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销售作为企业经营的最后环节，是检验企业能否顺利发展的最后一关，销售部门成员的作用显而易见，如何促进销售目标的实现呢？华恒智信分析员根据多年从事人力资源咨询服务的经验，认为您应该从销售部门人员的基本素质能力出发，提供应有的工作岗位以及相应的工作规范说明。
销售人员能否完成其销售任务以及个人特征、教育程度以及能力态度息息相关，而且不同性质的销售人员的要求是存在一定的区别的，为此，华恒智信为您提供具有参考价值的销售人员应该具有的要求。
销售人员个人特征。
销售人员完成各项任务，需要具有对个方面的个性特征。
销售人员个性特征 | |
销售人员任务 | 个性要求 |
1 确定未来客户需求 | 创造力、分析力、想象力、机智、想象力 |
2 说明产品如何配合客户要求 | 语言能力、文字能力知识渊博、热情 |
3 获得未来客户合约 | 说服能力、机智、胆识、坚定 |
4 答复反对意见 | 信心、知识、机智、体谅 |
5 激烈竞争下的销售 | 持久、进取、信心 |
6 每日清单、计划、货款的例行报告 | 调理、严谨、诚实 |
7 通过访问与服务引起客户好感 | 友善、亲和、乐于助人 |
销售人员的态度能力。
华恒智信人力资源顾问有限公司曾在某项目咨询过程之中，对于其销售人员进行实际绩效的追踪研究，发现业务人员业绩的好坏与其态度相关性较大。所谓的态度能力是指除去人类基本思考能力、创造力与技术能力以外的能力。
销售人员的态度能力 | |
项目 | 特征意义 |
积极性 | 面临新事物、难题时能进一步加以处理 |
协调性 | 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与他人合作 |
慎重性 | 有计划地进行工作，考虑深远，态度沉着 |
责任感 | 表里如一，热诚的完成任务 |
自我信赖性 | 人群中不胆怯。自信应对工作。 |
领导性 | 领导影响别人，令人相随，待人积极不屈从 |
共感性 | 体谅他人，在心意上与人契合 |
活跃性 | 充沛的体力，积极活泼的热衷于工作 |
思考性 | 对事情深思熟虑 |
规律性 | 成熟、遵守社会规范、职业道德与伦理准则 |
情感稳定性 | 心情豁达、处事冷静、喜怒不形于色 |
顺从性 | 以谦虚的态度接纳优越者 |
自主性 | 独立判断，有计划地处理工作 |
不同性质销售工作的素质要求。
提到不同性质的销售工作不得不涉及到销售人员职务分类。
·巡回协助推销员：准许你固定客户路线协助促销，如厂家代表。
·技术性推销员：能提供高级技术专门服务，如电脑、复印机业务代表。
·同业推销员：为上、下游厂商客户服务的代表，如经销商、批发商的业务代表。
·新业务推销员：不确定地寻找产品的使用者，如图书、房地产的业务代表。
不同性质的销售工作，对需求人才的标准相类似，在挑选销售人才之前，销售主管必须就工作性质设定选用标准，如果没有标准，录用的人不符合工作的需要，就会造成销售人员的高流动率、挫折感或缺乏挑战等管理问题。
不同性质的销售工作素质要求 | |||||
职务 | 经历 | 客户关系 | 技术本领 | 工作压力及挑战 | 年资年纪 |
巡回协助 | 中等经历 | 密切 | 中等 | 稳定 | 小体力强 |
技术性 | 中高等教育 | 密切 | 专业训练技术 | 竞争激烈 | 中等 |
同业 | 老成练达 | 能建交情 | 不重要 | 轻、固定 | 大 |
新业务 | 成熟、有个性 | 未必建交 | 勤劳、说服力 | 高、抗压 | 不限定 |
销售人员的的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩，在绩效考核中获胜，成为一个优秀的销售人员，促进自身销售目标的实现。
附：某公司对其销售人员绩效考评指标表
结构 | 考评指标 | 考评标志与度量 | ||||
不合格 (1---0分) | 合格 （2分） | 中 （3分） | 良 （4分） | 优 （5分） | ||
素质结构 | 工作积极性 | 应付性工作，缺乏积极性 | 有时工作热情但不持久 | 能自觉工作 | 工作积极热情 | 在任何情况下，都能保持高度工作热情 |
责任心 | 对企业销售情况漠不关心，没有责任心 | 设计自身利益时，关心企业销售状况 | 能被动完成企业分配的销售任务 | 主动认真完成企业分配的任务 | 积极超额完成销售任务，与企业共命运 | |
真诚度 | 为推销产品不择手段，以次充好 | 夸大优点，不谈缺点 | 顾客问及产品缺点时，能如实回答 | 客观、实际地介绍产品 | 充分为顾客着想，推荐适合的产品，获得顾客的信任 | |
知识结构 | 对产品的了解程度 | 不来了解产品性能 | 对产品一知半解 | 对产品情况大部分了解 | 较全面了解产品性能 | 全面熟悉和了解情况，并有大量与产品相关的知识 |
文化程度 | 中专以下的知识水平 | 中专毕业或相当与中专学历的知识水品 | 大专毕业或相当于大专学历的知识水平 | 大学毕业或相当于大学学历的知识水平 | 大学毕业以上或相当于同等学历的知识水平 | |
能力结构 | 口头表达能力 | 讲话含糊不清，意思不清楚 | 基本上能表达意思，但缺乏条理 | 词能达意，有一定条理性 | 抓住要点，语言简练 | 简明扼要，具有出色的谈话技巧 |
交际能力 | 不善于交往打不开业务局面 | 有一定的交际能力，社会经验差 | 交际能力一般，能开展业务 | 有较强的交际能力，接触面较广，能打通业务联系渠道 | 善于交往，有吸引力，广泛的建立和开拓业务协作关系 | |
对顾客心理掌握能力 | 不懂顾客心理 | 对顾客心理一知半解 | 能大致了解顾客心理 | 能了解顾客心理，并加 以引导 | 掌握顾客心理，并向有利方正确引导 | |
工作总的创新能力 | 因循守旧，反对创新 | 工作保守，减少新措施 | 对工作有一些建议，但创新性不强 | 工作中有创新性的建议或成绩 | 打破传统观念，勇于创新并取得大的突破 | |
获得信息的能力 | 对各种市场销售信息不闻不问 | 有时也关心市场信息，但不会吸收利用 | 比较重视与本产品相关的市场信息 | 重视与本产品有关的市场信息，并对信息反应较快 | 广泛了解和掌握国内外市场信息，并能迅速的加以利用 | |
绩效结构 | 产品销售数量 | 完成销售额30% | 完成销售额60% | 完成销售额80% | 完成销售额90% | 全部或超额完成 |
顾客满意程度 | 不满意 | 一般，偶有抱怨 | 较满意 | 满意 | 非常满意 | |
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