会销行业的形成是有历史原因的，一开始是有一些取势的成分在里面，这个“势”就是在市场与需求不平衡的特定阶段，传统渠道不能创新改变，新型渠道还很缺乏，消费者普遍不被重视的转型期，另一个令人始料不及的就是会销行业催生出来的“过分热情服务”，服务营销From EMKT.com.cn横招全国，一下子，全国的中老年消费者奔波于酒店会场之间，被视为“上宾”，干爸干妈，子女成群。这种过分的服务透支，无疑对会销市场（企业方和消费群体方）的长远发展不利。这个教训是惨重的，适可而止，过火就不好了，查钢认为今天会销的市场处境有70%是由这种心态造成的。提出例子，会销真正的大佬珍奥（在我心目中天年，珍奥才是会销的第一梯队，至于中脉、新时代、新谷不过是近起之秀罢了）拿到了直销牌照，自我“庆祝”，结果牌照也丢了，这就是过度“营销透支”的结果。

　　中国式营销，必然会出现中国式的问题。如今，行业内都在想办法，国务院对即将出台的《保健食品监督管理办法》征求意见时，就有为数不少企业对其中有关对会销严格限制的条款提出了异议。一方面寄希望于国家保健食品管理草案中的的第二十六条款能改变，另一方面，一些会销公司也是反思，做出一些适应调整，2010年从事医疗仪器类产品销售的公司就有不少，毕竟市场上唯一不变是改变。

　　那么展望2011，会销的发展立足点在哪里？作为会销行业的关注者和策划人查钢倒认为，在《2010年保健食品安全整顿工作实施方案》中明文规定，整治保健食品夸大宣传功能和利用公益讲座等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为。国家查处的是利用会销售假贩劣的行为,国家治理的是会议营销当中存在的问题，不是否定这种销售模式，换一个角度想一想，如果是国家对于保健食品管理条例没有二十六条的规定，会销行业是否会迎来春天？我看只会死得更快。没有《草案》的约束下，会销行业不也风风雨雨的过了十几年？其中不也出现的很多几个亿的大佬？再说行业内也在自我洗牌，不知道有多少会销公司默默死去。为什么《草案》一出，就会有大量的企业活不下去了呢？一直以来都有越来越多的小企业和一些有实力的大企业切入会销领域，大家一起挤上这个独木桥，这个桥就是石头做的，恐怕也会塌桥。会销企业不要总是纠结于眼前，对于行业的发展，不是靠“给个机会”和“定个草案”就能改变的，查钢曾经有一个比喻，会销行业好比一个大楼，楼上入住的居民是越来越多，可是大家都不交物业费，关上房门自成一统，你说这个大楼还怎么管理得好？

　　你觉得解决问题的关键是哪里？

　　对于新一年会销的展望，我觉得先有必要大家的心先静下来，专注一下企业的有所为，有所不为，现在行业内的众说纷云的不少，有几个关键的点我要剖析出来，我们先来自我否定一下。

　　是会销的产品有问题吗？

　　有几家会销公司的老总都向我问过同一个问题，会销的产品也是来源于市场上的产品，卖的都是给有需求的消费者，国家并没有规定什么样的产品适合于传统渠道，什么样的产品适用于会销行业，这并没有什么本质上的不同，功效范围按国家药监要求，即符合卫生生产也符合质量标准，产品生产企业符合QS认证或是GMP认证。

　　而且会销的产品因为针对的目标消费者人群集中，会销人员会耐心的指导其按科学定时定量，在配合治疗下病症改善很明显，一些消费者服用会销产品的确起到了很好的康复作用。

　　是会销产品不适应消费者的需求吗？

　　好像也不是，需要指出的是，会销行业并不仅仅是在卖产品，它所承担了大量的科普教育推广的职能，在九十年代未期，国家在对社区科普科康职能的推广是很缺乏的，整个社会阶层包括中老年人都很需要“健康再教育”，会销企业正是在这个时期以大量的科普入社区，指导消费者从量血压开始，保健操，到健康养生习惯，一点点的提高了广大消费者的自我保健意识，从这一点上说，本土化的会销要比外资直销业要值得信赖，要可爱得多。

