在我们的广告销售现实中，现象有时并不是真实的，还有很多人心口不一，比如广告效果，广告预算以及广告价格，真的客户对你讲的都是真的吗？客户要拒绝你至少有1000条理由，要与你成交理由也许只需要有1条就OK；我们有些人就喜欢制造假象迷惑别人。比如说我们的客户，有人引经据典，看似头头是道，实际上是在为自己找根据；有人标榜自己如何如何正直，实际上却是看风使舵，八面玲珑；有人满口清正廉洁，实际上却贪得无厌；有人说自己多么仁慈，实际上却干着伤天害理的事等等。凡此种种都足可以假乱真，更何况你相信客户的话，就如同相信母猪会上树一样。

1、听其言、观其行的其他方法包括：

看一个人经常接近些什么东西，知道他的爱好；观察一个人的住处摆设，就能大致估计出他的亲朋好友是些什么人，志向如何；看一个人倒霉、穷困时不喜欢什么东西，或者不敢做的是什么，会不会做坏事，这样就能看出他有没有骨气；看一个人高兴时是否有自制力或者是否轻佻，检验出他的嗜好是什么或是否俭朴；看一个人发怒时，或者故意触怒他，考验他是不是个记仇的人；看一个人在什么时候悲伤，能知道这个人是否仁爱，因为宅心仁厚的人见别人悲哀也会与之同哀；看一个人在艰难困苦中的表现，考验他的志气以及是否能够随遇而安。

2、真诚关心别人

让人感到温暖的，就是让人知道你在真正关心他们。没有什么比关心客户更能让人感动的了。但关心别人要出自真诚，否则会给人以假惺惺的感觉。同时，关心客户要以尊重客户的隐私为基础，以免使客户难为情，或者让客户感觉到你是在干涉客户，或意在探听客户的隐私。在大多数情况下，你怎样对待客户，客户就会怎样对待你；你尊重别人，别人就会尊重你。真诚关心客户，也会得到客户的关心。

3、适度赞美别人

无论男女老少、尊卑贵贱都喜欢别人对自己的赞美。赞美能给他人带来成倍的成就感和自信心，可谓是一种感化他人的最佳方法。赞美常常能拉近彼此的距离，无论双方是否相识。心理学家威廉·詹姆斯指出：“渴望得到赏识是人最基本的天性。”彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：“促使人们自身能力发展到极限的最好方法，就是赞赏和鼓励；”渴望得到别人的赞美是人的一种天性。生活让人们懂得，恰当的赞美可以抬高别人的自尊，并能以此来获得他们的友善和合作。正如古龙所说：“夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多。”所以，你在与人交往时，一定不要吝啬你的赞美。赞美是赢得对方好感的一种便捷办法。当然，赞美别人一定要注意分寸，要恰如其分地表现他们身上最好的东西。最差劲的人身上也有优点。你要注意从别人身上寻找这种优点，并及时地予以赞美，你会得到意外的收获。

4、与人相处，留条缝隙

你掌握好力度了吗？在各种竞技场上，你不会手下留情。但在生活中，你的为人处世可有学问——需要常常留有余地。一位老木匠教徒弟的故事就很富有哲理性。他教徒弟的时候有一个口头禅，就是“注意了，留一条缝隙”。木匠是和木材打交道的，木材的构造有纹理，因此木匠都很讲究疏密有致，黏合贴切，该疏则疏，不然木器就易散落。如果没有处理好这些，那些装修过的房子就会出现木地板开裂或挤压拱起的现象，也就是我们常说的“太美满的缘故”。那些高明的师傅懂得合理地留一些缝隙，给那些组合的材料留足空间，这样就可以避免装修时出现的这些问题。人际交往的道理和装修房子的原理是相通的，都讲究留出一定的空间。如果我们为了一些小利益斤斤计较，那最后我们失去的将远不是这些小利益。由于我们每个人的性格、兴趣、习惯都不一样，在相处的时候出现一些摩擦和矛盾都是很正常的，这就要求我们不要太计较，给对方留出足够的空间。“距离产生美”这个道理，相信大家都知道。我们和周围的人出现矛盾的时候，不妨退一步，和对方保持一定的距离，隔一段距离去看对方，说不定会起到意想不到的效果。

