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线上营销“疫”外发力,只做线下的传统外贸企业,你还不上车吗?

来源: 互联网 类别:营销宝典 

为期10天的第127届广交会终于在6月24日落下帷幕。


参展企业通过10天×24小时的网上全方位展示吸引了大量新客户,让业务咨询和订单从“云端”纷至沓来。来自世界各地的采购商足不出户便实现了采购需求,保障了货物稳定供应。


云展会

这种“云上广交会”是中外采购商和参展商的第一次尝试,一开始大家都不太适应,15日开展的第一天,我就在网上看到一片哀声怨道。


没人看:


参展第一天,来了五个游客,0点赞,0询盘


没有客户看,看的都是同公司的同事


基本没人,来的都是游客


全是中国人看中国人


一整天播了8、9个小时,回到家两三点,没有任何收获,太累了~


网站问题:


我以采购商的身份注册,搞了老半天都没有注册好,国外是不是也这样,第一步就给拦住了......


我从上午一直搞到中午,就是登录不上,不知道老外是不是也这样


直播画面延迟很严重,跟客户沟通延迟也和严重


直播了几分钟就开始黑屏了......


还有很多其他的抱怨,总的来说就是,一开始大家都不太适应,不适应面对镜头,不适应以直播的方式介绍产品,不适应对着没人看的机器自言自语。


对业务员来讲:


本来对自己的口语就没有自信,没有直播过,结果还没有几个人看,这真的就是大写的满屏尴尬啊!


对企业老板来讲:


做惯了线下的展会,第一次接触线上展会,对如何线上引流,如何打造视觉展示,如何完整地做好直播营销,都还是一头雾水。


相对比国内大得火热的直播带货,这次广交会一开始确实相对冷清,让很多外贸企业、业务员感到心灰意冷。


这次网上广交会有50个展区、2.5万家参展企业、180万件出口商品,难道这2.4万家企业都收效甚微吗?


当然不是。


江西适意家具有限公司董事长蔡淳龙在接受《中国商务新闻网》的采访中,就表示说:“以前参加广交会,受展位和运输等限制,企业展示的产品有限。这次公司将所有产品、生产车间、样板间等向客户作了全面推广,取得了非常好的效果。收到的意向订单中有40%来自新客户。原本预计今年业务可以增长40%~50%,但疫情产生了不利影响,不过从广交会参展情况看,今年业务增长和去年持平没问题。”


还有杭州帅克轻纺进出口有限公司也表示:广交会开幕后企业的展示吸引了近3万人观看,咨询的有3000多人,留下邮箱表示很感兴趣的有30多人,还有大量客户在回复和沟通之中。


不仅仅是参展商,国外的采购商们通过这种全新的贸易洽谈方式既达成了采购预期目标,还收获了意想不到的成果。


来自智利的采购商罗德里格·奇洛詹:


“云上广交会平台同样能提供我需要的各类工具类产品,真的是方便。而且云上广交会在10天里同时展出以往三期的展品,这对我和我太太来说都是很好的契机。她之前也跟我一起去广交会,但她需要的都是二期展出的产品,这次却能足不出户一览一、二、三期的所有产品,是一次非常好的体验。”


俄罗斯德尔塔进出口贸易有限公司总经理弗拉基米尔·叶列米对对云上广交会模式也表示十分肯定:


“云上广交会的举行弥补了不能去现场的遗憾,希望能常态化运行。还有10天的展期太短了。”





分 水 岭



这次网上广交会就好像是一条分水岭,把以前已经有迹象但是还不够重视的商家直播营销的模式推上了外贸的舞台C位。


说明现在的外贸的营销方向是越来越互联网数字化,从2003年“非典”后,大趋势转向电商,跨境电商,到今年“新冠”,云展会,云交流,进一步强调了线上流量的重要性。


每一次历史性变革的时候,都是大家拉开差距的时候。


一开始大家都不会,有的企业沉下心来,耐心琢磨,怎么适应新的模式,最后颇有成效;而有的企业开始排斥,到后来就会越来越跟不上行业发展的脚步。


如果你说我一直以来就是走传统外贸路线的,现在转型走线上营销模式,太困难了。


那没有办法,这是 信息时代在逼人 !


