黑龙江晨报2010年11月29日（张微 记者 张冰）近日，绥芬河市来了个“马医师”，他可是老人们心中的“活菩萨”，每天都会给大家送去惊喜，今送保暖被，明送豆油，后天送家电，他们通过“会议营销”的方式疯狂敛财，向老人们低价出售“蜂胶牙膏”、“虫草银杏灵芝胶囊”、“鱼脑油”等保健产品，在短短的24天内，受骗老人100多人，诈骗金额20万元。

　　新商报2010年12月9日 (井惠群 记者李瑞璇) 年终岁尾，各个商场促销大战硝烟又起。记者从该市工商局获悉，近期以“会议营销”为手段的违法商业促销案件数量有所抬头。

　　近日，工商部门查处了一起以老年人参加的会议营销方式为手段的违法案件。几名年轻男女用宣传单将100余位老人引到事先租下的会议大厅，通过给老人们发放1元或2元的切菜器、护膝以及虚标价格的水杯、珠链等小礼品，用环环相扣的连环骗术，以及亲情互动、返现、换购大型家电等手段，使老人“心甘情愿”花费上百上千元购买了鱼脑油、玉石床垫等。而给老人们讲课的自称毕业于某名牌大学的“医师”，实际却只有高中文化程度。

　　辽沈晚报2011年1月8日（记者 杨德欢）卖“保健品”花200元雇老人当托：打着保健品的名义让老头老太太掏腰包，昨日曾做过两年保健品业务员的阿强（化名）给本报打来电话揭露保健品营销中的骗局。
… …
　　例子不能再举了，再举就是“萝卜泡在醋缸里，心都酸了”。笔者作为会销行业的关注者，经常与会销大佬们聊过此事，都是对这些负面新闻一片谴责之声。为什么受伤的总是我？更令会销企业痛苦的是2010年3月12日成都商报的报道，昨日，省工商联保健品行业商会致函省消委，希望省消委发布保健品消费警示，特别是发布关于会议营销的消费警示，切实保护消费者的合法权益。消费警示包括：1、中老年朋友不要参加国家明令禁止的健康讲座、免费义诊等购买保健食品；2、不要相信虚假广告宣传，保健食品和药品是有本质区别的；3、认准标记，保健食品内外包装上都应有“蓝帽子”标记；4、索要销售发票。

　　从大众媒体到国家相关部门对“会销营销”点明道姓的批评，拒而远之，那么，会销的未来会走多远？恐怕就是没等《保健食品监督管理条例》出台，会销行业自身也是维持不下去了。

　　在创刊号上谈危机，是不是有点不适时宜？可是，人无远虑，必有近忧。何况这个“忧”是“芒刺在背”，我们不能回避它。不能再片面的认为，这些负面新闻都是非会销公司在招摇撞骗，俗话说，苍蝇不叮无缝的蛋。在会销行业中，这种丑陋现象的确是真实存在的。那么，是不是此时会销需要导入公关机制呢？涉及到行业的根源问题，再强的公关机制也是解决不了问题的。时至今日，我们才猛然发现，近十年的会销发展，会销原来并没有长大，误打误撞的介入也在误打误撞的前行，如今，开办公司太方便了，几千元钱就可以开办自已的公司，国家注册的门槛降低得都让人无法形容。大小会销公司如雨后的春笋一般，遍地皆是。

　　为什么会销行业壮大了？数量多了，质量却下降了，问题越来越多了呢？透视本质这还是由会销自身的不健全造成的，根源就是企业内生长机制（自我管理能力）太差。经济学中把内生长机制分为内生成长机制和外生成长机制，前者的动因主要来自政府政策，后者的动因主要来自市场主体，正常的情况下，随着市场机制作用的增强，企业的内生长作用就越来越明显，促使企业持续、健康的规模发展。怎么解释内生长机制？就是一个企业的抗风险管理体系。用一个形象的比喻，它就像现代空军国防最重要的一个环节——空军预警机。现代战争中，没有预警机的大规模空战是无法想象的，各国空军力量一致认为，预警机已成为未为空军战斗力提升的倍增器。这是战争发展的必然需要，同样，在企业规模经营之中，自我提升和市场风险预警与战争致胜是一个道理。

　　内生长机制，是随着企业动态发展的，始终贯穿于公司管理休系之中，是企业需要自身不断修正、完善的。然而现实中，市场太大了，消费者对健康的需求日益增长，我们很多会销企业则成长得太快，在生存和温饱之间，我们无瑕太多顾忌发展方向是否在既定的经营战略轨迹上，企业最渴求改变的大多也仅是企业外部活动的适应性，会销公司太需要得到社会的身份认同，而忽略了企业自身对环境的适应性。

　　当初，会销的发展契机是发现了市场的潜在需求，作为先行者和模式创新者成功的切到了市场一块大蛋糕，成功之道如同今天的iphone（苹果）。然而“站在巨人肩膀上”的会销并不知道自己的定位在哪里？在公司在完成模式复制和资本积累以后，就变得十分茫然，小一点的企业，忙着扩大销售，大一点的公司忙着建网布局，力求不断的刺激公司的上进心，追求利润的最大化。缺乏内生长机制的会销企业一直盲目的追求横向发展（表面），而忽略纵向发展（内在），在产品研发上不断推出新品，众多的新品都随着老大在挤一个市场独木桥，看似热闹，结果是消费者也没搞懂这老二老三倒底是什么？有人问香港李嘉诚凭什么到处投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。

