"JAC老师，我们的产品跟同行一样哎，同质化非常严重，价格又不低，没有亮点，怎么卖啊？"

你真的是这样认为的吗？

那下面的几个现象如何解释？

1.同样的客户，同样的产品，同样的价格，我的同事见面谈了一次，客户就是不愿意理他，灰溜溜的就回来了，而我去谈了一个多小时，订单拿下，这是为什么；

2.同质化极其严重的产品，几乎同样的价格，有的公司赚的盆满钵满，有的公司面临倒闭破产，这又是为什么？

3.同一个公司，卖同样的产品，几乎同样的价格，同样的付款条件，询盘来源几乎一致，几乎是同时进公司，有的人一年贡献几百万毛利润产值，而有的人就是几乎不出单，最终被公司淘汰，这又是为什么？

天赋，悟性，缘分，运气？

那你有吗？

不拼到无能为力似乎也根本没法判断吧！

理论家们会这样说：

嗯呢，你很有天赋，悟性不错，缘分未到，运气稍差，还须努力啊；

嗯呢，你很努力，但是似乎天赋和悟性差一点，再努力一下吧，缘分和运气会来的；

这个似乎是算命先生的把戏啊？

既然无论如何都要努力，何必花时间在那些根本没有标准也无法判断的问题上呢？

如何努力？

我们慢慢的说：

销售卖什么？产品！

没错，可以这样说。

但是销售就是卖产品吗？

当然不是！

就是因为销售不仅仅只是卖产品，才出现了开头的差别！

当然，有一些牛人，基于自己的专业性，逻辑能力和表达能力，只谈产品已经基本上让客户折服了，你能做到吗？

一谈到产品，无论何时何地，都会有人问这个问题：

JAC老师，我们的产品跟同行一样哎，同质化非常严重，价格又不低，没有亮点，怎么卖啊？

面对这个问题，我的回复就是开篇的三个问题，并且引导他，你想想这是为什么？

很多人想不通，我今天来给出完善的答案：

一、你真的会介绍你的产品吗？

讲课的时候我都会问这个问题，我也会关注下面人的眼神，大部分人都很蔑视这个问题，工龄越长的蔑视的越明显，潜台词就是，我们都做了这么多年了，还不会介绍产品？

ok，你说你会，来来来，请用英语介绍你的公司或者产品3分钟，要求，条理，逻辑性强，有吸引力，设定场景为，展会，我是一个你的潜在客户，从事某行业，需要你的产品！

卡壳！

利贸为400多家客户提供了咨询管理服务，做过这个测试的外贸人员超过3000人，坚持到1分钟的都不多，而且还是逻辑混乱，不知所云。

为什么？是笨吗？绝对不是！这个世界上最不缺的就是聪明人，但是聪明人最不屑的就是用很笨的方法做看起来很笨的事。

可是事实证明，看起来很笨的方法却是唯一有效的方法，根本没有捷径可走。

大家都没有受到过主动介绍的模拟训练，也从来不想去梳理体系，整理逻辑，模拟训练，这从我文章的浏览量绝对可见一斑，凡是技巧的流量就会很大，模拟训练的文章发出来，浏览者寥寥，为了显示其重要性，我发了两遍，可是，没用！

大部分销售都是传话筒，客户问，我们答，客户的思路就是我们的思路，当客户突然不问了（为什么不问呢，明明需要我的产品啊？对产品感兴趣没错，可是对你没兴趣啊！难不成你没有发现你的开发信没人回，询盘回复量也很低吗？）

还记得这个图吗？

所以，主动介绍能力是一项极其重要的能力。

当然，不能对牛弹琴，要知道客户的大体需求，怎么做？

行业细分，背景调查！（相关文章，请搜索！）

总结一下第一点：

根据客户的行业细分和背景调查，准备客户感兴趣的话题和素材，模拟训练，直到游刃有余，然后向客户主动营销！

二、营销层面

还是先看一张图，这个话题实际上写过几次了，上图，上链接，大家自己研究：

营销，就是背书！

就如同B2C有销量和review，feedback作为背书一样，B2B同样也需要背书，不然就是依靠业务员死磕了。

但是，B2B总不能邀请某个客户来写一个评语吧，曾经有网络服务公司这样做过，事实证明，基本无效，因为B2B，客户本来就很忌惮竞争，供应商更是把客户当做机密，谁会把真正的客户放出来？

有哪个客户愿意出来告诉自己的同行，他们的产品不错哦，你赶紧买吧，好跟我直接竞争。

脑子进水！

所以，背书既然不能来自于客户，就得内部挖潜了，怎么做，文章在这：这样营销，可以让你的销售翻倍！

所以，同样的产品，同样的价格，同样的付款方式，客户会选择“看起来”更专业，更可信，更有保障的服务商！

我有几年的营销更新，涉及到了公司运营的方方面面，文字图片视频俱全，一目了然；而你就一张嘴，你怎么跟我竞争？

三、你会卖自己吗？

产品不会说话，而销售员是产品的嘴巴。

与其说我们在卖放在桌上的那瓶水，不如说你卖的是你描述里的那瓶水。

我们并需要把产品描述的多好，只要描述清楚，有条理，有亮点（结合客户的需求的描述就叫做亮点）就够了，因为做到这个的销售员都不多。

这就是人与人的差别！

当然，差别还不仅仅在这里，举一个很合适的例子：

四个人谈判，2对2，客户请我们吃饭，边吃边谈合作的问题。

同事总是把焦点关注在产品上，聚焦于一个产品，谈来谈去，其实产品真的有那么多东西可以谈吗？

所以，很多东西都是在反复强调。

而我的思路就比较开阔，我会跟客户谈公司的以前，谈一些小细节，谈一些公司的故事，谈我们的发展思路，描绘一个未来规划。

当然，我可以确定这些东西都是客户们愿意听的，因为他们也是刚刚起步，急需一个懂行，有追求，负责任，有远见的人去带他们，所以他们需要的绝对不仅仅是一个供应商，而是一个partner，而且是一个客户给他们安全感，可以规划未来的partner。

这就是在卖自己！

我大部分客户跟我合作都是基于我这个人，我很愿意思考，也很愿意去挖掘客户需要的东西，这个很难吗？

不难，只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境，分析客户提出的问题，对你的要求，就基本上能够拿到答案。

曾经写过一个文章，叫做客户需要的不仅仅是一个供应商，很多客户真的是在寻找一个可以长久合作，一起发展的partner，可是如果只谈产品，只会谈产品，你觉得客户会怎么判断你我们呢？

这真的是在卖自己！

不仅仅要会谈产品，这是前提条件，更要有人文关怀，客户也是人，有各种诉求，不违背良心和原则，力所能及，你可以发现并且满足吗？

以人为本，或许就是这个意思，这一点，我做的非常透彻！

分析完三点，你真的认为销售就是在卖产品吗？

伙计，我们的路还很长，销售并没有那么枯燥，我们要享受，要乐在其中！

这就是我为什么创建利贸咨询管理，乐在其中，又能发挥所长，又能养家糊口，为什么不做？