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谈判前的准备

一、谈判前的准备

1. 信息与资料收集

该国政治经济状况（今年智利等南美国家受暴动影响）、商业习惯、贸易风险（是否会出现无单放货的情况？）

客户公司的营业范围、主营产品、流通链角色类型、资信情况、外部经营活动（官网、ins等可能查看到）

客户在公司的职位、合作意愿（沟通前期是否会主动问你问题？是否能积极表达一些观点而不是被动配合你）、性格特点

······

2. 行业及竞争环境分析

·      整个行业的发展和前景如何？

·      行业集中度的趋势如何？（目前国内来讲非常重要，行业巨头的集中度越来越高）

·      哪些因素影响价格？哪些因素影响交货期？

·      我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间？（客观）

·      我们的价格位于什么水平？是否足够有竞争力？

·      竞争对手的价格和质量情况

·      最便宜的报价同行他们是如何做到的？（问老板、技术负责人、其他同行）

3. 仔细核算底价

1）一定要仔细计算，避免报错价格（从一开始就避免）

2）从 粗略化报价模式（工厂报价，出厂价/汇率） 转向 精细化报价模式

3）向老板或供应商争取更好的价格（有的时候可以把老板看作是供应商）

报价区间：

底价——平均报价水平——试探性高价（视该产品市场价格竞争激烈程度，看是报平均报价还是试探性高价）

4. 准备替代方案

商业的本质是交换。

僵局时，没有更多交易条件可以交换，可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。

如 延长质保期、最小起订量、赔偿条款、价格有效期、包装、付款方式、独家销售、交货时间 等等。

5. 小心谨慎地估算对方价格

根据几个方面：

对方国家行业中的地位、流通链中的角色类型、网上是否容易找到、供应商资源丰富程度、是否来过中国展会、参加国外展会情况等。

6. 评估客户可能的替代方案

从其他竞争对手采购、从本国购买、从其他国家进口

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常见谈判错误

二、常见的外贸谈判错误

1. 心态问题

畏难心态：害怕谈判、患得患失，不敢问不敢说，畏首畏尾。

急于成交：害怕丢单、害怕拒绝。

2. 先入为主的判断和假设 

永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相，而不是假想、臆测。

比如:

·      不要先入为主地认为客户不懂中文

·      不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了

·      客户是否是骗子？（尼日利亚、孟加拉贸易额不低）

·      客户是否不进口？

·      客户很在意价格（设计、包装等等其他细节也在意）

3. 开价先后顺序错误

虽然先报价有锚定优势，但你仍可能低估了客户的价格接受能力。（可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价）

是否应该首先开价，取决于你手中掌握信息的多少。

如果你准备充分，那么当然可以报一个强势的、但又合理的价格。

（料神老师在这里强烈建议，大家购买他的课程的同时购买配套教材，那是经过老师精心整理编辑过的，这些内容都有）

4. 报价模式死板，报价偏保守

报价模式死板：报价内容中，可以改动的只有一个要素→价格。

报价偏保守：报价始终按照平均报价水平附近，拉低了议价区间。

又死板又保守：没有太多谈判空间。

5. 试图影响对方却忽略了重要细节

你急着表达，却忽略客户在意的点。

客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析。

eg：客户看到网站上的车间图片（兴趣）

（客户的客户群体是哪些类型，是否需要洁净环境，对卫生要求较高，将工厂照片/小视频发给客户，加深客户印象）

6. 错误地估算了议价区间

A客户能接受的价格，B客户却不一定能接受。

A客户不能接受的价格，B客户却未必不能接受。

即使是同一市场同一产品，商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同，都会造成客户可接受的价格不同。

和不同的客户合作，报价的策略及利润率的把握不同。

7. 你太善解人意

老好人不适合谈判（谈判讲究把立场和利益分开，不把情感倾注/渗透到谈判中）

8. 让步节奏和幅度失策（后面单独讲）

9. 关系升温中不慎透露底牌

无论关系多么火热，都不要告知你对对方给予的条件很满意，超出了预期。

要守住自己的底线。

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为何害怕价格谈判

三、为何你害怕价格谈判

1. 客户的目标价如何影响了你？

心理学的锚定效应

对方设定的目标价对你造成心理干扰，扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间，同时影响你的报价。