　　一直关注于“三高人群”的会销行业，在很大一定程度上缓解了老年病的症状，引用一则数据，如今中国内地年糖尿病治疗费用已达1734亿元人民币，占全国医疗总开支的13%，未来10-20年，这一数字还将快速攀升，消费者的需求还是巨大的。

　　是会销的模式有问题吗？

　　也不应该是，会销的成功首先正是模式的成功，它开避了传统渠道的“第三渠道”，模式不会有问题，个性化沟通亲情服务是二十一世纪最好的销售模式之一，面对面沟通是营销中的最好方式，是最能体现消费者的消费价值的表达方式之一。可以负责任的说，会销的成功，正是切入了直销业赖以成功的“个性化服务”模式，直销如此成功，我们没有理由不相信会销会不成功？通过讲座和封闭性的面对面沟通，这样的环境下消费者的接受能力是很强的，再加上互动式环节设计，消费者能在愉悦中购物，这其实是一件很好的事情。

　　当然，现在看来，也是模式惹的祸，安利发展到今天几十年，现在也是在开家庭聚会，稳稳当当，几十人就很热闹了，我们的会销行业太具有中国国情了，会销业现在太高调了，喜欢开大会，像大跃进一样，一个会比一个会大，上千人不算，要上万人，恨不得把一年的收入通过一场会全赚到，有的还要跑到人民大会堂去开，请部委级领导。追求形式主义和轰动效应，我怎么没有看到安利，玫琳凯在白宫开过会的新闻？

　　开惯了大会，对于小会的细致工作就不想做了，胃口搞坏了，于是在非典之后，会销的日子就不好过了，国家一限制市场环境就压抑，导致企业内的小动作不断，于是社会舆论口碑从此急转而下。

　　是会销没有发展前景吗？

　　国家放开了直销行业，肯定不会约束会销的，会销是民族产业的一面旗帜，业内企业成千上万，从业人员上百万十万，涉及到几百万的产业发展，再则说它从头到尾都是在合法销售，只不过，需要的是行业自律和规范。在这一点上我们要时刻保持头脑清醒。

　　现在一些传统渠道的知名企业都只是看到了会销的高利润，纷纷高调宣由要进入会销，想切分这一块蛋糕，要知道会销这块蛋糕本身还没有做起来，一介入就想“不劳而获”？会成功吗？会销可不像表面看起来的那么简单，大企业有实力会作秀并不意味着他们就能从会销中分一杯羹。选择会销行业本身就是企业自我生存中开拓出来的一条路，在营销中出现困境之后的艰难抉择，非勇气和智慧不能生存，有人说会销和长征类似，是市场绝境逼出来的柳暗花明。

　　会销有前途，但要拒绝妄想，需要业内努力争取。　　

　　那么，我们还有什么好担心的呢？2010年会销行业在不安中度过，国家的政策高高举起，却迟迟没有放下。失败者随时在等待机会，成功者总是在创造机会。查钢认为2011年会销企业为什么不能好好的静下心来考虑到一下未来的发展？揣摩国家相关条例政策还不如思考怎么提高质量、进行内涵式发展，做好会销的本分，打造“双轮”驱动力，这才是会销行业真正能崛起的关键。

　左轮是——加强“人”的工作

　　会销的基础在于人，一方是员工，一方是消费者，特别是要得到消费者的认同。成也消费者，败也消费者。以前会销鼎盛期，消费者纷纷在赞扬会销的服务和管理，企业方与消费者之间是鱼水之情，消费者无私的帮助会销公司会议推广，活动现场浩浩荡荡，大家是成群成队而来兴高采烈而归，在现场，不少消费者是感而泣不成声，真情流露，很多企业成立了顾客服务部，全部是忠诚消费者，他们也是公司各种文艺团体的骨干分子，每一场会场都在场载歌载舞，重要的是这种和谐氛围起到了内因主导外因，推动整个行业向前发展。而现在，向媒体投诉的也是消费者，消费者对会议邀请是避之不及，不愿意留联系方式，地址，连单纯的参与性活动也是摇头多于点头。同时会销企业对消费者也是挑三拣四，心口不一，产品从推一个月到半年，从半年到一年，至于“按揭”的做法也做出来了。

