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大客户销售:销售过程就是解决问题过程

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:营销宝典 2019-05-09

一、客户背景


A电机制造有限公司,客户是一家民营企业,专业生产电机,润滑油年使用金额在200万元左右,以深沟球润滑油为主,目前使用洛轴、长城润滑油,使用情况良好。


二、案例故事情节、过程


前期通过多次走访、节日问候等方式,和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我,按竞争对手现有价格核算,预计毛利率在18%左右。


客户采购决策权在公司总经理郑总处,只要郑总同意,采购马上就可以下单让我们试样。经过多次与郑总交流,郑总对我们润滑油质量较认可,只是有一个条件,要求开发票时,总金额不变,润滑油数量减半,只要我们能够满足这个条件,润滑油就可以在我们这采购。我向郑总表示这一点很为难,我们的制度不允许这样开票,郑总回复什么时候允许这样开票,什么时候再来谈。


三、人物介绍


总经理郑总:男,45岁左右,性格豪爽,喜欢抽烟,喝酒,是企业法人


四、提出问题、解决过程


提出问题:在此情况下,如何说服客户决策者?




解决过程:


通过采购小王了解到客户终端有很多不开发票的客户,因为每个电机上使用两套润滑油,税务只要通过润滑油采购数量就可以计算电机的产量,为了躲避税务检查,有些配件数量要减半开发票,目前其他润滑油供应商也是这样开发票的。


得知其中原因之后,我再次找到郑总,向郑总解释我们不能这样开票的原因,并且同郑总表示希望长期合作的愿望,向郑总建议让他注册一个物资采购公司,我们把发票开到物资采购公司,由物资公司进行平衡,这样问题就能解决。郑总说这个要同财务商谈,之后再回复我们。后郑总已办理新公司注册,我们也顺利和客户进行了合作。


企业培训师诸强华老师认为,从本案例中我们可以得到以下四点启示:


1、本案例提出我方能满足的方案;说明我司相关制度,虽然这方面不能满足,但是在其他方面会给予满足。


2、了解客户需求的真正原因,利用各种资源满足客户,与其建立良好的私人感情,让客户感知到你在为他着想,增加客户对我们的信任。


3、公司制度无法改变,要想办法让客户改变,前提是一定要给客户带来好处。


4、客户越是遇到难题越是一次商机,越是一次解决问题的机会。同样的问题,竞争对手解决不了或没发现,而你能够解决掉,你就能胜出。



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