伍华平：大家好，我是深圳索日太阳能的伍华平，我们公司成立于2010年，主要是做光伏太阳能板、路灯，以及其它的定制性的太阳能的产品，包括一些非标的，有一些产品是我们公司全球独有的产品。我们公司和环球资源合作了7年时间，从刚开始的三星到六星，经历了很漫长的过程，确实也很痛苦，到今天有一些小小的成绩，今天被环球资源邀请过来和大家一起共同探讨、分享，或者是讨论一些关于市场业务如何去做，具体的希望大家到时候跟我们多进行一些互动，可以提问题，然后大家共同探讨一下，在这个市场当中我们该如何去应对现在的电商，包括传统的B2B的业务。

　　伍华平：我们是外贸公司，以前我们很多同行选择做工厂，我们坚决不做，我们只做贸易，我们不是单纯的把这个东西拿过来卖给别人，而是把A、B、C、D拿过来进行统一的整合，变成一个全新的产品给客户。有一些客户他有一些特定的要求，我们专门承接这部分定制性的生产，不怕你有技术含量，不怕你有难度，只要你给得起价格，我一定会给你合适的产品。

深圳索日太阳能公司伍华平总经理。 

　　伍华平：之前有好多业务员打电话说，你们的市场在哪里？我告诉他，有阳光的地方就是我们的市场，因为我们是做太阳能的。非洲有很多含金量非常高的客户，价格很好。我有一个老客户，跟我合作5年了，他5年之内就买了一个产品，我说你还要其它的吗？他不理我，他只要那一个产品，5年没变过。这个客户以前一直都是找别人合作的，为什么后来找到我们呢？就是因为以前的供应商不听他的话。举个简单的例子，大家知道两个木条十字架起来打螺丝怎么样固定是最稳的？三角形是最稳的，以前的供应商就不听话，他非得搞平行的，老外就非常认真，他说你不听我的话，这个订单就不给你了。后来他找到我们，我说你所有的要求我们都能满足你，他和他的工程师坐着飞机过来，给我们提出20多项的要求，一共7页纸，我说这些要求太简单了，我就按照他的要求做，他5年来每年给我们下很多的订单，这个产品的含金量不高，就是在太阳能板的背后给它加了一个支架，以前的供应商不听话，打螺丝没按照他的要求打，他最后找我们了。现在还在给我们下订单，他每年都下很多的订单。我一直问他是否需要其他的产品，他也不理我，你不理我也就算了，我就给你提供这个。这是非洲的一个客户，他给的价格也很好。

　　提问：我想问各位贸易公司的老总，如果是外贸公司跟客户聊的时候，你们介绍自己的身份是以工厂的身份还是直接说自己就是外贸公司？

　　伍华平：我在这方面有一定的经验。这个是要看人的，有些客户你不能在他面前撒谎，跟有些客户你可以说你是工厂。如果哪一天真的遇到这样的客户，你可以叫我过去帮你作证，一点都不怕。

　　提问：在大多数情况下，你是选择说你是外贸公司，还是工厂？按照你自己的经验来讲。

　　伍华平：按照我自己的经验，我会说我是工厂。但是有一部分的客户，他希望你说是贸易公司。

　　提问：我从来都没有遇到过希望你说自己是贸易公司的。

　　伍华平：我有遇到过。客户的心理是，他找一个工厂，这个工厂做这个产品有能力，但是做那个东西没能力，他希望找一个贸易公司在这里代替他解决中国的任何问题，贸易公司在这一块是客户所喜欢的，他知道在中国淘他要的产品，因为不是每一个外国人都像柯迈隆一样是中国通。

