外贸中的谈判，说起来方法有很多，但在实际工作中，要想要真正运用好，还是相当有难度的。

看了很多朋友的疑问后，我发现不少小伙伴依然停留在自己那一套思维里面。

所以呢，我希望用一些朋友的案例，更加贴切大家的真实情况，方便大家发现自身存在的问题。

今天给大家讲的还是一个非常重要的问题：

到底该不该向客户要样品？

01

不冷不热的客户怎么突破？

在我说我的答案之前，我们先来看看一位学员的问题，这位同学踩的雷点，也是很多朋友踩过的：

冰哥,我这个案例,想请你分析一下。

两年前,我联系到一个英国公司的boss,他叫我报了一个产品的价格,但我报过去后,他说比他正在采购的供应商要贵30%。

听到他的回复后，我就问这个客户会不会是因为品质不一样才造成的？

并且希望这个客户能够把他们的样品寄给我，我们可以对比一下看看。

因为我们这个产品是有一个行业标准的,而这个客户要求的正好是行业内最高标准。

客户立刻回复说，他们和这个老供应商合作好几年了,一直都是最高的品质；

并且他也不认为将老供应商的产品寄给我们检测是恰当的行为。

从这之后就不了了之了，我定期骚扰客户,客户也没有再回复过我。

今年8月, 我又继续发邮件问候了客户,但没想到这次他们公司的产品开发经理发邮件给我了！

这个产品经理说之前和我的一个同事联系了好久,还发了明年的标书给我同事,但是一直没有收到回复。

我一看,原来是那个同事刚刚上个月离职了,什么事情都没有交代。

我就根据两年前的报价和现在的材料,汇率等因素,将标书的产品价格降了比较大的幅度,约25%，然后给客户发了过去。

等到9月中旬,我问产品经理投标的事情有没有进展,他回复我说还没有决定好。

10月底有个灯展,我发了邀请函给产品经理和boss。

但产品经理说他不过来,他会有同事会过去,如果有时间,会到我们展位看看。

我又问了产品经理能不能给我他同事的联系方式，这样的话我好和他约时间。

说不定还可以顺便邀请客户来看厂,这样能争取到订单的机会就大很多。

但是产品经理只是回复有时间再说。

我在想这几天我是不是要再联系下产品经理？还是说我直接打个电话跟他聊呢?

或者说我直接打电话约boss?

但这样会不会越级？

另外从这个客户的反应来看,是不是我们赢得这一单的机会不大呢?

冰大，还希望您能帮我分析一下。

02

摆正位置，让客户满意

这个朋友的问题很多，他的固有的思维跟大部分供应商一样，很难改过来。

我给大家简单分析一下，大家可以看看当时我对他的回复：

第一：报价后，客人回复高30%，你猜测可能是因为产品品质不一样造成的。

不管你猜的对或是不对，你能这样想，说明你在积极找原因，这是好事。

但是后面你所做的偏偏是我最反对的——一上来就问客人要样品。

我一直强调，不能一开始就问客人要样品，应该是你提供样品。

你应该让客人比较一下，你们所按照最高标准来做的产品，跟他现有采购的产品，是否不太一样？

很多东西仅仅根据文字描述，图片，是看不出什么的，要知道差别到底在哪，就只有通过比较样品。

但是你不可以让客人给你样品，说实话，你算老几？

客户凭什么要给你看他的样品，而不是你给他看你的样品？

你要做的，就是摆正自己的位置，目前你的处境，是你希望跟客人合作，当然是你来提供样品。

而不是客人哭着喊着求你合作，求你报价，那就是他提供样品给你。

你要弄清楚主次。

当然了，我不是说绝对不可以问客人要样品，但是必须要在合适的状况下，而且更加讲究技巧。

比如我一般的做法是：

第一步，先寄自己样品过去，确保让客人满意；

第二步是关键，如果我的样品对方已经满意了，但是对于我的价格不满意。

但我自己核算后，我的价格的确很合理，客人的目标价有点不太现实，这个时候，我就可以提出请客人提供样品，给我们研究下，看看是哪个环节出了问题，然后跟技术人员好好探讨下怎么解决。

当然，这里的关键在于，我会跟客人讲，运费全部我承担，我会提供到付账号，请客人帮忙支持一下。

第二：既然你持续的骚扰根本没有意义，为什么不能用样品做敲门砖呢？

这其实就是一个很简单的事情，客人表示你的报价高了30%，你觉得是因为你的产品品质好。

那就把事情简单化：

根据你们现有的高标准，把样品准备好；然后在降低品质的前提下，做到客人的目标价，同时也准备好低品质的样品。

然后就是两套样品对应两个价格，快递过去给客人去确认。

不是很直接么？

你这么来来回回，完全就是没抓到点子上。

第三：关于你邀请客人来展会，说实话，既然你们前期并没有很好的进展，那客户来的目的是什么呢？

客户肯定会把有限的时间用在最紧急和最重要的地方。

所以客人的回复很正常，有时间的话，到时来看看，这也是给你一个体面和礼貌的回复。

但是如果他的老供应商不出什么大问题的话，或者说他不是行程时间太充裕的话，客户一般是不会过来的。

你总是把思维放在怎么聊，怎么跟客人继续谈，但是你根本没有从大局上去把握，去找问题在哪里，如何对症下药。

其实这也是很多业务员的通病，总是“我觉得”，“我认为”，“你应该”，而不是去分析原因，去找出路，去换位思考。