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“我有一招,能解决产品卖不出去的问题”

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:营销宝典 2019-05-07

一、只用1张重合思考的思维导图,就能帮助企业打开困局

有一个可爱的笑话:


第一天,小白兔去钓鱼,一无所获。第二天,它又去钓鱼,还是如此。


第三天它刚到,一条大鱼从河里跳出来,大叫:


你要是再敢用胡萝卜当鱼饵,我就扁死你。


这个笑话,其实在现实中也常能看到相似案例。


一个老太太去买李子。第一个水果摊的老板说:我家的李子又大又甜,价格实惠。老太太却问,有没有酸的李子?老板摇摇头。


来到第二摊,老太太说要酸的李子。老板正好有,就称了一斤给她。


老太太走到第三摊,随口询问李子多少钱一斤?


老板问老太太要什么样的李子,老太太说要酸的。


老板问,人家都是要买甜的李子,你为什么要买酸的?老太太说,儿媳妇怀孕了,想吃酸的。


老板称了一斤酸李子给她,接着说:


怀了孕要补充大量维生素,这样对胎儿好,猕猴桃含有大量的维生素,来点不?


老太太就又买了几斤猕猴桃。


只有充分了解客户需求,才能准确无误送呈他们想要的结果。


小白兔如果知道鱼的需求,就不会自以为是地总给胡萝卜;第一个水果摊老板,如果肯倾听老太太需求,就不会只是急吼吼地推荐自家又大又甜的李子。


当我们的产品与这份需求不对称,是不是就没有销路了?


不是的。


第一个老板只是陷入了思维局限。


消费者有显性需求,也有隐性需求。


许多消费者拒绝某个产品并不是真的不需要,而是他们很难表述出自己真实的需求。


也许他们是不知道向谁诉说,也许是他们压根没有意识到自己的需求。


例如,老太太的显性需求是酸李子,但她的隐性需求是含有大量维生素、营养丰富的猕猴桃。


如何挖掘客户的隐性需求,站在更高的格局看待问题,找到另一条出路?


日本商界知名市场专家坂田直树告诉我们,“重合思考”完全能做到。他绘制了一张关于重合思考的思维导图(如下)。


“我有一招,能解决产品卖不出去的问题”


来源:《重启:打破思维局限的问题解决术》


一图,能解决大部分企业产品卖不出去的问题。


可谓是一招在手,万事无忧。


二、找到困扰对方的问题与挖掘自身潜力,是问题解决的前提。


什么是重合思考?


坂田直树在其书《重启:打破思维局限的问题解决术》中写道:


重合思考是一种思考方式。意思是将企业的愿望和消费者的心声,两者重合起来,找到其中重合的部分,就能解决到遇到的难题。


这种思考模型,不仅仅适用于职场,在生活中,同样运用,也能以之来解决问题。


即我们要先弄清楚对方需要什么,其次明确自己有什么。二者的交叉点就是机会所在,也是解决问题的关键。


举个例子。


咖啡企业都希望占领办公室咖啡市场。雀巢发现,星巴克产品虽受欢迎,但价格过高,且必须到门店去买。


于是,雀巢就得到了消费者需求:希望能够在办公室轻松享用刚冲泡好的咖啡。


雀巢梳理了一下自身能提供什么,得出“雀巢咖啡代表”推广模式。


他们让消费者免费租借雀巢咖啡机,只通过出售咖啡粉赚钱。这个策略让雀巢很快占领了日本的办公室咖啡市场。


由上,我们知道了解决问题的三个步骤:


发现切实困扰着对方的问题——了解自身潜力,


挖掘自身的不可替代性和稀缺性——重合思考,


帮助读者消除分歧,解决问题。


1.发现切实困扰着对方的问题,读懂客户的心声


“知己知彼,百战不殆”。善于解决问题的人,一定善于从双方角度思索。


在解决问题之前,我们需要的,是细心去发现问题、挖掘需求,就如同第三个水果摊的老板那样。


挖掘需求,可以从哪些方面入手呢?


