问题一：  职能部门与销售部门，如何分工合作？

问：在市场开拓上，业务和生产这两个方面怎么去更好地配合。换言之，也就是职能部门跟销售部门，是如何去分工合作的？

青岛瑞克邦德国际贸易有限公司总经理孙宁先生

孙宁：以瑞克邦德为例，产品多是OEM，一般做欧洲，美国的品牌店和品牌产品，我们是如何找业务和生产的结合点的呢？

首先，客人订单过来，业务那边主要是根据客人的要求，把最直观的、最简单的产品需求提交给生产部门，生产部门需要对这个产品的生产工艺进行了解，做一个产品分解。然后到质检部门，质检部门根据产品的要求，将每一步应该注意的问题反馈到财务部门、核算部门，核算出这个产品的成本。核算部门根据反馈信息和生产部门、核算部门、质检部门开一个会议，综合给出一个最直观、简单、有实用性，合理的生产过程，最后结果反馈回业务部门，由业务部门再和客户进行沟通。最后生产部门再根据沟通的结果去完成订单。

我们接触过一些案例，客人给新设计、新产品时，对其生产工艺并不是完全了解，对整个生产流程不了解，结果有些设计的理念很好，往往却不适合生产。结果不是产品成本过高，就是无法达到客人要求的理想状态，这就需要业务部门和客人沟通这些问题。所以业务与生产之间要有协同，有沟通。

问题二：  客户流失率严重，如何解决？

问：我们本身是铸造产业，业务是根据客人来的图纸进行加工。我们有自己的铸造厂，也有核心竞争力，但是陆续找了四五个客户，都出现一个问题，那就是客户成了一两单之后全走了，客户流失率比较严重，如何解决这类问题？

 青岛恒驰远制帽有限公司总经理张洪涛先生

张洪涛：首先要分析客户的市场是什么？是什么类型的客户？当初是哪些点吸引了客户？交易整个过程中有没有出现导致客户流失的共同原因。

如果是工厂自身的问题，比如是产品，研发或是产品的标准化问题，又或者是产品在设计、沟通，和客人沟通达不到客人的要求、标准，自己能改进的就自己改进。 如果是客户的原因，那和新客人沟通的过程中就要避免掉；另外，要注意工艺是不是能达到现行的一些行业标准；客户要求的证书，标准，市场是不是都能契合在一起。

其次，找到客人流失掉的原因。可以明明白白问客户，如果是工艺问题，工艺改进后，客户是否愿意再下订单？如果是价格问题，可以问问客户现在用的是哪家供应商，不一定问公司的名字，可以问供货地区是哪。举例来说，有可能青岛周边的整个成本就是比浙江的高，客人就是冲着便宜货去的，这样就要看一下自己上游的供应商，成本能不能降下来，上游供应商成本降下来，工厂的成本也就降下来。

最后，做业务的过程中不仅是做订单，还要做关系、做感情。有了感情，关系在里面，你哪些事情做的不好，老外是会告诉你的，这些是在后面可以改进的。