会销员在销售过程中能够获得大客户订单是梦寐以求的好事，获得大客户订单的会销员，也许有人讲是运气好，但真的只是靠运气吗？不见得。就算运气好，老天也不会永远无数次地眷顾某一个人，能够脱颖而出说到底还是靠自己的努力加上正确的方式与方法。

     会销人士应该经常考虑的销售的问题及付诸实践的方式。问题搞明白了，方式也领悟了，相信大客户订单就可以争取到。 

     一、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句）；二、 我们能做到什么程度？；三、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）；四、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？你是在帮他而不是赚他钱；五、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？；六、还要思考客户想明白什么？那么到底大客户会销员需具备哪些条件及哪些策略方法呢？ 

     一、自然特质： 

     大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为会销员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 

     因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。 

     二、专业知识 

     专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 

     三、专业技能 

     大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白： 

（1）利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？（2）让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗？（3）让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起；（4）成功的大客户会销人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的，怎样做好人情这里面可有学问呀；（5）为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益，老板开心，你的开心，成问题吗？ 

     四、嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食” 

     （1）发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无处不在，会销员必须嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。 

     （2）把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚明。 

     （3）决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。 

     （4）决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。准备的谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。 

     （5）关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系，再接再厉，会销员才会滚滚利来。 

     五、良好心态及恰到好处的谈判技巧：

     这里我强调的先是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 

     在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有： 

     （1）成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人的光辉； 

     （2）谈判准备与布局。多算者胜，况无算乎？ 

     （3）谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲地； 

     （4）达成协议策略。步步为营，稳扎稳打，向目标接近； 

     （5）特别客户谈判策略。一颗红心，多种准备，未雨绸缪，任他狡兔三窟。

     如此看来一个能够获得大客户订单的会销员，一定是个勤于思考的人，就是因为勤于思考，所以会考虑到会销销售过程中的方方面面。总结、领悟了会销销售中有利有效的方式方法。