销售人员有一项重要的素质，就是好奇心。

 对于期望的分析依靠的就是好奇心。

 凡事多问一个为什么，会对我们的销售非常有帮助。

 例如，某个工程公司找我们来买一台设备。

 这是期望。

一系列问题必须在我们脑海浮现，我们就要问一下自己。

为什么买设备呢？

是第一次买还是替换？

如果第一次买，是自己已经做好了规划和预算了，还是发现自己的同行在用，所以就来调研一下？

如果是替换，是现有需求吗？

是旧设备真的不能用了，还是可以凑合着用，凑合着用会产生很多麻烦，这些麻烦产生的问题和痛苦真的会让客户下定决心买新设备吗？

他对设备有什么具体的要求吗？例如操作简单等等。

这些过程都要在初步接触里面假设清楚，注意，是假设清楚，需要在第三个环节去通过提问来确认。然后，进入第二步，售前价值提供。

我们之前做过的工程公司有哪些共性的关注点呢？在第一封邮件回复客户的时候要这些点加进去，让客户知道我们很懂他，能够为他做好服务；（PU模型分析）

如果运气好，他买过这个产品，而且有海关数据，我们知道了是哪家供应商，对供应商做一个分析，知道了有哪些问题，也可以作为一个价值点写进去；（竞争者分析）

如果运气再好点，网络上这家公司有很多信息，知道他们的工程项目往往具备哪些特点，可以发挥我们的专业性，尝试为他推荐一个配置或者是新配置或者是更好的配置；（CCSA产生的推荐SOLUTION）

上面三项我都没有咋办，好吧，你也应该有七大体系！这种公司会关注什么呢？好，先来一个售后服务加紧第一封邮件里。

第三阶段：售中价值提供

这个阶段里面，实际上就是通过我们的沟通或者谈判来验证我们在第一阶段的猜测，以验证出来的结果为基础，深度了解客户的显性需求（目的和已经痛苦到必须解决的问题）；挖掘客户的隐性需求（意识到但是没有那么痛苦的问题和没有意识到问题）；深入客户的动机。

整合显性需求，隐性需求，动机，来提供更加完善的solution，来引导改善甚至引导改变客户的期望。

所以，很明显，沟通是核心。

也就是大家最关心的问题，谈判攻坚阶段。

这个地方要注意，我们挖掘的需求和动机不是无限制的，不代表越多越好，如果你让客户意识到了很多问题必须解决，你又解决不了这个问题，无异于给自己挖坑。

很多时候的过度谈判就是这样造成的，例如你找到了一个隐形需求，也就是痛点是当地需要服务商，客户认为这个已经是重中之重，但是你又没有，无异于把这个订单推给别人。

谈判包括由三个部分组成：表达，提问，观察（观察和传统销售理论中的倾听的区别前面已经讲过，不赘述）。

大量的销售课程都在讲这些东西，但是讲的时候都是分开，一部分一部分的拆解，但是拆解完了却没有整合，造成了大家学习了却完全不知道怎么真正去使用。

基于此利贸咨询开发了谈判的模型，大体的思路之前讲过，为了更加清晰，继续搬过来。大体解读如下。

首先要能自己解读这幅图，才能慢慢学会用，你可以称之为公式，但是绝对不能死用，有些东西是可以变化的。但是在没有熟练之前，不要妄图变化：

我们首先是表达自己的价值，同时观察，判断客户是否会感兴趣（如果客户发问，是明确的感兴趣的信号），如果客户感兴趣，我们就要进入深入表达。

这个过程就是提供证据，讲故事的过程，讲完之后，按照提问的合并同类型原则，反问客户同一个话题。

例如客户问，你会参加某某展会吗？我们回答会或者不会，但是同时要问一句，你要参加对吧？你跟我们确认这个问题是希望我们跟您面谈吗？还是有其他的需要我们配合您的地方呢？很明显这就是在挖需求。

我们问了问题之后，客户如果回答，回答的答案就会有清晰或者模糊，清晰的要铺垫，模糊的要深挖。

例如我们来提问第一个阶段假设的问题，你以前用过这种设备吗？

客户说用过。

 很模糊，深挖，那你购入设备是因为原有的设备不能满足需求了吗？

客户：是的。

还是模糊，深挖：您能否跟我说一下哪些方面不能满足需求啊？这样我能够给您推荐更合适的产品。客户：原来的操作太复杂了，工人都不愿意用啊。

模糊，深挖：哦，这样啊，这的确是个问题，是因为产品真的很复杂，还是因为工人教育水平受限呢？

客户：工人英语不好，很多功能用不了，也是有一些复杂。

好了，清晰了，铺垫：这样啊，嗯，我们可以按照工人的语种来提供操作界面，而且，我们可以把整个使用的过程，拍成视频，供你们内部培训，你觉得这样能解决问题吗？

好了，这个需求是因为问题造成了痛苦，但是，为了解决这样一个问题，客户真的会买一台新设备来替代？代价会不会高了点？

所以，还要继续提问：

工人操作熟练给你们带来了很多麻烦吧？

客户：嗯，是的，很多麻烦。

模糊，深挖：比如说。

客户：经常调错程序啊，新产品上线总是会延迟。

痛点不够，继续：这样应该对你的市场有影响吧？

客户：是的呀，哎，交货延迟啊，客户满意度不高啊，销售也经常抱怨，不好管啊。

痛点开始变大，继续：哦，这样影响还是蛮大的哦，看起来是个小问题，还真的会影响市场份额啊？放大痛苦，让客户觉得购入新设备真的很值，这一步很关键。

但是我们去戳客户痛点的时候，切记，不要用陈述句，而是变成问句，引导客户说出很多答案。

不然就可能变成了声讨，变成了打客户脸，最终会不欢而散。

很多人会说，你问客户会说？

那要取决于你给客户提供的第二阶段价值够不够了！

这些问题非常关键，必须要让客户说出来，否则，出现了问题，就没法再进一步了。

回归到上面的图，如果客户拒绝问答，我们要追问。

但是追问绝对不能产生太强的压迫感，客户换个话题继续聊，聊一会把话题拉回来，进行第二次尝试。

我们来总结一下上面的对话，这个时候实际上客户的期望更加清晰，某些需求和部分动机已经出现：

期望：操作简单

需求：员工素质偏低，所以需要操作简单

动机：维护市场，减少工人和销售部门抱怨（老板更倾向于前者，因为组织利益和个人动机有重合，而采购更倾向于后者）

SOLUTION出现（只针对这部分获取的信息）

操作简单的设备，符合工人语系要求的界面，详细的培训材料

但是一般的销售可能就是推荐了一套设备，仅此而已。

这两种销售的差别就很大了！

整个SAOS模型里面，包括了VBEF表达模型，PSPA提问模型，REMA观察模型，邮件EO观察模型，CSCD分析模型。这些模型的解读在博客中都有，大家可以找来看。

上面是一个真实的销售案例，看案例很简单，但是复制非常困难，所谓的销售敏锐度就是这个意思。但是，敏锐度需要长期培训，真的没办法通过更加简单的方法来教会他们吗？

可以！