2018-04

慢点销售才更快

销售主管以缺乏耐心而著称。在销售会议中，他们强调要与时间赛跑。他们会主张：“不是大鱼吃小鱼；而是快鱼吃慢鱼。”他们要求每一个人加快销售速度。在销售办公室里常常听到的一句口号是：“速度是你的朋友。”可问题是，愿意快速购买的客户没有那么多。　　最近，我受一家大型金融机构委托，扮演“神秘买家”，评估其团队针对高净值客户提供投资咨询服务的有效性。委托人对我的定位是一名高净值客户，正在考虑将自己目前的财务顾

2018-04

八条最重要的销售技巧

技巧之一：构建买方与卖方的关系*。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。　　技巧之二：规划推销电话*。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计

2018-04

回归对话式营销

在大众通讯时代到来以前，买卖是面对面进行的，经常是以简单的握手宣告结束。而营销则主要通过一系列过程来完成，在这些过程中，买卖双方靠大量的对话（有时长达数年）建立了信誉。换句话说，生意就是对话交流。随着广播和电视的出现，与客户的对话被一系列用广播的形式向不同目标群体发送的独白和消息所取代，这些方式并不针对每个顾客。 今天，技术的发展使得在大规模的基础上进行"消息和回复"式的

2018-04

口碑营销魔与道

一、口碑营销的前世与今生　　 口碑营销，顾名思义是在于口口相传的营销艺术。作为一种最为古老的营销方式，还应该追溯到人类刚开始交易商品的初期，在古代没有媒体和网络的时候，人们的信息最快捷的传播途径就是口口相传了。那个时代的口碑营销是处于自然状态，没有人为计划和控制。虽然是一门很古老的营销艺术，但是发展至今借助互联网却重新焕发了勃勃生机，人为的计划和控制注入了新的内涵和正负能量。良好的口碑对于商家来说

2018-04

新时代，企业赢得市场的破局策略！

产品如果没有市场，你认为好别人不认为好又有什么用呢？这个时代，有许多企业老板很憋屈，他们的主观感觉或是潜意识中，总是认为技术研发非常关键，因而获得了多少多少专利、填补了多少多少空白常常使他们喜形于色，处于一种近乎病态般的亢奋幻想中，并借此认为自己的产品一定会大卖、好卖、特卖，甚至是供不应求。什么原因呢？因为技术领先，政府支持。真是幼稚啊。这说明，他们根本不懂市场，不懂营销，其静态的思维方式不足以把

2018-04

能好好说话吗？“肥皂水效应”见证赞美的魔力

真诚的赞美同样是一种有效的沟通方式，特别在职场环境中，渴望获得赞赏与肯定的意愿是任何一个人都会拥有的，但什么样的赞美才是有效的、准确传递发出者的意图的？《赞赏的五种语言》一书中说：“在赞赏时，要让对方明确感受到。”并非所有赞美的语言都能让对方感受到激励和善意，如何运用适当的方式来传递赞美、进而达到自己的目标？而当管理者面对下属的不足时，是否能够以赞美取代批评，以达到更好的沟通和激励效果呢？“弯道超

2018-04

与客户沟通的最佳方式

与客户进行业务沟通，其重要性远超许多人的想象。据研究统计，三分之一的项目失败原因在于沟通方面没有做到位。必须懂得和客户沟通的最佳方式是什么，从而给客户留下比竞争对手更深刻的印象。　　1.以闪电般的速度给出答复简短地答复一下问题，或者告诉对方你会尽快答复，这都比没有答复强。对客户来说，及时响应比客户服务的其他方面更能出效果。如果你在下班之后或周末时间还能给客户答复就表示，你愿意为他们付出额外的努力，

2018-03

如何避免让你的品牌变成“熟悉的陌生人”？

当品牌变成流行文化，多半意味着企业已经取得了相当的市场成功，但是成功的企业若想保持成功，需要有效管理和运营包括品牌在内的所有资源。无论是对抗还是迎合大众流行文化的趋势，都是可以选择的战略方向。不过，所有的选择都应该服务于“如何有效发挥既有优势”的企业发展战略。席梦思是一种床垫，还是一个床垫品牌？Jeep呢？凡士林呢？这几个名字，都是我们耳熟能详的。但是关于这几个品牌，普通人却未必知道的那么清楚。而

2018-03

如何避免让你的品牌变成“熟悉的陌生人”？

当品牌变成流行文化，多半意味着企业已经取得了相当的市场成功，但是成功的企业若想保持成功，需要有效管理和运营包括品牌在内的所有资源。无论是对抗还是迎合大众流行文化的趋势，都是可以选择的战略方向。不过，所有的选择都应该服务于“如何有效发挥既有优势”的企业发展战略。席梦思是一种床垫，还是一个床垫品牌？Jeep呢？凡士林呢？这几个名字，都是我们耳熟能详的。但是关于这几个品牌，普通人却未必知道的那么清楚。而

2018-03

4步迈向成功的客户折扣

针对具体的客户，成功地以系统化的方式确定适合的价格水平，这事说起来容易，做起来难——这也是许多公司将客户谈判阶段的折扣权交给销售团队，让其针对个案灵活处理的重要原因。　　我们建议，按照以下4个步骤进行，以实现系统化的、成功的客户折扣：　　将客户价格与产品价格分离。我们经常发现，不少公司将产品导向型思维与客户导向型思维相混淆。尽管在确定与价格有关的战略方向时，有必要考虑到市场动态或竞争格局等外部因素