2014-05

对价值较为敏感的客户我们该如何应对?

什么是价格敏感型大客户?非常重视产品本身价值,主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货的大客户叫做价格敏感型大客户，也叫交易型大客户。顾名思义,价格是价格敏感型客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出,有时不知如何是好。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。销售人员或者谈判人员可以从以下三个方面进行

2014-05

招商谈判左右逢源的成交高招

（1）招商人员从正面进攻，重复签合同的要求；（2）要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见；（3）假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在；（4）要一再向对方保证，现在合作对他是最有利的，并告诉他一些好的理由；（5）大胆地假设一切问题都已解决了；（6）和对方商议细节问题；（7）采取一种结束的实际行动；（8）告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失；（9）提供某项特殊的优待作为赶快签

2014-05

如何发挥团队的最大潜能

只有你团队的成员成功了，你才能算是成功的领导者。本文介绍一些基本领导技巧，以助你团队达到巅峰状态。这些技巧是针对那些IT行业管理知识型员工和项目经理的领导者。如果你是其他行业的领导者，虽然大多数技巧可以适用，但不能完全照搬。 1注重结果和效率，不是出勤时间 当你管理知识型员工时，你不应该用硬性的打卡上班/下班时间，除非有涉及到客户服务的时间覆盖问题（比如，必须在呼叫时间内提供足够的服务

2014-05

公益营销，拒绝虚伪：先公益后利益

公益营销，并不是一个全新的概念，因为早在1981年美国运通公司便开始使用，它是在全国性的营销活动中利用与公益事业相结合的市场营销将信用卡的使用与公司捐赠相对应的第一家公司。1983年该公司捐赠170万美元修复自由女神像。许多营销专家将企业的营销战略与非营利组织或者公益活动联系在一起的市场营销是一种非常有效的形式。 然而公益营销的拓展与深入，并不是一件容易的事情，营销是个大工程，其中涉及到许多

2014-05

如何按流程接待意向代理商和经销商

现代医药保健品企业大都以招代理商、经销商的模式做市场，而招代理商和经销商最直接和有效的手段就是参会招商。全国各地的药交会层出不穷，要让参会效果很有效、参会效果更理想，除了对各大药交会进行精细化筛选外，就对参会的具体流程要精心设计。具体流程大致如下：1） 向组委会协商参会事宜：定展位、定房间、定广告等； 2） 招商部制订参会计划，提交中层会议； 3） 生产部按修正计划进行会前资料准备；4） 出发前，

2014-05

独家产品营销价值判断的误区

产品资源是企业的核心价值之一，接触了不少企业，细看产品目录，都有一个或几个看似独家或有差异化特点的产品，但问及业绩，老板唉声叹气，花了不菲代价买产品和建厂，这么多年企业都是在苦苦支撑。包括一些医药集团也同样如此，大手笔收购的产品和生产企业，面对市场时却发现推不下去，里面问题多多，更有一些大企业差异化单品全国销量低到让人难以置信。 企业手捧金娃娃为何愁眉苦脸？新品营销问题究竟出在哪里？很多基金、投行

2014-05

招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。因此，一个好的、赢得客户认可的招商专员应从里到外都要讲究，注重个人的自我形象。 1）在跟客户交谈的时候，必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应； 2）必须记住一点，自已的穿着打扮要同招商的工作性质相吻合、相协调； 3）要注意声音和语气，因为招商内容的介

2014-05

销售人员要如何赢得客户的信任？

有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在和陌生的销售人员沟通时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”，而是以各种理

2014-05

促销是服务终端的重要手段

“促销”作为4P之一，在管理学院及商学院的教科书上有多种提法，我们还是更倾向于美国哥伦比亚—南卡罗来纳大学达拉•穆尔商学院的营销学教授特伦斯•A •辛普的解读。促销（Sales Promotion），指商家用以诱使批发商、零售商、消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售此产品

2014-05

如何提高医药保健品会销讲师的课程质量

作者：袁小琼营销策划有限责任公司 讲课是会销讲师的基本功，讲好课是绝对主要的工作任务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是我是谁、我要跟你说什么、我说的对你有什么好处、如何证明我说的是真的、你为什么要买、你为什么现在就要买的问题，且这几个问题没有一个是次要的，也没有一个回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次