2019-05

从触点到旅程：透过客户视角看世界能带来哪些竞争优势

一段客户旅程是客户生命周期中的一段具体而分散的经历，现今多触点、多渠道、随时在线的消费市场让客户满意度不仅依赖于单个触点、而更关乎客户端到端体验，只有透过客户视角，关注整个客户旅程，方能真正理解如何大幅提高客户满意度。本文多个实例表明客户旅程表现跟营收、客户流失率和商品复购率等商业指标之间的相关度远高于触点表现，为企业资源在不同客户旅程优化的投入提供借鉴。多数公司认为关注客户体验就是关注触点——客

2019-05

同样是降价，为什么你就把客户谈崩了？

价格拉锯战，是最耗人精力的。客户一提降价，恨不得变身脑外科医生，剖开脑袋看看客户的底牌价到底是多少。不同意降价吧，客户没消息了，订单也自然也没了。直接同意客户的降价吧，客户又继续得寸进尺，要求继续降价或者又有其他的要求，最后，订单又没消息了。降也不是，不降也不是，横竖都是陷阱。做外贸，就不能少一些套路吗？一、大幅度降价，可行么估计还真没什么办法。做外贸，说到底，就得和人打交道，做生意，套路自然是少

2019-05

如何把羊奶粉卖给买牛奶的宝妈？| 选对战场，你才能获胜

在信息爆炸时代，消费者接收到的信息非常多，企业必须找到真正影响消费者购买决策的关键时刻，在这些时刻，讲出消费者心中真正想要的，才能让消费者记得你，进而做出购买决策。那么，面对一个100亿元的市场，如何找到消费者的MOT，创造用户体验的峰值，去做他们的意01提到婴幼儿奶粉，大家首先会想到牛奶。的确，在这块市场，牛奶的市场份额占到80%以上。但我今天要讲的是两家羊奶粉品牌。第一家是我服务的品牌，是新西

2019-05

大客户销售：销售过程就是解决问题过程

一、客户背景A电机制造有限公司，客户是一家民营企业，专业生产电机，润滑油年使用金额在200万元左右，以深沟球润滑油为主，目前使用洛轴、长城润滑油，使用情况良好。二、案例故事情节、过程前期通过多次走访、节日问候等方式，和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我，按竞争对手现有价格核算，预计毛利率在18%左右。客户采购决策权在公司总经理郑总处，只要郑总同意，采购马上就可以下单让我们

2019-05

王心傲：消除对方警戒心的“故意暴缺术”

在研究韬晦术的时候，突然想到三国里的一个情节，就是说到曹操与刘备青梅煮酒论英雄，曹操故意来试探刘备的志向与胆略，一旦刘备暴露出威胁感，曹操就当即把他杀掉了。 刘备呢自然知道曹操的套路，于是在吃饭的时候，天空忽然一个炸雷，刘备便故意装作被吓到，把筷子都给扔掉了，连忙趴到地上，曹操见状，便觉得刘备无能，不是自己的威胁，便放掉了他。 这个故事呢，一方面是展示了韬晦之术，另一方面呢，也是暴缺术，通过故意的

2019-05

“我有一招，能解决产品卖不出去的问题”

一、只用1张重合思考的思维导图，就能帮助企业打开困局有一个可爱的笑话：第一天，小白兔去钓鱼，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。第三天它刚到，一条大鱼从河里跳出来，大叫：你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就扁死你。这个笑话，其实在现实中也常能看到相似案例。一个老太太去买李子。第一个水果摊的老板说：我家的李子又大又甜，价格实惠。老太太却问，有没有酸的李子？老板摇摇头。来到第二摊，老太太说要酸的李子。老

2019-05

寻找潜在优质经销商的八个渠道

渠道一，同级经销商圈子。发现潜在优质经销商的第一个渠道是同级经销商的介绍。经销商都喜欢成群结队地和厂家做生意，大家知根知底，介绍的经销商一定是和自己差不多的体量、关系还不错的，显得自己人脉关系广，在圈子中有地位。渠道二，经销商亲朋好友摸排。绝大多数经销商能够从小做到大，离不开亲戚间的相互帮衬。所以，经销商只要做大，一定会将同村的、亲戚家的人带出来，在同一个行业里深耕。由于亲戚间的“传、帮、带”，经

2019-04

为什么我说洗脑广告不仅垃圾，而且无效？

每年总有那么一票洗脑广告（对，我说的就是BOSS直聘、铂爵旅拍、马蜂窝和知乎的18年世界杯广告），霸屏之后遭到大家一致的声讨和痛骂。这时，就会有这些洗脑广告的主创粉墨登场，蹦出来邪魅一笑：“骂吧，骂得越激烈我越高兴，这证明广告有效。”“广告追求的不是艺术和审美，而是有效。”俨然化身为了客户商业利益而牺牲自我名声和形象的圣徒，为整个广告业沉浸于创意品味却无视客户效果而痛心疾首，作大声疾呼状。简直可笑

2019-04

大客户销售：扮猪吃虎，一剑毙命

案例：有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业的一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，例举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调，性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。B公司采用是双螺杆压缩机，其基本性能和报价都比较适合于标书的技术要求。评委们都倾向

2019-04

只撩不买，不是真用户

现在有很多大数据公司宣称，可以为广告主提供精准推送，很多广告主花费了大量资金，数据是上去了，但销量却依然徘徊不动。那么，如何解决这种问题？以下，尽情享用~我今天想跟大家分享我从12年跨国公司的经验，到3年互联网的转变，到底这两种企业做市场的时候，有哪些不同的思路、不同的方式。我大概介绍一下寺库，寺库是一个成立于2008年的公司，我们在中国的事业部是NO.1。大家如果比较了解互联网或者电商行业的话，