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一个好的销售策略，通常包含了一个较好的时机，这个时机就是指反应模式。

先问一个问题，为什么客户会想买东西？因为他想要解决问题。

但其实不是所有的问题都要解决，更确切地说，大多数问题都不需要解决。

那什么样的问题需要解决呢？让你足够痛苦的问题。

也就是我们经常说的痛点，包括痛苦和问题。问题之所以是问题，是因为它带来了不良影响。这些不良影响对人的内心产生了冲击。

那么，究竟多大的痛苦才算足够大呢？营销大师黑曼有一个回答，当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，人们才会改变。

比如买车，不变的痛苦就是交通不方便、公共交通太拥挤等等，改变的痛苦是需要掏钱、考驾照、找车位，以及可能遭遇的交通事故等。两种痛苦一比较，想买车的人肯定认为前者更痛苦，所以想改变。更通俗地说，当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，人们就开始买东西了。

02

人们想不想买东西这件事情，究竟该怎么来判断？它一共有4种状态，第一种叫增长模式（Grow），简称G模式；第二种叫困难模式（Trouble），简称T模式；第三种叫安稳模式（Even Keel），简称EK模式；第四种叫自满模式（Over Confident），简称OC模式。

打个比方，有的人没病也吃药，这叫G模式；有的人有病才吃药，这叫T模式；有的人觉得有病熬一熬就过去了，这叫EK模式；而有的人讳疾忌医，如果你说他有病，就会跟你急，这叫OC模式。

实际上，人们所有买东西的需求，都是由8个字造成的，这8个字叫“脱离痛苦，获得利益”，要么是基于脱离痛苦，要么是基于获得利益。

需要注意的是，策略销售是面对人展开的，而不是面对一个组织展开的。当我们说G、T、EK、OC模式的时候，指的是人的反应模式，也就是那些采购的反应模式。

A．增长模式（G）

什么叫G模式？假设一个市长新到一个城市，他上任了首先要建立业绩，比如反腐倡廉、招商引资、创建卫生城市等等。对他来说，做什么事情不重要，重要的是必须要做点事情。

换句话说，他不是基于解决一个问题而做事情，而是基于要获得更多的利益而做事情，这就叫G模式。

处于这种模式的客户虽然目前状态还不错，但是很有理想，有前进的目标，有自己心目中的标杆企业，而且时刻准备改善自己的工作。

一旦他发现你的建议对他追求理想有帮助，他会毫不犹豫地采购。这类人最喜欢挂在嘴边的话是：“更好”、“更快”、“更准”或者“改进”之类。

这类客户可谓是最理想的客户了，他们可能对你的产品表现出浓厚的兴趣，能接受任何对改善工作的建议。但是别高兴太早，他们同样也能接受你对手的产品。总体来说，他们是非常好销售的一群人，因为他们已经准备好了购买，只是买谁家东西的问题。

B. 困难模式（T）

第二种模式，困难模式（T）。指的是原本他日子过得很好，但是突然间企业遇到了麻烦，比如，残次品率增高、投诉增加、成本上升、市场占有率下降等等。这时候他就需要通过购买方案来解决问题，采购就自然发生了。

T模式与G模式的显著区别，在于T模式一定面临了一个需要解决的具体问题。

比如，一个人走着走着掉河里去了，他需要的是一个救生圈还是一台抽水机？当然是救生圈。

但在实际中，很多销售在给方案的时候，非常喜欢给客户一台抽水机。他根本不去关注这个客户的具体困难和问题，只是一个劲儿的展示自己的产品有多好。

其实，当人们在面临一个问题的时候，往往只会关注当前的事，不会去关注其他的事情。

C. 安稳模式（EK）

反应模式直接翻译过来可能有点不够贴切，也可以将其理解为客户认知。

什么是认知？是指现实和他的期望。

比如一个人希望月薪1万，然后公司给他发了1万，与他的期望持平，那么，即使公司有点其他小问题也无所谓，他大概率都不会跳槽，这就是安稳模式（EK）。

事实上，EK型的客户最多，因为通常情况下客户的期望和现实是一致的。

这类客户的特点是对自己的现状比较满意，没有看出你推荐的东西给他带来的结果和现在比有什么差别，所以没有什么前进的动力。那么，这样的人他不改变是不会买东西的，因为所有买东西都意味着改变。

对于销售而言，我们需要做的，就是如何把EK模式的客户，变成T模式或者G模式。

其实，大多数客户，他一直在河里，只不过从他自己的认知角度，没有认识到这个问题，而销售需要做的，就是帮他发现这个问题，从而促进购买。

那我们应该把客户变成G模式还是T模式呢？理论上说，变成G模式更好。

因为在安稳模式下，客户有点志得意满，而你一上来就说他有问题，大多数人往往不太能接受，当然不排除有些心态好的人能接受。但是如果你说咱们百尺竿头，更进一步，这样客户就变得容易接受得多。

我发现，越是大领导，越喜欢直面问题；越是小兵，越喜欢文过饰非。首先，你需要识别出谁是G谁是T；如果你发现他是EK，那么就要想办法把他变成G或T。

一般有两个办法。

第一，揭示问题，客户没发现的问题都是隐性需求，你把它指出来就容易变成T；

第二，提供利益，比如和客户说现在别人都在网上卖产品了，业绩一下就能增加5倍等等。

但这些都不是策略销售提出的办法，策略销售提供的办法是，尽量用G模式和T模式的人去说服EK模式的人，这个概念叫以优治劣。

D.自满模式（OC）

如果你觉得EK不算好客户，那是因为你还没有碰到OC。OC模式叫过度自满模式，他的期望值低于现实，现实比他想象的还要好。

在销售领域，OC模式的客户叫做没法被挽救的客户。换句话说，碰到OC，只有丢单。如果你妄想去给他揭示问题，那他会杀死这个给他带来坏消息的你。如果非要找出一个办法来，那这个办法叫等他出事，否则他都不会改变。

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总结一下，当我们进入一个订单的时候，首先要识别谁是G，谁是T，谁是EK，谁又是OC。

识别完了之后，如果是G，就要以利益诱惑；如果是T，要揭示问题，或者用别的手段；如果是EK，要想办法转换；如果是OC，那只能想办法离开。

最后特别提醒一点：客户的这四种反应模式并不是天生就有的，而是通过你的解决方案产生的一种认知。如果你换一种方案，这种模式很有可能会转变。