先开价与最终成交价有80%相关性。

2. 怎样消除谈判中的恐惧？

①不要纠结于对方的目标价（锚定价格），少谈论它，避免锚定效应的影响。

②拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。（客户不是在拒绝你这个人，是在拒绝你给出的条件）

③谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手，客户最有效的应对策略就是保持沉默。

④列出list，给客户建议和方案，找到你可以改善的点，帮客户降低成本或增加未来收益。

⑤恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗。

⑥不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会。

⑦准备充分，事先头脑风暴各种情况下怎么应对。（僵局时如何破局，客户可能会使用哪些技巧压价）

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要坚持的原则

四、谈判中要坚持的原则

1. 谈判外多建立信任

·      找到共同点，加深印象和信任

·      了解对方的语言风格，模仿使用对方的语言风格（开发客户的思路也是找到共性，然后往共性上去靠，获得客户的喜好分）

·      分享信息，提供有价值的信息

·      不要害怕提问，被拒绝后还应该询问被拒绝的理由（业务的韧性）

2. 控制情绪，不要受客户情绪影响

1）带着强势而平静的力量

2）客户有负面情绪时，你不能有。不要带着情绪去谈判。

3）有时候谈判的对方会故意释放负面情绪。当意见不合且客户的利益受到损害时，可能会愤怒、无理、蛮横表达他的坚定立场，同时给你制造压力，迫使你让步妥协。

4）尽量不要在小问题上和客户争辩。

5）要有“同理心”

6）把人和事分开，把立场和利益分开，但是充分考虑人的因素。

（实质利益、关系利益，单纯关注实质利益是不对的，要关注谈判的主体：人，尊重人的基本需求，不要把客情关系搞坏了）

3. 不要轻易示弱

1）单方面做出的“善意的让步”，不能软化对方的立场，反而让对方更加强硬。

2）面对对方无理的强硬要求时，依然说话温和，不动声色，然后，微笑着说：不行。

注意：千万不要在未接到对方的建议以前修改自己的谈判条件。有来有往才是谈判，否则就是任人宰割。

4. 将信息与影响区分开

客户是否传递了实质信息（M公司给我们的价格更低 VS 我们其他的供应商给我们的价格更低）

什么能改变你的实质议价区间？

客户提供了可靠的信息，证明你的价格比其他供应商高很多。

5. 有偿交换、互惠互利

可以让步，必须交换。（哪怕是对方不在意的点，一个小台阶）

谈判结果 和 满意度 之间是分离的关系。

6. 寻找一切创造额外价值的机会

谈判出现分歧或僵局时，可以通过增加谈判议题来创造价值

生活中的例子：

4S店买车捆绑装修费用。1）裸车价 2）装修+保养套餐

7. 不要过度交换

8. 给客户提方案时，谨慎对待

9. 避免在时间压力下谈判（不建议在即时通讯工具上报价，没有缓冲时间）

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谈判技巧

五、谈判中的各种技巧

1. 必要时主动分享信息给客户

避免泄露敏感信息的同时传递善意信号，有时候制造一种无意中分享了信息给客户的感觉

2. 用提问检查你的判断或假设

有技巧的提问，每次2-3个问题，提问的同时传达自己的信息

3. 用倾听发现在谈判中遗漏的价值

从接待开始路上到办公室全过程，cold call时都可以录音以便后期复盘

4. 突出必然的利害关系，而不是突出可能的收益

很多人天然是风险厌恶者，要在利益方面、利害关系上跟客户达成共识

5. 分散收益、集中损失

当有好消息的时候不要一次性说完，一下子释放，如跟供应商价格谈好后不马上下单；

一下子捡到100块钱和连续两天都捡到50块钱，或反之丢钱，对心理的不同影响；

有坏消息不要隐瞒，一次性说得清清楚楚

6. 适当提出要求，先难后易

7. 可以同时进行多议题的谈判

除了价格，还有很多要素可以谈判，但同时不要谈判超过3个议题

8. 可以同时向客户提供多个报价

9. 使用 诉求-解释-事实 的三角论证方法（要能自证）

10. 谈判场景和氛围的“设计”能力（刻意设计场景氛围时机，后期会更新在课程中）

11. 白脸-黑脸 和 请示权威

12. 了解客户的参照物

Could you please kindly let us know:

1) "too expensive" compared with WHOM?

