2013-07

品牌不是高高在上

品牌的影响力不言而喻。品牌的虚高是一种崇拜渴望的幻觉，做品牌的时候，心中无限的遐想，而现实中却是实实在在的。品牌好像无所不能？反过来看呢？又有的成功了的品牌回天乏力、前进无着：像曾经的汇源果汁，如今的李宁。任何事情都一样，发展到高级阶段，高处不胜寒、物极必反、小和尚看山，其实归根结底都是人的问题。 李宁公司随着李宁天马行空点燃北京奥运会的圣火达到顶点，自此开始试图（也许是借北京奥运东风）国际

2013-07

销售话术害死人

销售是一门学问，更是一门艺术。 为了达成销售，企业可谓八仙过海各显神通，当然，结果也大有不同。 很多老师，更是为了销售死搬硬套一些所谓的销售话术，进行傻瓜式的培训，让基层销售人员死记硬背，然后运用到实战中去。我想说：如此这般害死人。 也许编辑一些销售话术对初学者或许有用，但凡销售能手者，绝不会千篇一律，他们都各有自己的绝招。那些销售话术成为销售人员成长的羁

2013-07

新形势,巧招商

笔者最近为员工做内训，又开始谈招商。思考良久，发现是该新形势下话招商了。因为，这几年的农资行业格局和形式的确发生了莫大的变化。当下农资行业新形势狼多肉少，竞争惨烈不少企业反映招商难，难招商。仔细想想，不难才怪。狼多肉少的环境，没有资本想吃肥肉谈何容易。按照农资行业流通渠道的区域保护原则，几千家厂商争抢几十家县级优秀的经销商，这就是目前的实际生存生态环境。政府引导，规模突显政府的引导和参与，让农资采

2013-07

“赢销”关键客户，如歌行板

关键客户是企业重要利润的来源，从营销中的80/20法则，我们不难看出关键客户的地位。那么，如何真正体现并提高关键客户的价值从而为企业创造更大的收益？由于让营销转化成为“赢销”已成为了销售人员做营销的终极目标之一，这其中做营销历经的时而的委屈坎坷，时而的惊喜交集，过程中的五味杂陈是在唱一首永不老去的“经典歌曲”。而关键客

2013-07

揭开“协销”的本质

深入：问题本质 现在许多企业在产品的销售过程中，不注重对经销商的培训、扶持和帮助，往往造成经销商的库存货量过大、库存品项不合理、产品不能迅速到达终端、窜货、公司制定的价格体系得不到有效执行等诸多问题。在这样的背景下，越来越多的厂家开始注重与渠道的合作，直接派员全面控制终端市场，与经销商建立战略同盟关系。 经销商管理的首要问题是解决品牌传播厂家向市场推出的每一项品牌都有其内涵、品质、定位。经销商由于

2013-07

三招说服经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂

2013-07

单一经营的三大缺点

第一，“门槛低，对手多” 单一经营的“门槛”相对较低，所需资本投入较少，经营规模较小，易于掌控操作，众多的竞争者可能会认识到单一经营战略的有效性，并模仿这种模式，造成在一个相对较小的细分市场里，趋之若鹜地都干一个行当，增加市场竞争的激烈程度，甚至会用价格战来降低经营效益，增加企业生存难度。 第二，&am

2013-07

精准营销之道--抓住消费者的兴趣

网络营销的消费者兴趣特点： 网络媒体家族越来越庞大，触媒行为被切割成碎片化，触媒方式也开始移动化，人们的兴趣也被切割和分散，上班的时候一边看电脑，一边看手机的人越来越多，一边看电视、一边玩电脑，玩手机的现象也是屡见不鲜，兴趣跳转的快、转移的也快，如果品牌营销没有吸引力，消费者立刻会跳转。在互联网的早期，一个社会热点可以持续一个月甚至几个月，但是现在，微博上每天都会有热点话题，消费者参与内容的制造之

2013-07

破解大客户营销：“认清”大客户

一、被曲解和神化的背后 这些年，与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地，似乎大客户营销也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了这么一个公式：大客户数量和质量=公司销售战略成败。很多中小企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行：业务稳定，交易成本逐次降低，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗话说，手中有粮，心中不慌，拥有大客户的企业在开发新客户和代理商的工作上变得从容不迫,稳定+发展，真是羡慕死

2013-07

经销商管理“渗透”模型纲要

背景： 经销商管理一直是快速消费品企业必须面对的重要课题。对于实行经销制的企业来说，经销商是最重要的市场资源之一，是企业在市场渠道设计中最关键的一个环节。有无经销商直接决定了企业的产品能否进入目标市场，经销商的好坏更是直接决定了市场的好坏，毫不夸张的说，有什么样的经销商就有什么样的市场！ 随着整个快速消费品行业发展的日趋成熟、市场竞争的程度也越来越激烈，企业对优质经销商资源的争夺也