在做业务时，我们考虑订单的时候多想远些，多为客户想一想。 

只有客户能销售出去，只有站在客户的立场上尽可能保护客户利益，你才会有订单，源源不断的订单。 

我以前说过，销售不是卖东西，真正的销售是帮助客户解决问题。

帮客户解决问题，也就是在为你自己争取更多订单。

今天我们一起来看个案例，希望对你们有启发。

01
学员提问
Sam 老师，你好！ 

在美国市场上我司的三家客户 ABC , AC 为同一个业务负责，而 B 为我负责，有一款 D 产品同时在 A/B 这两家的官网销售。

现在客人 B 说，A 在网上的售价就相等于 B 客人的进货价格，A 客人这样做相当于 B 没有市场且没有利润。

还有，我推荐 D 的升级版本给客人 B ，他说我们也有卖给他们的竞争对手 C 这个升级版本。 

所以基于种种的这些问题，他们在找其他厂家来做，取代现在的 D 产品，并说不确定我们以后能否继续合作。 

我该怎么回复呢？

02
我的建议
先不要想怎么回复，而该想你们如何解决。

如果在一个市场上你们的客户之间存在竞争，你应该调整这个市场产品投放策略，在这个市场部门的同事需要一起研讨一个有效应对方案。 

A 的产品价格那么低，为什么，是业务给的价格太低造成的吗？ 

你是否可以考虑也给你的客户同样的价格呢？

是否可以针对这个市场的同类客户，制定统一报价？ 

另外是否可以研发多个产品，给不同的客户推荐，而这个产品不要公开于你们自己的网站上。

针对性地对这些客户的市场分化做出分析并给出产品方案，以降低他们之间的竞争态势。

如果你并没有考虑这些解决根本问题的方案方法，你回邮回的再好也没有用。

03
学员补充
谢谢料老师提供的解决方案思路，是这样的： 

A 是大型电商，这款 D 产品每年下给我们 2K 的量 ，而且每次每张订单就达到原材料的 MOQ 200 PCS。

而 B 属于小型的经销商，年量就 200 PCS。

所以老板的策略方案是，给 A 的 Support 单价就相当 B 客人的成本价格。 

所以老板告知没办法给同样的价格，说让我这边不用理这个客人，也不用回邮件。 

言下之意就是好好维护好 A/C 客户，B 先晾着以后再说（不合作）。

04
我的建议
可行，太小的量没必要花太多精力去跟进。 

但是如果就这样放弃总有些不甘心，那么可不可以去深入了解下 B 客户，看看他未来的发展规划和可能性，跟客户探讨一下。 

理由就是： 

之所以给客户这样的价格，确实是因为客户要的量太小，无论备材料还是生产，单位成本降不下来。 

但是你并不想因为刚开始合作的量少，就放弃合作。

你希望能够充分了解一下客户这边具体的销售状况和市场，看看能否配合制定一系列符合客户业务发展需要的方案。