5、要言而有信

言而有信，不仅是交往的基本要求，也是做人的基本要求。中国古人就特别强调这一点，并从做人的高度来理解这一问题，名之曰：“人无信不立。”人如果没有信用，是立不起家庭的门框的，即人很难立于人世间的。在人际交往中，没有什么会比失信更迅速地破坏相互关系的了。失信不仅有损友谊，也会损害生意上的利益。一个商业上没有信誉的人，是没有人愿意与你打交道的。

6、始终保持微笑

广告销售交际高手都知道，微笑是社交的门票。无论我们是否从事广告销售职业，我们每个人都应该学会微笑、利用微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机、会计等，而很少有人花一点时间来学习微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”为了你有良好的人际关系和业绩，从现在起，直到生命的最后一刻，就用心笑吧。微笑是没有国际的语言，你的微笑至少价值100万。

记住：广告销售中最让客户“反感”的4大广告销售行为，千万别做！尤其是最后一个！

0 1、如何在沟通中解除客户的逆反心理？

1、反驳

网络上有一个词叫“被怼”，形容一个人被语言攻击了，官方称之为“语言暴力”。不要小看这种行为，有时它给人带来的伤害，远比肉体的攻击大的多。而它的前身，其实是从“反驳”开始的。或许一开始的时候，我们还只是不同观点的探讨，但随着情绪的带入，就会演化成争执，甚至“语言暴力”。

“你这样不对。”

“我不同意你的看法。”

“这是我见过最落后的教育方式了。”

几乎所有人在面对反驳时，都会产生抵触的情绪，不管她是对是错，也不管你是有意还是无意。

把“我不同意”改为“不知你是否愿意听听我的理解”。

把“你这样不对”改为“或许还有更高效的方式。”

小小的变化就会让你和客户的沟通更顺畅。

2、不必要的澄清

当客户一不小心说错了一些常识性的信息时，请不要立马纠正或澄清。

客户：“我听说疫情下线上广告非常不错。”

广告销售：“其实准确来说，线上广告最好的效果是因为基于强大的品牌效果。品牌广告还是线下尤其最重要的还是户外广告”

频繁或者不恰当的澄清，看似是很专业负责的做法，实则带给客户的感受却是很没面子，甚至觉得你咄咄逼人。非重要信息，可以选择延迟澄清，不与客户产生直接冲突；或者单纯的叙述你认为正确的看法，无需提到对方的“错误”，都会让客户更容易接受。

3、出风头

广告销售最容易犯的错误可能就是出风头，

本以为是在向客户展示“专业度”，从而获取信任；

结果却反而加深了客户的“防备心理”。

“我的客户没有一个不满意的。”

“我是我们广告传媒最专业的广告销售。”

......

话说太满，就容易给人一种狂妄自大，不靠谱的感觉。因为多数的客户并不会看你是怎么说的，而是看你是怎么做的，从而判断你是否值得信任。或许你嘴巴在说“我很专业，很值得信任。”，但是实际向客户传递的却是“我一点都不靠谱。”

4、可怕的“我知道”

在我们的广告销售中，有些客户常常会处于弱势方，因为在所谈的内容上客户很难有广告销售专业。这也是为什么客户喜欢转移话题的原因之一，把话题带到自己熟悉的领域，会让人很有安全感。广告销售适当的“我知道”确实会给客户带来“你懂我”的感觉，但凡事就怕过度。

一旦销售频繁的把“我知道”挂在嘴边，只会带给客户两个感受：

一、我很蠢，说的都是废话；

二、你很骄傲，压根不想听我说话。

相信我，无论是哪一种，咨询的结果都是不欢而散。

所谓成长一般分为两类：学习新知和改变旧习。

能在广告销售中避免让客户产生逆反心理，本身就是一种沟通能力的体现。

0 2、如何让客户主动和你沟通？

前面提到了有效避免客户逆反心理的方式，但一个优秀的广告销售绝不会仅仅停留在“被动防御”，而是“主动出击”。

做到以下几点，可以让客户想主动和你说话。

1、只有客户才能回答的问题

在广告销售中，一些客户由于防备心理，或者不熟悉等原因，往往沟通的意愿会很低。

他们表现出来的方式为：

你问一句就答一句，惜字如金；

或者干脆沉默，一直听你说，让你猜不透他在想什么。

面对这样的客户时，向对方提问只有他才能回答的问题，会让对方意识到自己在这场谈话中的重要性，从而激发他表达的意愿。

“您们公司品牌和广告做的都非常好，您可以分享下经验和心得吗？”