　　我们可以想一想，现在有会销公司还在靠十年前的产品赢利吗？重视横向发展只是增加了企业的利润额和规模，“跛脚鸭”现象却带不来促进企业成长，从体制和管理上革新，规划更清晰的发展路线，寻找更适合行业发展的管理模式的纵向发展战略。

　　领头者尚不能破茧而出成为蝴蝶，那么整个行业呢？管理可以扁平化，战略必须要向纵向发展，打造核心竞争力才是推动企业发展。好像一个孩子的长大，父母时刻关心她的身休发育和衣食住行，盼望着孩子早点长大一样，这些重要吗？当然！但是，更重要的是不能忽略她的教育和心智的成长，拥有健康的头脑比什么都重要。

　　林子大了，自然什么鸟都有。对于行业的丑陋现象和负面新闻一些会销企业不能只是强调“我很正直”，害群之马是基于不规范的行业秩序中的。笔者曾不止一次的呼吁，在行业经营规范上会销大佬们一定要敢于挺身而出，先要从行业内部规范经营，建全企业的内生长机制，否则这一种“病毒发酵”现象是不会改变的。然而，第一代会销大佬们高唱的是“我已不做大哥好多年”，在行业自律和监管协调上并没有起到带头大哥的作用，反而是左右摇摆，有的还带头寻找出路，远离了会销领域，取得了直销的牌照或是在积极的牌照申请筹备中。会销是要向直销靠拢还是自我消亡？行业外多次讨论过这个话题。不管怎样，大佬们都是一颗红心，两手准备的。

　　机会是要靠自己争取的。在行业内反而是一些中小型企业最具责任感，因为他们知道直销牌照是不敢想，深入发展会销是立足根本，，会销必须要走下去。唯有坚守才有可能。

　　自己动手，丰衣足食。为此，我们没有必要去指望会有大佬们的振臂一呼，支撑起会销发展的还是中坚力量——广大的中小会销企业，只要你想规范发展，有秩经营，共同做大做强会销蛋糕，都可以从自我做起。只有参与者多了，蛋糕才能做大，行业环境才会改变，自己的份额才会扩大。可以预测，在2011年，会销公司还将进一步锐减，一些没有模式和产品的“流动会销公司”基本上会退出市场，而这也将为行业自律减少了很多阻力。

　　笔者认为可以从以下几个方面做起：

　　一、急待成立会销行业协会

　　发展十年多年的会销现在还没有属于自己的“行业组织”，实在是不应该。一直以来，会
销行业都是在保健品协会的主管下自我约束，多年的发展，会销的概念远不能用“保健品”这一单一的销售定位来诠释，“墙内开花墙外香”，通过会销模式获得成功的非会销企业已经跨界到各个行业，会销产品也涉及到生活的各个方面。

　　建议各地区企业成立省一级行业协会，再成立全国性协会，由会员企业商议制定“自律公
约、督察机制”，从粗放型管理到精细化管理，共同进行市场自律，以促销经营健康、有序发展，维护市场秩序，主动迎合新时期市场需求和模式变革。

　　二、推行市场备案制度

　　2011年不排除《保健食品监督管理条例》的正式出台，国家完全有可能对违反“禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品。”的行为进行强制清场，对此应由行业协会或医监部门制定市场“申报制度”和“准入制度”资质。即会销企业对销售的产品类别、功效、广告诉求，价格、经营区域、服务方式和能力等项目进行备案和网上查询系统，通过定期信息披露制度划分区域性经营和全国性经营，与“流动公司”和不合格会销公司划清界线，邀请媒体共同监督，通报曝光。

　　或商务主管部门对从事会销的企业建立工商注册（准）备案制度，名单在商务网站上公布，并及时更新。

　　三、推行行业内部的会销员标准

　　直销的规范在于直销激励制度的完善化和直销员的专业化，还有相关国家认证。而在会销企业中，从事会销销售的员工长期以来没有统一标准，培训一般都是依附于传统销售理念，销售准则，再单独强调服务意识，这种拼凑式的入职培训已经不适合现有的市场环境。

　　服务是会销的灵魂，如何体现会销的服务？会销企业各有侧重点，因而有必要在放大“服务”的基础上力求科学、理性和亲情力的服务意识，在行业推行会销员的培训达标标准。

　　四、丰富产品线

　　不能把越来越高的售前成本转移在一些低功效、同质化的会销产品上，传统的性价比，功效快的产品已经不能满足消费者被尊重的情感需求，会销的规范化首先在于产品的升级，应引入符合会销模式，具有市场差异化产品，从技术上比功效，从功效上比价格，从价格上比服务，突显会销的服务模式，满意足于不同层次的消费者对物质消费的需要。
 
　　五、“会”“销”分离

　　一直以来，“会”都是体现了“临门一脚”，中国人很享受那种在众人关注下的消费氛围，还形成了中国特色的“唱票”环节，这也使得会销的会越开越大。作为会销的奠基者，天年公司一开始是实行的“会”“销”分离，专门专有体验区和咨询区，只是后来越来越多的会销公司小型会的召开，把所有的功能区都掺合在一起，直接演变成为了“会”“销”面对面。

　　即使是未来《条例》有所修定，通过举办健康讲座、会议方式的销售行为也是不允许的，因此，现在的会销企业要逐渐适应“会”与“销”的分离模式，这会是日后会销的主体方式。会议是只体现了会销行业的特点，它的着力点应是在服务上，通过会议深化服务内涵，而不是在销售上。这需要会销企业的勇于尝试和主动转型。

　　本文摘选于中国保健品服务营销网杂志2011年2月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者。