销售的艺术之二——亲近但保持适当的距离

注意：亲近但是要保持与顾客适当的距离。我们很多传统的销售培训和课程中——都是要与顾客拉近距离，这个距离越近越好；甚至把顾客做成朋友。

其实，随着社会发展，在目前商业社会中，这种观念越来越证明是不太合理的。

最佳的方式：保持亲近，也要保持适当的距离。没有顾客会拒绝善意的亲近，但是过于热烈或者说超越边界亲近，反而会让顾客感觉不太舒服。

人与人的相处，也是如此——亲近但保持适当的距离，因为只有距离才能产生美。

销售的艺术之三——关怀而非简单的关心

关怀而非简单的关心；这有什么区别呢？关怀是发自内心的、真诚的站在顾客角度去思考；而简单的关心就是走一个流程或者说走一个形式，这种形式主义目前已经适得其反了。

比如，你今天去一个汽车4S店去看一款车，想去了解或者试驾、成交；回来以后，肯定有4S店或者厂家的回访。

如果这个回访总是很机械的问你满意不满意？感觉员工服务如何？打算什么什么时候成交了？这种就是简单、机械的售后关心，其实效果并不好。

如果，回访能更多站在顾客角度去询问，去关怀顾客的顾虑或者不喜欢的方面，这种关怀显然给人感觉要更真诚一点。

销售更是一门科学，因为销售也是理性的。失去理性，就失去了商业的本质。

顾客去成交一款商品，在多少情况下，其实都是有路径和逻辑可遵循的。这种成交行为逻辑可以说就是“消费者行为学”或者“消费心理学”

销售的科学之一 ——顾客成交行为的路径

顾客成交行为路径，我们认为最合理的就是科特勒提出的5A成交行为路径，即:了解（aware），吸引（appeal），问询（ask），行动（act），拥护（advocate），5A反映了顾客成交行为的逻辑递进，也反映了顾客之间的连通性。

用通俗的话去描述5A，就是“我知道”、“我喜欢”、“我相信”、“我要买”、“我推荐”。

销售的科学之二——抓住顾客的核心需求

一名销售精英最重要的能力是什么？

其实，就是能洞察和抓住顾客的核心需求。是否能洞察和抓住顾客的核心需求，需要很多的销售实践和悟性，这种能力并不是简单的学习营销课程就能获得的。

什么是顾客的核心需求呢？其实，顾客的需求非常多种多样，类别也很多，很多时候也是不断变化的。

我们需要根据多年营销实践把顾客的需求分为四类：功能类、情感类、改变生活类和社会影响类。

在这四个类别中，作为销售人员要洞察到那个类别是顾客最关注的，并且类别中哪个痛点是顾客最需要的。

因此，能否抓住顾客的核心需求这个难度是非常大的；需要多年的学习、实践、洞察和悟性。

销售的科学之三——差异化和与众不同

与众不同就是差异化，而“差异化”思维是销售工作中非常重要的一个思维。

不求第一，但求唯一。

差异化的是一种战略，目的在于寻找与其他同类商品中不同的地方。

通过塑造商品及服务价值的差异化、用户体验的独特性，让自己区别于同一市场当中的其他商品。

凸显商品价值的目的——就是让顾客认知并选择。在这过程中，销售工作一直都在解决一个问题——让顾客选择我们。

因此，只有与众不同，才能给顾客选择的理由。

在我们的生活、求职、求学、工作中也应该运用差异化的思维来提升自己的思维和行动能力。

我们可以通过差异化的表达自己、展现自己，让自己与众不同，让自己更能够脱颖而出。