　　如何改变这一点呢？查钢也调研过很多企业，员工流失和素质不高是一个普遍的现象，有的人认为从事会销是吃“青春饭”，是一个实习基地，了解一下就可以离开了。有的认为会销的整个氛围就是“坑蒙拐骗”，对消费者说的十句话有十一句话是假的，还是有一句是对自己说的，有的认为会销简单，不开票就能销售，产品包装上没有厂家名也不要紧，还不如几个人在一起自己代理个产品，照样卖得好… … 其它问题举不胜举，查钢在以前的文章里也一一剖析过，我们不能回避“人”的重要性，如何梳理呢？我认为要做一些细致的工作。

　　加强会销队伍的从业认识

　　1、员工的迷惘首先来源于公司的发展不清晰，对单个的企业而言，做大做强不一定是对的，不一定每家企业都要做大做强，有些小的会销公司不一定要做大，关键是要找准自己的定位。不管你怎么小，做好自己的定位，做一家有价值的受人尊重的企业，这就够了。

　　2、选择合适的人才：要点：一个合格的会销人员最基本的素质是他首先应该对这个行业怀着一种热爱，愿意把会销当成终生的事业。要个性外向，自动能力强，能与人沟通，具有一定的社会经历。而面带青涩穿着球鞋的毕业生不适合会销，这样会让消费者缺乏安全感。

　　3、可以参照保险业如何做到招募员工的成功转型做法。　

　　4、要能体现归属感：会销模式突破了传统模式实现了无店铺销售，但是一直以来公司员工还是采用一种传统的管理考核制度，这种不合理性日益突出，要设计一个新薪酬模式，介于保险代理人和直销雇用制之间，能体现会销的工作特点和特性。

　　举个例子：霍华德•舒尔茨先生在星巴克咖啡连锁创立之初，就提出并实施了新的“员工福利”措施，从1991年开始，符合条件的全职和兼职员工都能通过公司期权的形式持有公司的股份，被称为“咖啡豆股票”。不一定非要这样做，我们会销企业应当可以借鉴这种意识。

　　5、健全工作方法：会销企业迥异于传统行业营销企业的是，在工作中更多的是一种鼓励、宽慰、赞赏和肯定。团队中，有个人的远景的规划，也有围绕小团队的远景的规划，更有整个部门的远景规划，计划和行动上达到一致性和协同性。

　　摆正与消费者的沟通关系

　　1、融入社区，建立社区点：工作重心要下沉到社区，开设社区服务站，以社区引导区域推广，过去那样一场会就让消费者完成销售环节是不现实的，“无根”的会已不适合会销的发展，通过各个社区点和区域间互动，让消费者能实实在在的感受会销氛围就在身边，淡化会销无店铺的缥渺感。

　　2、可通过定期聚会和活动把消费者召集在一起，会场不一定非要在大会场，从庄重的酒店会场，规范的公司会场到十几个人的座谈也可以，根据主题选择温馨，娱乐和服务中心式的会场氛围布置。

　　3、适应新的消费者：现在的消费者有着明显的个性化、多样化的特点。会销公司必须了解、适应和服务于消费者的这种个性化、多样化需求。由关注于老年消费者向中年消费者，或特定需求人群，如减肥、孕妇及婴幼儿（保健护理）等市场，总之，要把握和引导消费者的潜在需求，找到市场自然供求的规律。

