有几个现象似乎正在预示这样的现象发生。

1.量贩零食折扣店开始自建供应链，仓储物流，直接与品牌进行货物供给的对接，绕开了传统经销商。

2.某些品牌商超要求经销商实行裸采，极致压缩了经销商的利润。

3.大型零售商承载了仓储物流、财务系统、产品推广、消费者沟通等职能，经销商的职能越来越小。

比如山姆会员店、胖东来、永辉、盒马这些零售商通过扩大自有品牌比重，完善消费者服务，打造线上线下交付模式，接入即时零售，他们基本上不需要经销商提供一些产品配送之外的服务了。

4.线上平台价格倒挂，以至线下经销商出货难，消费者在平台购物意愿度变高。

5.区域B2B的快速发展，整合了区域经销商的资源，目前还处于整合阶段，一旦整合完成，这种经销商联盟会碾压单打独斗的经销商。

当然对于一些小品类产品、长尾产品，以及特渠还是需要传统经销商来承载功能，比如以前一些专做商超的经销商，未来也会服务山姆这些新型零售商，但所需的数量一定是越来越低的。

为什么会出现在这样的现状呢？

这是因为在数字化快速发展的今天，零售商能承载许多经销商的功能，比如与厂家沟通产品配送，目前针对一些大型零售商，品牌都增加了最直接对接的部门。

与此同时，美团，京东等配送平台的出现，近千万的骑手其实已经承担了传统经销商的配送功能，比如美团的闪电仓成功探索出了比前置仓效率更高的商业模式，为美团小象超市，即时零售的接入提供了基础。

而且这些骑手是直接把货交付给消费者的。

更重要的是在今天，零售商并不需要更多的sku，当零售商不再压货、不追究品类数量的时候，传统经销商资金垫付就没有了优势。

要知道在之前经销商扮演的角色就是配送、垫资、做账期，当零售商不需要那么多的商品，不需要经销商实现配送，能够通过互联网把产品直接送到消费者手里的时候，经销商的作用便不再明显。

最近在线上有一家服装店很火，他们采用的是预售制，预售期一般在15天左右，但是依旧有很多人买，预售制的意思就是我只给你放图片，消费者选择下单，最后根据下单量进行订货，这就是今天的柔性生产。

未来随着数字化、智能物流的发展，食品饮料行业也能够做到这样的零库存，零售商可以根据下单量进行货物调配，将一个季度或者一个月的订单交付厂家，按需生产。

当零售商没有备货的需求，经销商存在的意义自然不见。

当然有人提出了反对的意见，说当年阿里、京东大搞B2B的时候，就是叫嚣着要干掉经销商，但结果呢？

经销商不是还没有被干掉。

但你有没有发现，经销商虽然没有被干掉，但大家的日子都不好过。

事实上，要淘汰经销商这个职业，几乎很难，毕竟县城村镇、散落在城市小巷的夫妻老婆店，景区餐饮酒店特渠，都离不开经销商。

但即便如此，未来经销商的数量一定是减少的，而且那些依赖送货，压货的经销商一定是第一批出局的人。

所以前文所说的未来95%的经销商都会被淘汰，并非危言耸听。

当科技赋予销售链路更多的可能性，会带来效率增加，成本降低的优势，一个小团队就能操控一个地区的主流零食业态的订货、配货和服务，而零售商在数字化加持下能够承接消费者服务，消费需求判断，产品预售，柔性化定制等需求。

当前置仓开遍每一座城市，便不需要经销商的配送车了，当渠道不再追求多sku，经销商的备货优势将不再，当零售商不再需要进店店费、条码费、账期，经销商的资金优势将不再。

那么留下来的还有什么？

是能够实现专业化服务的团队，是能够利用数字化工具整合营销的能力，是有洞察消费趋势，做自有品牌的底气的经销商。

未来经销商不再承担单一的配送，订货功能，而是成为具有多元化操盘能力的操盘手。

经销商要进化了，达尔文的进化论讲的很清楚，物竞天择，适者生存！

当环境发生变化，经销商也需要实现相应的改变，正如天气转凉，候鸟南飞。

现在我们不能抱怨环境，因为抱怨也没有用，一旦大平台的即时零售布局完成，那么留给经销商的时间更少了。

有人说有600万夫妻老婆店在，经销商的底气还在。

那么你在夫妻老婆店购买的产品频率高吗？他们的商品周转和订货量能养活你的团队吗？夫妻老婆店也在不断升级，转型为社区型超市，而B2B也是夫妻老婆店现在正在用的。

也有人说厂家需要经销商垫资，不然厂家的库存往哪转移？

事实上去库存是一定的，接下来就是去产能，随着柔性化生产的成熟，厂家按需定制的一天将不再遥远，那时候零售商打款订货，厂家按订单生产，基本上没有经销商啥事了。

所以，经销商的压力并不是来自于行业的变革，而是自己的实力能否满足于行业的新需求。