　　提问：你接到的单子还是蛮大的，你的客户会要求过来参观工厂吗？

　　伍华平：在三年前我疲于工厂、办公室、飞机场、高铁站之间奔波，现在我改了，所有的客户到我们这里来，一定在自己的公司内解决，因为看工厂浪费太多精力了，我最多的时候一天接四批客户，而且那时候工厂在东莞，所有的客户都集中在罗湖火车站，当时我自己开了一台车接了一个人，刚刚离开，马上来第二批，最后我请了两台商务车，加上我自己的车，四个国家的客人，每个国家来三个人，我都搞死了。

　　提问：那就会出现一个问题，那些客户说，我要过来参观工厂，但是你的要求是，我要在我自己的办公室把这些问题解决，那些客户本来就是想过来审厂的，你没有给他看工厂，他心里会怎么想？

　　伍华平：在我这么多年的外贸经验来讲，看厂的不一定下订单。因为这个客户经常喜欢看厂的，他就是习惯性看厂，他看花了，不知道下给谁，大厂非常多，像我们这个行业浙江、江苏的大厂，全自动化的，几万平方，从这里进去只有几十个工人，其它的都是机械，我们深圳这边的工厂他们根本看不上，所以在几年前我就看累了，不想带他们看工厂。那要怎么办？我要学会包装，在自己的公司里面要有一个象样的展厅，然后要把公司的宣传片做得高大上，进来之后先在这里看。我到国外去有一个感同身受的东西，我去了那个地方，他的地方很大，带我兜了一圈，最后到了写字楼一坐，里面一杯水一放，窗帘一拉开始看电影，看5分钟。后来客人过来我也让他们看电影，我也弄5分钟的视频，我花了1万多块钱做了这个视频，然后把展厅做好一点，你来了就在我这里看。大公司都是这么干的，他不会带你到他的整个车间去跑的，看厂的那些人我现在都不喜欢。

　　谢奇娟：其实你可以做一个非常专业的PPT，让客户看一下，如果他没有足够的时间，他就不想去看工厂。你用PPT介绍一下，把工厂提前拍好，然后你的产品够细致，客户看完了之后觉得，他也不想去看了，然后你尽量多跟他聊，聊到他可能没有时间去看。当你们聊得很开心的时候，很多细节他可能会忽略掉，因为他也没有时间。

　　提问：我再问一下伍总，我刚才听你自我介绍的时候说到很重要的一句话，我旁边的同事也重复了一下，你说很痛苦，可能是在升华、蜕变的时候，那个过程很痛苦，我想听一下这个经历，如果你愿意分享的话，我觉得我们应该给你掌声。

　　伍华平：我们很痛苦的时候是在欧美双反的时候，现在已经习惯了，所以不痛苦了。双反的时候，以前我们的市场主要在欧美，美元、欧元汇率又高，钱哗哗的进来，突然一下子反得我们出不去了。怎么办？避税走第三方，能走多少呢？万一被查了怎么办？去美国分分钟被查，去欧洲还好一点，不会被查到我们在双反的那一年时间，都是走第三方发货到欧洲的，但是去美国，去一次被查一次，它查得太严了，那时候真的是太痛苦了。做外贸这些年已经习惯了，亏本的事也干过，赚钱的事也干过，业务员流动率比较大的时候也经历过，现在基本上大风大浪都见惯了，不怕了。我说的痛苦的就是在那个阶段。

　　提问：各位嘉宾，我刚才听各位分享的时候，我发现一个共同的问题，就是说服务客户的时候要比较专业、回复要及时，还有让客户高兴，大部分都说到这几点。我现在正在做的一个大客户，我就遇到一个问题，这个大客户是从环球资源来的，刚开始的时候这个客户只做了一个小柜，后来两年的时间，他基本上每个月就有两个大柜的货要出，我基本上做到了回复及时、专业，每次出完货以后客户也给我发邮件感谢我，觉得我很专业，让他们省了很多事情。但是今年遇到什么事情呢，就是客户经常过来谈价格，每次都拿过来打样，最后发现所有的打样都是白打的，上个月的时候客户跟我讲，说有一个36万的订单，跟我谈付款方式，出货后60天再借款，我们这边的压力就比较大，因为我们要给工厂提前借款，来回算下来大概有五六个月的帐期，所以就很头痛。当时我们做了一些让步，让他出30%的定金，出完货以后60天结款。但是后来他把这个订单下给竞争对手了，我不知道各位有没有遇到这样的情况，针对这样的客户，我们已经做到了我们的专业性，回复及时，客户也感觉到我们很专业，并且这个客户不是新客户，但是最后订单都流失了，针对这种情况，各位有没有好的建议，或者说有没有遇到过这种情况？