“你前面说工作不太顺心，可以具体说说吗？”

2、有件事让我想到了你

想起了之前自己的一次广告销售，首次沟通后客户意向不错，说立即马上回公司商量和研究，并约好了下次沟通时间。

结果电话不接，微信不回，然后下一秒就看见他发的朋友圈。有天无意间看到他的照片，觉得很像一位明星，一时又想不起名字，便主动给客户发了一条信息：“有人跟你说过，你长得像一位明星吗？”没想到，客户居然秒回：“像谁？像谁？？”最后我们一起找到了答案，并且他对这个答案很认可。在这个过程中我们慢慢找到了一些共同话题，建立了更深的链接。当天他就电话跟公司汇报了我们媒体广告投放的事情，并主动让我和公司取得了联系，然后顺利投放广告。

3、给客户提供价值

如何为客户提供价值？并不仅仅是所谓的优惠名额，福利政策，也可以是发自内心的关心和问候、赞美和认可、亦或是对客户有帮助的经历分享.......

如果他能从你这里获取到他想要的信息，那么你对他来说就是有价值的，他也就愿意主动与你建立联系。

前提是，你真的需要很了解你的客户。

4、建立关联推荐

在首次沟通和转介绍中经常遇到的问题，就是建立“关联推荐人”，通过客户认识的人来帮助你快速破冰，获取初步信任。

而这里所指的关联不仅仅是认识的人，也可以是：

行业上的关联：之前遇到一位金融行业的高管......

观点上的关联：之前有位客户也觉得自己应该......

经历上的关联：之前有位客户也是为了广告效果......

客户担心的关联：上周有个客户最担心的也是......

客户同行的关联：上次有个客户也是你们同行的叫“XX”，不知道你是否认识......

当然，我想远远不止这些。“关联性”可以给人很强烈的共鸣和代入感，迅速勾起对方的“好奇心” 。但前提是你的案例和故事一定要真实。因为精彩的故事会吸引人，但只有真实的故事才能打动人，才能带出效果。

好的沟通开始，已经让沟通目的达成了一半。

0 3、如何发现客户的购买动机？

如果好的开始已经成功了一半，那么剩下的一半就是发现对方的需求。回顾一下我们自己的购物经历，一般会促使你去购买一样产品的原因大抵是这两种：烦恼和欲望。所谓烦恼就是：你此刻或不久的将来会遇到的难题、挫折、痛苦等一切你不希望触及的事物。所谓欲望就是：你想要实现的愿望、更好的改变、更大的成就、更高的利益、更受欢迎的自己等。

同一件事情，不同的人可能是截然相反的动机在驱动着他。

比如健身：想要减脂、降低疾病的发生就是烦恼；想要健美、有活力、提升体能就是欲望。

抓住客户的“烦恼”和“欲望”是成交的关键。

那么，如何去发现客户的烦恼和欲望呢？

 当客户是烦恼驱动时，他们会说：

内向自闭、不爱分享、不喜欢表达、注意力不集中、不专注、身体素质差、经常生病、过于肥胖、体力差......

当客户是欲望驱动时，他们会说：

个人和公司，广告效果，广告预算，广告监测，个人利益……所以，作为一个专业的资深广告销售，当客户在咨询中提到这些词时，你的耳朵就要本能的竖起来。然后锁定它深挖进去，直到彻底搞清楚为止。

当你能清楚感知到“客户需求”时，那你已经是一名成熟的广告销售了。

以上3点，不仅仅适用于广告销售任何场景，生活中何尝不是如此？

不因言行，让别人觉得不适，是做人最起码的修养；

首次沟通，能快速与人建立关系，是高情商的表现；

先发现他人的需求，才有可能为他人提供价值。