客户最爱比来比去。

做外贸这些年，你一定听过一句话：你的价格太高了，xxx的价格比你低多了。类似的套路还有很多，比如xxx的质量比你的好，等等。

这其中，真真假假，虚虚实实。

当客户说这样的话的时候，很多人就慌了，不知道该怎么回复。

下面这位朋友就是这样，客户说别的工厂的质保期比他们的更长。这种情况你会怎么处理呢？欢迎在留言区评论。

先来看看他的具体问题。

01

学员提问

料神老师好。

我今天跟一个美国客户沟通，本来他都不怎么理我的，今天上午我看他skype在线，就给他发了消息。

我说一直有关注他每天都是这个点上线的，他就继续跟我聊了。

他问了我们的交货期，然后问我，为什么另一个工厂的质保是3年，而我们的是2年？

我这个问题没回答好，客户就不理我了，我该怎么再继续和这个客户交流呢？他现在还没定买谁家的，而且订单的量还可以。

麻烦料神老师给我一点建议。

02

我的解答

客户是什么途径找的呢？

有两种可能吧：

1）可能你们原本在一些方面并没有太大优势，所以客户对你们兴趣不大，不怎么理你。

只是看你关注他上线，于是和你简单聊一下，然后发现你们质保只有两年，那么他正好拿这个问题来堵一下你。

2）可能客户对供应商的需求不强烈，甚至他已经有供应商，只是想多知道几家的信息，来比较一下现在供应商的价格、质量水平如何。

看起来，你们的产品售后很重要，而且客户比较看重质保期。那么比别的供应商质保少一年，这个就是明显的差距，客户不可能忽视。

在客户看来，品质好的产品，自然厂家也会有信心提供更久的质保期。

如果你们在品质方面有竞争优势，那就想办法把品质直观地呈现给客户，图片、视频等等都可以作为销售材料。

如果可能的话，也延长质保期。

通常客户能想到的，只是质保期的差别。但是你如果想争取机会，就要弱化质保这个因素，而找其他因素来加强竞争力。

你们的产品，跟别的同行的有什么差异吗？有什么卖点没有？公司实力如何？

另外，如果我是buyer，我不会光看重质保期，肯定是综合去考虑。

看看跟哪个供应商能够深入顺畅地沟通，哪个供应商更让人信任。

即使别的同行能提供3年质保期，但是在市场竞争这么激烈的今天，有些公司还不一定能活过三年，三年以后是否还有这个公司都得打个问号。

所以你们虽然只保2年，但是你能如何保证你的质保服务，以让客户放心呢？

多想想看，客户的很多问题，其实可以提前头脑风暴想好应对的方法。

03

质保期不是全部

不要只比质保期一项。

难道质保期少一年，产品质量和售后服务就一定没别人那么好吗？当然不一定。难道客户只会看质保期有多长吗？当然也不是。

只是客户在进行比较的时候，很容易想到质保期的差别。

那这个时候，我们就不要一直在质保期上和客户纠缠，你可以从其他方面，去证明你们产品的质量和售后服务。

比如说，我们有高级无尘车间，而且每个工人都必须戴帽子、穿鞋套。

比如，我们有专门处理质量投诉的小组，遇到质量投诉的时候，我们会召开会议，并且在24小时内把问题反馈给生产部门等等。

再举个栗子：我们有紧急替换的机制，如果销售出去的产品发现了质量问题，我们会第一时间把产品替换掉，想一些补救措施。（实际上这也是对客户负责的一种表现。）

这里我只是简单地说了一下，希望帮你们发散思维，有时间的话，你们可以去看看11.4那节课，有我写的邮件实例。

你还可以把你们公司的优点、产品的优点亮出来，可以是：

价格好、交货及时、产能高、付款灵活度高、服务好、专业度高、做外贸时间长且经验丰富、能及时解答问题等等。

凡事多想一想，灵活一点。

客户虽然说别人的质保期更长，但这也并不意味着他一定不会和你合作，还是有很多可能性的。