2) HOW MUCH higher than their price?

13. 每一次谈判后复盘总结

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降价与涨价

六、外贸报价中的降价与涨价

（这部分在米课8周年年会上也有讲到过，小伙伴们可以酌情查看或者当作复习~）

降价：

1）主动给客户降价

2）报价中客户压价后降价（让步）

1.报价中的让步

①基本问题：

·      为什么要让步？（让步原因）

·      应该对什么客户让步？（客户价格敏感度）

·      在什么阶段让步？

·      什么能让？什么不能让？是否需要对方做出相应表态？

·      让步节奏、幅度如何？

②减少让步幅度

·      让步幅度不能越来越大，也不宜一开始就让步

·      不要形成程序化的让步方式，从而导致客户对下一步的让步有所期待（一直挤牙膏直到挤不出来）（跳跃式、突然性的让步）

·      适当设置一些让步的条件

·      给客户一些心理压力

·      不要再最后做出较大让步

·      不要担心客户不喜欢讨价还价

③让步方式

·      计划让步（公平交换、以远换近、声东击西）

·      迫使对方让步（竞争压力、软硬兼施、最后通牒）

·      阻止对方可以采取的策略（权力限制、信息不充分、示弱哭穷、坦白而得到客户宽容）

④常见的几种谈判手法对比

1）初期坚决强硬，后期一步到位

多出现在谈判周期较长，买卖双方都是大企业，想迅速达成成交时。

2）直接一步到位，绝不让步妥协

前期工作要求高，如何保证自己的报价在客户预期的合理价格区间内，看客户是否会接受

没有给客户赢的感觉，不建议

3）让步幅度相等，步进式让步

4）让步幅度递减，漏斗式让步

漏斗式让步让我们通过设计漏斗，鼓励客户猜测我们漏斗的底部（提高顶部，最初报价要给自己留好足够的利润空间）

5）先高后低，拉近前高

5000降到4200客户未下单，换人跟进后坚决表示只能做到4800

6）先高后低，复而新高

5000降到4200客户未下单，换人跟进后报成5200

中东、东南亚、一带一路沿线国家客户可使用，但不要当成常规策略使用

7）果断降价，随后反弹

8）两次降价，后而收回

总之核心是不要让客户形成认为我们会程序化让步的习惯，非程序化、跳跃式让步让客户猜不到，产生心理压力

⑤报价中基本的应对方法

1）条件修正（假设/互换）

可以直接问客户，如果我给你提供XXX，你能为我们做什么；或我们提条件，如果我们XXX，你们能否YYY

2）信息修正

我认为报价合理，如果你认为不合理，能否提供多些信息，之前可能因为信息不充分导致双方产生误解

3）反问（客户的目标价，比如配合漏斗模型的情况下）

4）一口价（强势谈判）

最糟糕的报价模式是：无论什么客户询价，你直接一个固定价格的报价单发过去

2. 跟客户谈涨价

非技术性问题，是心理的博弈，如何让客户心理好受些

通过交流，让客户说出他愿意接受的涨幅

①涨价前要做的准备工作

·      信息、资料的收集（佐证你涨价的合理性）

·      行业及竞争环境分析（降价是企业环境，涨价是行业环境；行业龙头先涨价的话，二三线品牌涨价会容易些；在一些价格敏感行业，很多品牌都在谋定而后动）

·      考虑好涨价预期以及预期的合理程度（无论你涨价多少，客户都是不满意的）

·      涨价的预防针

②涨价谈判的要点

1）涨价是心理博弈，是心态建设（从一开始就是量化谈判，不要跟客户商量是否有涨价的必要，而是考虑涨多少即可；不是商量，而是通知）

2）需要的时候，要懂得借力（公司通知、财务部门要求、系统可审核通过的价格）（公司直接发出通知，业务员扮演调解的角色）

3）换位思考和同理心，表达理解

4）涨价尽可能一步到位，尽可能谋求客户对涨幅还价

5）不要因为客户态度而轻易改变涨价的决策（和客户谈涨价前先问自己，是不是非涨价不可）