今天聊聊样品费。

在我课程里有这么一个章节【样品，拿下项目的敲门砖】，给各位分享一位同学在其中两节课下的提问。

01

提问一

学员提问：

冰大，你说有8成的把握，但是其实我觉得有那么一些把握是需要收到客户的积极的信息。

比如有些质量还不错的客户，我们在谈的同时都会主动向客户收取样品费。

总不至于觉得他质量不错，一来就主动自己说寄免费样品吧。

如果这样我总觉得有点掉价，因为除去大公司审批很麻烦，但是很多流程比较灵活的公司还是会付样品费。

还有一种情况就是现在的客户真是奇怪，你说就算不想付样品费，你起码也支一声。

就是不管你咋跟进，他屁都不放一个，遇到这种客户有时真没辙。

我一般对于这类客户分析，感觉这类客户也对你的产品是不是可有可无，你寄给我我就看看，不寄也没事。

你觉得我分析的有道理吗？

我的看法：

其实呢，你的思维不是说错误，本来是没错的，但是这里面有一个变量的存在。

很多客户的确不介意样品费，也愿意支付，这是基于，市场上的同行，跟你的想法差不多的情况下。

换言之，你的竞争对手没有那么多，又或者你有特定优势，让客户十分喜欢。否则的话，这是一个横向的比较。

也许我跟你，同时在接触一个客户。

这个客户让我们俩报价，结果我们这一步都做的不错。

都是高效跟进，全面的内容，详细的测试报告和多方位的优势展示，都是mail group，客户对我们两家的印象都还可以。

这时候，到了样品阶段，你提出，支付100美元样品费，下单后退还。的确很合理，也很公道。

但是我这边，直接跟客户要地址，给一个到付账号，我直接快递，根本费用都不谈。

你觉得，谁的机会更好？

也许客户觉得两家都不错，但是他不想立刻放弃你，万一我这边出幺蛾子呢？万一样品不好呢？万一我不靠谱呢？

一切都是未知的。

这种情况下，他可能就不回复你，不接受样品费，也不拒绝，想先看看我这边的样品，究竟情况怎么样。

如果我的样品他一收到，perfect，非常完美啊，那你这边，就没必要跟下去了，订单决定给我了。

这时候，如果你连续邮件轰炸，连续电话跟进。

他或许就不找借口了，而是直接了当告诉你，抱歉，这个项目，上面决定，下给另一个供应商。

当然也有可能，你再怎么跟，都没下文了。这就是buyer的处理方式。

02

提问二

学员提问：

冰大，我觉得我的情商特别低，我每次对于对于质量比较好的客户，不知道怎么开口提样品费。

真担心一开口客户就失踪了，总觉得问客户可不可以支付一下样品费，心里老心虚，毕竟人家的质量还不错。

请问冰大，对于质量还不错的客户，在最开始要不要主动就和客户提送免费样品呢？因为有可能客户会愿意付样品费。

我的看法：

我的理解是，除了特别高价值的样品外，样品费根本没有存在的必要。

只要对方愿意承担运费，提供到付账号，这点样品费算什么呢？

也许我们付出了50美元的样品费，但是客户承担了100美元的快递费，这都是很公道的事情。

生意，本来就是相互合作，相互开发的。

比如你开一家水果店，我可能过来试吃一下葡萄，可能试吃一下西瓜，这都很正常，都不用给钱，我不买也不要紧。

这些切好的水果，这些样品，这都是你的业务费用。

但是，比较高价值的，自然是不行。

比如原产的晴王葡萄，一串可能就要600块，我要试吃一颗，就是15块钱。

对于水果店，这个成本就不低，就可以不提供试吃，或者花15块购买一颗，就合理。

如果我吃了后，觉得不错，愿意600块购买这一串，可以扣除这15块，就是下单后样品费退回。

比如日本的某款白草莓，十颗草莓一小盒，可能就要800块，我要试吃一颗，那就要支付80块。

而且因为占据了货值的10%，所以哪怕吃完后，我觉得不错，要买一盒，也不能退回80块，因为成本太高了。

所以你要根据具体情况来分析的，而不是拍脑袋决策。