　　4、规范的服务体系和细节管理：会销企业往往能通过一些细微的细节和人性的关怀，打动和感染它的员工们。注重员工仪表和素质，给会销人以更多的自信，选择产品上体现专业性，相信自己能为需求者选择更好的产品，从消费者的角度考虑，这也是会销模式的魅力和生命力所在。　

　　5、对消费者的后续服务要注意产品的延伸性和一致性，不能杂而乱，会销公司要专注于某一领域和某一细分市场，做好产品群和消费需求方向。

右轮是——重视“品牌”的规划

　　会销总是说自我创新，如何自我创新，认为不外乎是产品和模式，而这都是企业生存的本能，能走向大成功的企业不仅仅只是靠这些，我们透过行业现象看本质，企业发展的基石是在于品牌战略的建立。

　　那么，我们回头看一下，会销行业有品牌吗？好像是有，中脉？珍奥？还是新时代？我们可以再想一想，中脉是什么？远红外？新时代除了松花粉还在卖什么？你能一下子说出三个代表产品吗？众多会销品牌没落，整个行业缺乏领袖品牌。老的品牌带不了头，新的品牌站不起来，业内外搞不清楚所理解的品牌是公司品牌还是产品品牌？关注会销行业这么久，查钢都不好意思总是反复引用这仅有的几个大佬名称。过去，有一家公司提出了一个“天年素”的概念，能改善微循环，并以此在市场上树立了“天年健康睡眠系统”，本来挺好的，可是后来去卖离子水功能机？我不知道这和“天年素”的概念有什么关系？

　　如今很多会销公司在文化诉求上总是会谈到健康事业，什么是健康事业，难道万科做房地产，人文诉求不也是为了健康？这一些都是源于一点，在会销中我们看不到品牌哪里？其实在任何行业，品牌都很重要，各个行业都在自主创新品牌，国家也是一样，中国正从“中国制造”向“中国创造”迈进，品牌是公司使命的识别，是让消费者放心和信赖。品牌是一种力量，是一种绝不逊于经济、政治、军事的力量；缺少强势文化的跟进，耀眼一时的物质文明走不了更远。

　　会销现在的短板主要表现没有一个统一的品牌推广，产品线混乱，产品有卖点和功效就引进生产，不想一下是否有利于公司的产业互补和战略升级？找不到自己的定位，在“健康产业”这个大概念下追求精细化战术，却淡化战略定位，大家在短线中互相厮打，促销产品，加强管理，强调培训，想尽办法邀会活动，不向上拓展空间，反而越来越多的横向发展，这水还不搅浑了？

　　没有品牌，就没有前途。

　　回到我们的会销行业，我们还处于一个产品包打天下的初级时代。如何自创品牌，在打造品牌战略的规划下重新洗牌，我认为我们要从以下几个方面入手。

　　尽快创建自已的商标战略

　　令人遗憾的是现在很多会销公司都没有自己的商标，我们只知道有珍奥，有中脉，有新时代，它们是公司名还是产品名？想一想，他们除了这个名字，还真说不出有其它的什么品牌名呢？不管是保健食品还是医疗仪器，还是洗化产品，都是一个名字。凭着一个公司商标（还可能并没有注册，只是一个公司名）有什么产品就卖什么产品，统一对外贴牌。其实就算是自己研发生产的，卖这个产品与卖那个产品有什么区别？即使是定制产品，也不可能有自己的商标。产品卖了一段时间，再换另一个产品，会销公司只是一个打工仔。所有产品上都只强调是一个公司的产品。公司是有了，产品品牌翅没了，公司是否想到过如何去做自己的品牌推广，把这个商标作为公司以后发展的一个品牌线呢？

　　没有商标就不可能有品牌，只有拥有品牌，才能成长。拥有品牌，在市场上才有话语权。建立会销公司自己的产品商标，“把鸡蛋放在一个篮子里”很省事，但是不利于品牌的发展，从产品线上入手，按品牌管理分别打造各自的商标品牌，既要有总品牌引导，也要有多品牌推广，先确定品牌的多元化，再选定产品，锁定不同层次的消费者，做有战略的扩张和规划。

