我们知道中国外贸已经完成了从增量时代到存量时代的变化。

增量时代特点：客户获取成本较低，成单容易；而存量时代呢？用户的获取成本要高出很多。

透过现象看本质，对业务员来说就是：要想业绩好，老客户维护不能少！

但是现实是，很多外贸公司和业务员往往舍近求远忽略老客户，转头去高价开发新客户。为什么老客户维护让很多公司头疼放弃呢？

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首先是公司层面，很多公司没有老客户扩张策略：

比如除了给优惠价，再没有其他增强双方粘性的行为；

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再就是公司没有搭建老客户成长体系：

从老客户的基础维护、扩大合作到战略合作，对老客户维护三阶梯缺少清晰的路径规划，大多数都停留在基础维护阶段，不知如何突破；

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另外再说业务员层面的问题，一个是不重视老客户维护：

被动应付式基础维护，不主动联系客户，或无效的形式化互动，除了促进成单没有跟用户号进行其他有效的交流。