以前外贸分三类企业:


1. 只做线下展会或者地推,地推也是以拜访老客户为主


2. 只做线上,从来不接触展会和地推


3. 线上线下皆有


我们把第一类企业称为传统外贸企业。


第一类和第二类,几乎是平行的波浪线,


如果不是因为疫情,这两条线可能就是这样跑着,会偶尔相交或者重合,但是大部分时候各行其道。


线上广交会,让一帮具备超强实力,行业头部企业不得不触网,但是传统企业触网困难重重。


创始人团队或者中层人员可能并不具备网络营销思维,也几乎不接受这些方面的信息或者培训。


所以在网络营销擅长的人眼里及其简单的问题,对于很大一部分传统企业都是难以解决的障碍。


经过对大量传统企业的跟踪调查,难以触网问题如下:


1 大客户 vs 小B客户


大部分传统企业经营时间较长,那个时候有大量大客户没有找到合适或者称心的供应商,在不断的寻觅新供应商,所以取得合作时,体量便已很大。


而线上客户却越来越小B化,需要经过供应商的培养才能做大,但是这类传统企业的业务人员几乎没有这方面的耐心了。也就是可能有了询盘也不会花心思处理,也就没有结果,老板做了也没意义。


2 营销成本


线上订单需要准备更多的素材,可展示型材料,例如ppt,海报,视频等,但是传统企业大部分只是做过参展海报,或者很多年不怎么变得catalog,视频也只是有一个拍摄了很多年的宣传片,更多的价值体现来自于展会的装修规模,摊位面积。


3 老业务没时间精力


大部分传统企业的业务人员年龄都偏大,也就意味着经历了长时间的拼搏和积累,手头上的客户足以让自己拿到可观的收入,而且很多企业并没有根据企业发展做明确的分工和架构,业务人员每天都忙于老客户服务,进行各种琐事的处理,几乎没有足够的时间开发新客户,更不用说花时间去做什么营销。


4 人员断层


人员断层是普遍问题,营销资源缺乏(网络几乎没有,展会新人很难有机会去参加,某个市场有大客户也不太允许再深度开发),新人进来留下来也比较难,要么慢慢的变成了业务助理或者跟单,要么离开,经过一段时间新人的年龄跟现有人员年龄差距越来越大,更难以留下新生力量。更没有人去花精力去经营网络。恶性循环。


5 平台运营


平台规则复杂,没有专业的人员或者团队,很难在短时间吃透,消耗了大量时间可能效果并不明显。


6 团队管理


如果要加一个部门出来的话,人员的选择,培养,考核又是一个问题,毕竟,管理层也不甚了解,没办法充分放权,更没办法监控效果。


以上的因素造成了很多企业都短暂触网之后又选择离开,但是这次网上广交会的展开,让这些企业不得不接受,并且研究。


但是这次很多企业的网上广交会效果并不好,流量少的可怜。


这其中有一个非常重要的原因,自己的邀约不够到位,这也是线上营销中很重要的一个环节。


邮件营销

自己的邀约不够到位,一方面是没有摆脱线下模式的思维习惯,等客户上门,另一方面,客户资源缺乏,没有多少可以邀约!


客户资源缺乏?


这个可能很多人都不相信,一些新创建的企业每年都能沉淀下上千甚至更多的客户资源,经营这么久,怎么可能缺客户资源呢?


其实在一开始我也不相信,但是事实却是如此。


有几个原因造成: 


01 客户定位大客户,哪有那么多大客户,而且一个市场,大客户之间本来就是相互竞争的死敌,基本上也会用各种方法来牵制供应商,让其不敢或者没办法再在熟悉的市场寻找新客户。     


02 市场较为单一,有些产品国家区域特点明显,订单做的越多,产品特点越突出,对其他市场又不够了解,产品成为了打不开的死结。


03 网络无资源,员工精力都在经营老客户,挑客户,展会上新客户挖掘不够。


谷歌搜索很多公司几乎没用过,vpn都是一个难以逾越的鸿沟。


很多公司估计是这样想,疫情期间凑合一下,等疫情结束,继续线下拼杀。


但是到了线下,所谓的拼杀,却又不存在了,精力继续放在老客户身上。


不是老客户不重要,但是也要看有多少,还有比例分配是否合理,就二三个,或者看起来不少,实际上二三个占了绝大部分,新客户开发就会刻不容缓,不然风险系数就会太高。


客户负责人的寿命风险,客户公司的经营风险,商业合作中的矛盾纠纷甚至“分手”风险。


线上是不得不去占领的阵地,线上营销的开展是再困难也要拿下的山头。


利贸咨询在过去几年中服务了大量的传统企业进行转型,有一套完善的线上服务逻辑。


例如这次网上广交会,两家从来没有触网的传统企业在利贸咨询的辅导下,直播间第二天就冲进了如有直播间排名前60。


因为平台规则不明确,利贸团队进行大量的数据分析和规则判断,之后会进一步提升所有被服务客户的排名和流量。


在过去几年的结束服务的客户,网络营销部都已经可以独立运转,网络来源客户都可以慢慢的占到销售额的20%以上。


不要小看这20%,他们一开始是0,而且本身体量就很大,这是一种极其显著的提升。



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