001.家庭需求:销售产品的同时帮助顾客解决家庭需求,就会事半功倍取得成功。


二手车销售店Gulliver把店面开在一家购物中心里,生意火爆。


秘诀是:Gulliver发现许多家庭来购物中心都是漫无目闲逛,继而通过调查,发现其实很多家庭渴望有趣出行。


Gulliver利用这一点,在店里设置了一个提供短途出行攻略的角落。


许多顾客闲逛之余,还会专程来看周边出行信息。很快它家就建立起庞大的客户群体。


短短一年内,业绩升到全日本Gulliver门店中的第一名。


002.快捷需求:传统理发店洗头、冲水、按摩、剃须、鬓角修剪等一条龙服务,对急性子和工作繁忙的人来说,很浪费时间。


QB HOUSE发现了这一问题后,推出“10分钟理发”,格低廉,大大缩减漫长等待,顾客直接告诉理发师自己想修剪的地方。


这种迎合快消时代的模式获得极大成功,它家在日本开设了515家门店,海外门店数量达到108家。


003.价值需求:挖掘出超越商品本身的价值。


例如一个苹果的价值,不太有人去关注。但如果不仅仅让客户知道苹果的味道香甜,还了解果园知识。


如每一株苹果树会结出600个苹果。为让每一个苹果都能得到阳光的照耀,果农要用双手一个一个帮苹果调整方向,拨开阻挡阳光的枝叶。


这一项工作非常辛苦。将苹果与果农的呵护与辛苦劳作联系起来,苹果的价值就会超越价格。


将产品与消费者的生活与情感紧密联系起来,就可以找到另一条出路。


2.了解自身潜力


要想更好地挖掘自身的不可替代性和稀缺性,我们可以利用凹凸特质。


什么是凹凸特质?即事物都存在双面性,凹面和凸面。


任一事物,优点和缺点都是其一体两面,但也是它最独具特色的地方。


日本有一个很棒的三朝温泉,通过了国家遗产认证。


但路况差、信号差,现代人很不习惯。


三朝温泉在采访了许多消费者的心声之后,并没有试图隐藏自己的弱点。


而是利用自身的凹凸特质,将三朝温泉打造为“零电子产品之旅”,引导消费者享受奢侈的“离线生活”,从而得到了更多游客的欢迎。


三、运用重合思考模型的两个策略


“客户的心声”与“自身潜力” 之间一定有着重合的部分,换句话说,客户的心愿,通过重合思考分析,能消除分歧,找到解决问题的切入点。


1.广泛收集客户信息。


解决问题之前,可以通过观察、谈话或是网络调查等方式进行客户信息收集。


比如Gulliver案例。门店经过观察和谈话了解后,发现了“许多家庭渴望更有趣的出行”这一心声,继而在店面开设了“短途出行攻略”来满足客户需求。


所以,在一个绝佳方案产生之前,一定要收集足量的客户信息。


2.找到最合适的切入角度。


解决问题的角度,可以从这3个方面着手:


001.创新整合。卡乐比水果麦片进入市场时,并没有急着让自家水果麦片成为主角,而是将其定位为酸奶搭档。


在这一创新整合思路的引领下,在庞大的酸奶市场中,卡乐比水果麦片作为酸奶的配角慢慢地融入到人们日常生活当做,结果销量实现猛增。


002.认知破框。办公家具制造商冈村制作所突破了“只要工作就必须要作者完成”的常规,从劳动者的健康出发,制造出可升降办公桌“swift”。


工作者可以根据身体情况调整办公姿势。可升降办公桌创造了全新的办公家具新体验,swift也因此被乐天集团为代表的大公司所选用。


坂田直树认为,在酝酿新事物的时候,常识会成为我们的最大阻碍,所谓行业的常识,公司的常识,自己的常识,有时会成为我们创新的障碍。


当我们发现此路不通的时候,跳出常规框架也许会带来新的灵感。


003.勇敢舍弃。日本软银集团和法国Aldebaran Robotics研发的人形机器人pepper舍弃了“双腿”。


Pepper是作为家庭机器人研发的,“双腿行走”虽然更像人类,但会存在电池容量不够和维修成本很高的问题。


软银集团认为,Pepper是家庭交流型机器人,陪伴与感情才是重点。


于是设计重点放在了机器人的性格与生物特质上。


鱼和熊掌不可兼得。学会舍弃,是一件技术活儿,哪一方面对于顾客来说哪个更适合,就应当将其他舍弃,让力量集中在关键点上。


工作与生活中,问题无处不在。但如果你能换个思路,以重合思考模型来来处理这些问题,就会得到不一样的结果。


换句话说,就是:这个时候,你的思维需要重启一下。



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