盲从型的业务人员对客户的要求言听计从，客户要什么给什么，能够用noted、OK回复的绝不会多说一句话，也从来不问客户为什么要这些资料，对客户公司也从不好奇，最终谈判止于产品，硬生生把B端客户谈成了C端客户。

审问型的业务人员不分时机、不分场合审问客户，不管客户愿不愿意回答，能不能回答，问了再说！

这两种类型的业务人员最致命的弱点在于提问，一个是不想问、不敢问，一个是乱问。

提问实际上是外贸谈判中最难的部分，我们发现业务人员在日常的沟通当中，对于报价性问题，例如数量、产品参数等类型的问题，客户是愿意回答的，因为客户知道我们问这些问题是为了给他报价。但是对于成交性问题，例如人物关系、决策流程，从表面来看客户是不愿意回答或者回答不了，那怎么才能让客户更加愿意回答我们的问题呢？首先，换位思考，为什么客户不愿意回答我们的问题？有哪些可能性？

1、

客户对我们不信任，不想泄露自己的信息；

2、

我们问的问题他回答不了；

3、

我们问的问题过于敏感；

4、

客户觉得这个问题跟我们没有关系；

5、

客户觉得这个问题跟他没有关系；

6、

客户已经回答过我们很多问题了，但是每次回答完，我们都没有输出相对应的方案，客户渐渐觉得回答我们的问题是没有价值的。

那么，针对以上原因应该怎么处理呢？下面我给大家提供四种高效的提问法，大家可以根据问题的内容和时机来选择提问的方式。

01

提案式提问法

有些客户并不是不想回答我们的问题，而是我们问的问题太过专业或者宽泛，客户回答不了，所以，我们在提问的时候，不要让客户做填空题，而是把选项或者方案给出来，让客户做选择题。例如说，你想问客户，您的经营模式是什么？选择题应该是：您是批发商？零售商？还是工程商呢？

02

合并同类项提问法

提问是讲究时机的，那么，提问的准确的时机在哪？当客户对我们有所求的时候，就是交换信息最佳的时机。当客户问了我们一个问题，我们用VBE进行回复之后，再反问一个问题，这个问题就是在准确的时机出现，那么准确的问题在哪呢？结论是客户提到的话题，就是我们要反问的话题，我们把这种提问的方法称之为合并同类项提问。

客户谈包装，我们问包装：您对包装有什么特殊要求吗？

客户谈交期，我们问交期：我挺好奇的，您们公司怎么这么重视交期？我没有遇过客户像您这么注重交期的。合并同类项提问法一方面可以让话题延续；另外一方面是不突兀，不会引发客户的警觉，提高问题被客户回复的几率。

03

QRAS提问法

Q是指question，R是指reason，告诉客户我们提问这个问题的原因，跟他有什么关联或者对他有什么好处，A是指客户的answer，也就是客户针对我们提出的这个问题的回答，S是指solution，针对客户提出来的问题，输出我们的解决方案或者是简单的回复。对于一些客户一定会回答的问题，有没有Reason，关系都不大，但是对于一些敏感性的问题，Reason就非常的关键。

客户问：Can you advise Lead time?

回复：基于XXXpcs，我们一般的交货期是XX天。

Q：请问您对交期有什么特殊要求吗？

R：如果有，我们会想办法帮您做加急处理，或者提供专业的分批出货方案；

A：我们这个项目比较紧急，需要在X月份收到这批货；

S：加急方案/分批出货方案。

04

夸赞+提问法

Feel—Detail—Compare—Interaction

Feel：先总体表达自己的真实感受，辅以语言、语气、动作等来加强情绪；

Detail：再从细节入手，讲述你看到的事实（从客户的表达、提问、背调信息捕捉到的线索）；

Compare：通过比较其他人/之前的情况，让夸赞变得更为特殊、真实、具体、可信；

Interaction：通过互动延续话题，鼓励客户表达，挖掘信息。

我们不仅能够通过夸赞充分应对客户的正面情绪，还能够通过夸赞拉近跟客户的距离，获取信任。最重要的是，我们可以借助夸赞所营造的轻松氛围挖掘我们想挖的信息。

如果客户问了一个很专业的问题，先回答客户的问题，然后通过夸赞+提问挖更多的信息：

F+D：您问的这个问题真的很专业！

C：我们很少遇到像您这样对产品这么了解的客户。

I：我很好奇，您之前是从哪里购买这个产品呀？

如果你像盲从型业务人员一样处于不敢问的状态，从不敢问到敢问，需要做的是突破心理障碍；如果你像审问型业务人员一样处于乱问的阶段，那么你需要训练的是提问的时机和提问的方法。