　　伍华平：你是贸易公司是吧？

　　提问：对。

　　伍华平：我们也是一样的。客户向你提出了这个价格的问题，你一定要横向的比较一下市场，否则你还沉迷在过去。我就遇到一个5年的老客户，秘鲁的，我跟他合作了三四年，他从来不谈价格，我说多少就多少，我也按照他要的规格做。突然有一天他说，你们的价格是不是有点高了，我说不会吧，我一直都是这样的，挺好的。我说你在哪里询到低的价格？他说他询到了一个公司的价格，他把这个公司的价格发给我看，把这个公司的地址、网址都发给我看，我后来打电话向那个公司询价，询完价，我真的想骂人了，他的价格真的很低。但是按照这个价格还是有利润。你要横向的多了解一下，不然他真的会跑，后来我把价格稍稍的调了一点，他不是一定要你跟那个公司的价格一样，他就是希望从你这里得到一点折扣，在他那里得到一点安慰，你给了他，他就会给你订单。如果你没有满足他，他就会跑。他本来是老客户，拖的时间长了，他肯定会流走的，因为他的订单一定要下下去，市场是需要这个东西的。

　　再一个是他的付款时间太长，这种付款条件如果不好的话，你可以跟他谈，在价格上，你可以在你的空间里面压缩一下，我们可以交换，我可以价格跟你再低一点，你给我现金，如果实在行不通的情况下，我们就维持现在谈好的价格，我们去找一个第三方来支持一下，不然你自己没法做，客户白白丢了，没必要。

　　提问：其实我个人感觉，我们做贸易公司不能做太便宜的东西，我们是做日用陶瓷的，市场上的价格多便宜的都可以找到，一个杯子0.2美金都有人做，我们一个杯子做下来要1块多，我不能跟他们比，我没法做到那么低的价格。

　　伍华平：如果他的价格低于你的最低限度了，这个事你肯定没法做，你只能想其它的办法，看看你的供应商的价格是不是可以调整。我的供应商队伍有两种，有高价格、好质量的，中等价格的、低价格的，低价格的就是小工厂的，给现金，他就做低价。中等的工厂就是服务好、质量也好，出货量非常大。高端的就做技术性的东西。把他们分开，同样的小、中、大，把它分成几个工厂去做。当你遇到价格问题的时候横向比较，它这个订单适合中型工厂就找中型工厂，在中型工厂里面找一个价格合适的，不然你就会死掉。我以前屡试不爽，你给我高价，我给你高质量、高服务，你给我低价，我给你的质量是你可以接受的，同时这个价格我还有利润，你一定要把你的供应商队伍建档分级。

　　提问：我还有一个问题，我回复这个客户的专业性都很强，现在这个客户把我当成了一个技术顾问，他有什么问题就来问，甚至晚上也会打电话问这个东西能不能做，要我打样，后面他突然发过来一个图片，他同时让几家工厂打样。打完样以后，他把别人的订单拿过来告诉我，你这个价钱能不能做？我给他打样是免费的，我还有没有必要跟他免费的打样？

　　伍华平：你不要因为他老是找你打样就嫌弃他，找你打样还是给你机会，能不能把握住要靠你自己，因为你以前得罪了他，失去了他，现在你很难抓回来，你要继续真诚、热情的服务，服务好了，报合适的价格，你还是能抓得回，如果不找你打样的那一天，你永远谈不回来这个客户。