外贸业务员们在跟客户谈判的过程中常常会出现休克期。

比如谈了很久的客户，忽然就没有回复，或者进行不下去了的情况时有发生。

相信很多业务员都被下面这些话折磨过：

“如果你不给我降价5个点，我就只能另找别的供应商了。”

“我很想和你合作，可你给的价格实在是太高了，我拿到的另外几个报价全都比你低。”

这些让业务员头疼的问题，其实并没有那么难解决，也不是完全进行不下去的僵局。

今天就跟大家来谈谈，那些看似做不下去的僵局，到底怎么谈判，才能破局。

01

僵局背后的“活”

很多时候，我们遇到的僵局其实都是比较表面化的。

只是因为信息不对称，而且大家都有一种谁先让步谁就输了的较劲心理，就造成了这种尴尬的局面。

其实大家都知道，报价是虚虚实实的，业务员在报价的时候，往往都会给客户留好余地。

可是却很少有人会考虑到，其实客户跟你讲条件，讨价还价，也是虚虚实实，有一定弹性的。

往往客户透露给你的条件也是有水分的，这只是他打出的第一张牌，目的就是为了能够最大限度的获利。

很多业务员，一看到客户以其他公司报价比自己公司低很多为理由要求低价，立刻就打算放弃了。

其实客户给你的信息，不一定是真实的，往往只是给你施压而已。

我之前做买手的时候也是一样，定供应商之前，会给自己设定最低的心理预期。

举个例子，我之前拿到过一个公司的报价。

他们的要求是10000pcs起订，价格20美金，30%的定金，60天内出货，质量有保障但是没有做过测试。

这个报价我第一眼看过去还是挺心动的。

毕竟价格不贵，起定量虽然有点多，但是也还可以接受。

但是，我还是给他回了邮件说我们公司第一次合作只能定2000pcs。

对方业务员一听我的要求，可能觉得也是合理的，没有太多的犹豫，就答应了。

我最终以17美金的价格，5000起订量成单了，对方也没有提出其他的条件。

其实，这一单，如果对方没有做出让步，或者说，只是做了很小的退让，我会不会和他合作呢？

其实也是有很大可能的。

大家可以从下面张图里面看出，其实你和客户的谈判，就像是一座冰山，你并不知道客户真正的心理预期和想法。

他给你的反馈，其实只是表面上的诉求，你真正需要深挖的，其实是水下的东西。

毕竟，没有人会在一开始就把底牌给你看，谁都想要拿到更多有利于自己的条件。

02

四步教你谈判的艺术

当然，业务员面对客户砍价，砍起定量等一系列要求时，并不是只有完全同意这一个选择。

这里面可以用一些小手段来为自己做尽可能的争取：

耍一点小花招：

比如：假装另一家公司，给你的客户报价。

这样你心里就会有个底，哪里该做多少调整，就不至于被客户牵着鼻子走。

但是这个小花招其实不太光明，偶尔用用还是可以的。

但切忌频繁使用或者多次对同一家公司使用，套路用多了只会适得其反。

二：给客户一些赞美。

卸下对方的防备，找到突破口，但不要让客户觉得你是在巴结他。

三：以退为进，适当做一些让步。

如果一个业务员只能靠价格压得低，才能拿到订单，这种毫无技巧性的谈判，和客服还有什么区别。

其实，最好的选择是，达到双赢。

不仅要让客户感受到你让步了，也不能让自己真正吃亏。

比如客户让你给他降价2美元，你就可以要求他多订2000pcs或者多付一些定金。

让客户感觉到，你给他做出的让步，损失很多，牺牲很大。

这样的双赢才是谈判的最优结果。

四：谈不拢？先绕道。

如果谈判真的卡在一个点上，很难妥协，双方都不肯选让步。

这个时候，要学会“避重就轻”，先去谈可以谈的东西，解决不了的问题先往后推一推。

等到所有细节都谈完，客户已经付出时间成本和精力，也就不会因为这一点谈不妥而放弃整个订单，多半会做出一些让步。

当然，客户谈判是一个很大的课题，周期长，遇到的问题肯定也不仅仅是文章里提到的这些。

关于谈判更多的技巧和手段，在我的课程“优势谈判，关键在谈”这一章节，都有详细的分析和解答，大家有什么问题可以去课程里面参考。

记住，谈判遇到僵局不可怕，可怕的是，思维受限，大脑僵住，什么客户都能做僵。