　　会销需要更多的自主商标，举个例子：我们知道直销巨头安利，同时我们也知道安利有四大产品群，纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、雅蜜、丝婷、丽齿健个人护理用品、安利皇后锅具，速洁家居护理用品等系列。

　　查钢认为会销不仅仅只是做渠道，它应当要做成产业化，要能出现一大批耳熟能详的商标品牌，反之好的品牌能促使行业规范发展，最终实现市场良性发展，这个时候即使有一些不规范的问题，也受多方面的监管控制，它并不会影响到整个行业危机。

　　要敢于在媒体面前秀自己

　　在非典期间，会销行业一下子陷入了低谷，面对环境的突变，不知道何去何从？我相信，会销企业参与了很多的社会性公益活动，但是在直销企业在媒体高调宣布向非典一线和汶川灾区捐款时，我们的会销行业能吸引媒体注意的目光实在是太弱了。

　　会销行业实在是不会作秀，为什么与媒体保持着天然的距离感呢？可以预见外企的公关手段是越来越娴熟，在一点一点的蚕食未来市场的主控权。消费者记住了雅芳在媒体上做招募宣传：“直销，女人的事业”，安利公司和安利公司高层频频出现在中国各大知名媒体，这些报道使社会各界对安利公司有了更为全面的了解和认识，有了更多的理解与信任，并使安利进一步提升了其一流跨国企业的形象。所有这些荣誉和报道的获得无疑极大地提升了安利（中国）的知名度和美誉度。2008年，根据国际知名调查公司AC Nielsen所做的“安利企业美誉度调查”，安利（中国）的知名度和美誉度分别达到100%和84%，安利产品美誉度达到90%。“有健康，才有未来，安利纽崔莱”人人皆知，　

　　难道你说这一切对安利的市场扩张没有好处？让我们再来想一下，珍奥的代言人是谁呢？新时代呢？天年？中脉？ 2003年，中脉蜂灵请来濮存昕做产品代言，2005年电视播音员沈力出任华脉活性水生成器形象代言人，可是我们记住了吗？美容大王大S 作为雅芳彩妆化代言人，安利先后邀请伏明霞、田亮、俞飞鸿和易建联、刘翔等作为安利产品的形象代言人，广告形象遍及全国和路站牌。会销请的代言人只限于产品，直销的代言人代表着企业价值和文化，可以与全国的消费者互动。

　　会销模式只是倡导一种个性化服务的销售模式，如同消费群体的家庭保健医生一样，传导的不仅仅是产品，更是个人护理方式和健康预防知识。会销公司是完全可以理直气壮的出现在公众面前，我们作为社会元素的一分子，既追求投资价值实现也会承担自己的社会责任。我们不神秘，我们很透明。

　　有一个很值得我们汪意的现象，直到现在我们的会销企业都是以产品为中心，企业文化就是产品文化，问题是产品不断更新，企业文化不断被重塑，在直销行业长足发展时，我们的会销还在原地不断的画圈儿，从起点又回到原点。加上我们会销公司的价值观大而空，不知道说些什么？如珍奥企业宗旨（价值观）：立足生命科学，中脉的企业文化的核心价值观是“共创与共享”造福人类健康，新时代核心价值观：自立立他 德行天下。天年的核心价值观：同创天年健康事业，共享百年健康世界。客观的说这些价值观放在四海皆准，每个公司都能复制，为什么我们的会销公司不能把自己的文化诉求说得更直白些，更具体些，更个性化呢？不经意中“你值得拥有”欧莱雅一贯倡导的理念早已深植消费者的心中。

　　没有方向的成长是迷惘的，没有个性的张扬是成为不了领袖。我们不能要先发展，后再考虑文化上的事，这不是什么中国特色的会销模式，这是我们会销人的惯性思维，无法突破自己的缘故。

　　现在我们可以重新认识，只希望市场能给企业这个调整的机会。