2018-12

只要一个问题，就能帮你判断出产品与市场的契合度

对于创业者来说，从创业第一天起就应当痴迷于产品与市场的契合度。这是我们努力克服的障碍，也是夜不能寐的恐惧。YCombinator创始人保罗·格雷厄姆(PaulGraham)将产品与市场的契合度描述为：“当你做出了人们想要的东西”。而山姆·奥特曼(SamAltman)将其描述为：“用户自发地告诉其他人，他在使用你的产品”。当然，最常被引用的描述来自马克·安德森（Marc

2018-12

销售高手们总结的三大销售技巧

做销售的都知道，业务员销售经验与技巧很重要。没有好的技巧，好的口才，你与客户交流起来就会有一定的困难。每个销售员都有属于各自不同的技巧，我们也要时刻的从工作中去学习他人的销售经验，从而来提高我们的销售技巧！当然，做销售也并不是要把你的产品说的天花欲坠的，你要学会如何去打动客户，让他们信任、喜爱你所推销的产品，这就突出了销售经验与技巧的重要性。很多刚出道的销售员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会

2018-11

卖场两头要，怎么办？

案例：供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间，B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”，门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑，却也只能在当时得到缓解，第二天又恢复原样。这就让企业犯了难，到底该跟谁签协议比较靠谱呢，怎么两头都在伸手呢，怎么做才能花合理的费用，又

2018-11

你知道你的客户都是怎么样一个个流失掉的吗？

上午给辅导的两家企业做了音频培训，虽然两家进度不一样，但是模式几乎相同：检查之前的培训是否落地，如何落地，有哪些问题；按照订单的进度进行下一步讲解；利贸的培训有一个非常完善而且强大的体系，绝对不是通过打鸡血的方式让大家在短时间内感受到激情，而是从基础开始一点点的进行梳理，例如：首先是产品七大体系的梳理，很多公司的老板可能都没有想到，他们的业务员对于产品的了解是那么的不系统，其实，这些都不能怪业务员

2018-11

营销的转换：从抓住眼球到占领心智

消费发生的变化、市场环境发生的变化、互联网带来的新的影响，在推动营销发生转换。其实，目前讲营销转换简单理解就是由以往的以抓住消费者眼球为重点，转换到如何有效去占领消费者心智。--推动这一转换的三大主要因素：一是消费的变化：目前多方因素在影响消费认知发生改变，特别是随着收入的增加，整体的消费升级在普遍发生。因此，在升级了的消费需求环境下，消费者对产品的认知在发生改变，消费者不仅是关注一般的产品信息，

2018-11

先报价再谈谈，还是先谈谈再报价？

很多客人最讨厌的，是十万个为什么。对有些朋友来说，一直信奉的观点是，每次接到客户的询盘要报价，首先要做的事，就是和客户把具体问题确认清楚。因为会涉及到很多工程师参与的部分，同时工厂也希望能确认好了再往下推进。而对于有些朋友来说，效率是最重要的，询盘一来，要在最短时间内把价格报过去。如果客户没有给出具体的信息，那也先不去确认，先按照自己的理解去报。这两种做事方式，我相信一定都有人在用，但也一定有人会

2018-11

你以为销售真的就是卖产品吗？

"JAC老师，我们的产品跟同行一样哎，同质化非常严重，价格又不低，没有亮点，怎么卖啊？"你真的是这样认为的吗？那下面的几个现象如何解释？1.同样的客户，同样的产品，同样的价格，我的同事见面谈了一次，客户就是不愿意理他，灰溜溜的就回来了，而我去谈了一个多小时，订单拿下，这是为什么；2.同质化极其严重的产品，几乎同样的价格，有的公司赚的盆满钵满，有的公司面临倒闭破产，这又是为什么？

2018-11

营销拼的是系统对抗能力

4P 产品（Product ）、价格(price )、地点(place )、促销(promotion )4P理论是1960年产生的，因为非常的简洁形象，成为所有营销人入门的分析框架，因此成为最经典的营销组合分析工具。4C Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)4C理论是1990年产生的，是以客户需求为导向，重新设定了市场营销组

2018-11

顾客能来就是给面子

满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了~~~~。这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就没那么热情了，接待服务工作也没那么细致到位了，甚至连产品介绍也没心情说了，送客也不送了。心情可以理解，毕竟现在经营压力大，业绩指标重，这来了又不买，这不浪费我时间嘛。但是，这

2018-11

正确看待工业品的质量与品牌的关系

许多工业品企业看重产品质量，不看重品牌，认为质量才是真功夫，品牌只是花拳绣腿。所以，他们进一步认为，产品质量好就不需要做品牌，做品牌背后的动机往往是因质量不足而采取的不得已办法。这种认识有一定的蛊惑性，迎合了一大批对工业品品牌建设陌生、对品牌价值缺乏信心之人的心理。之所以形成这样的认识，其根本原因在于对质量和品牌的关系认识不清。针对两者的关系张东利老师在这里做一讨论，以便正本清源，坚固工业品企业做