你的产品为什么招商不成功？

关键是产品没有格调！

要知道场景化的背后是可联想的故事，人格化的背后是可感知的温度。市场竞争就是认知竞争，建立起产品“人设”，开拓新视野是新时代必须。而不走心的努力和辛苦没有意义，不懂得提高认知能力，不会做IP提升格调，中小企业如果不善于在体验故事化上下功夫，通过错位经营把消费者与产品的关联和体验，用生动故事表达出来，要做好产品是不可能的……

为此，企业要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的企业，只有洞察和认知才是生产力！

一些企业总认为“有了微信公众号、官方微博、漂亮的网站，有自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，这是很单纯的想法，企业运用自媒体进行招商没有那么简单。

今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的个性化差异化营销。

“于老师，我们每年都参加不少招商会，投入了很多但效果都不好……”太原的尹总慕名来咨询。

于是，我为他量身规划了成功招商必备——

1、制定个性化招商方案；

2、从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品做主角，集中优势兵力，先让主角成名；
3、企业内部建设价值链；
4、积累商业模式的实操性；
5、外部建设生态圈、建立双赢机制；
6、实战培训，增值服务；
7、找蓝哥智洋机构合作，后者提供资源对接。

就拿化妆品招商来说，“招商找死，不招商等死”已成为行业真实写照。

然而，在当今竞争日趋白炙化的化妆品市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多化妆品企业纷纷使出浑身解术，美白、紧肤、防晒、保湿、抗皱，差不多的功能、差不多的外观和包装，想要脱颖而出，谈何容易。所参加的美博会和各种招商会，千篇一律的发传单扫微信立广告，放眼望去就是一片广告牌子的海洋，如此的阵势，怎能不让众多分销商产生审美疲劳呢？招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

虽然化妆品招商一直是个热门话题，而且一直呈现出极度狂热局面，但这种情况也仅限于几年前的美博会之前。此后众多的化妆品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与几年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，化妆品企业再次感受到了招商的“严冬”！

这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师总结身为企业成功招商经验，分析将近几百家化妆品招商企业的招商现状，得出化妆品企业招商不容乐观的原因主要表现在以下几点：

战略缺乏，被动挨打

俗话说的好，女人的钱是最好赚的，对于任何女人来说，为了面子工程，都离不开化妆品，化妆品企业也是瞅准了女性的这一特点，纷纷想抢占自己的一席之地。

放眼望去，市场上有多少个化妆品品牌，电视上也好，商超里也罢，每天都有新的品牌诞生，这是我们看得到，而我们没看到的，又有多少呢？化妆品企业想要生存、壮大，其前路有多艰难可想而知。

这不，在招商前期，化妆品企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，化妆品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。即便是企业想到自己的产品要和别人有差异，可到底怎样提炼这个差异化的卖点，还是无从下手，原因也是没有这方面的市场经验，对消费者了解的不透彻。

原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了化妆品企业对策划机构的“畏惧感”！

原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“**弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！

综上所述，化妆品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！

战术薄弱，寸步难行

化妆品企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术。

在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因，归纳起来有以下几个战术上的错误:

错误之一，没有一个比较专业的招商团队。招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

我们结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。 

错误之二，企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。

企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

错误之三，乱开空头支票  吓走合作经销商。

在调查中发现：大部分化妆品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。

总之，化妆品企业招商的成功与否受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！