我们都知道商业销售秘密公式：收入=流量*转化率。

销售话术是提高转化率的核心技术。

转化=f（文案影响、触发冲动、互动话术）。

文案多指朋友圈文案、qq空间、说说等通过这些内容传播渠道，潜移默化，影响用户，引起用户专注，激发兴趣，触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，多是靠潜移默化，靠你精心打造你的朋友圈。

长期影响+引起关注+激发兴趣+触发冲动

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朋友圈很少可能直接形成转化，它的目的是为了激发潜在用户兴趣和触发冲动。�

如果触发了用户冲动，主动咨询你的时候。你在互动话术环节出了问题，那么你的转化率会很低，浪费了你大量的朋友圈刷图工作。前面的公式很明白，流量再大，加粉再多，你的转化率很低，你的收入？——呵呵。

那么话术应该如何设计？如何避免自己的互动陷入客服类型呢？

下图是我理解的话术设计流程：预设问题、分析用户、揣摩动机、设计脚本、验证优化

但是大多数设计话术的时候在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。

举例：

我们明确用户咨询的目的，不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。举个例子

A：产品好做吗？��

B：没有不好做的，要看您的态度，态度决定一切，选择好的团队与产品，展现自我价值，实现自我理想。

看起来是不是很“高大上”，“官方”...我们先做下分析，问这个问题的人基本上小白，新手。但凡做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他的心理现在是可能想多了解，也可能找安全性的投资。��

我给出的答案：

A：产品好做吗？�

B：请问您是新手还是？之前有接触这方面吗？

A：嗯，是新手

B:做法表面都差不多，有做的好的，也有做的差的。但是不要瞎做。新手的话，建议先借助平台，利用平台的资源优势跟老手、团队学习。这样避免少走弯路。

大家注意到没，我与他的交流，从没正面回答他的问题。

总结：

招商话术我认为核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。

千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”

那么我来给大家梳理一下。

招商型话术，不是解答用户疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。

我给出设计招商话术的逻辑：

总体上说：是揣摩对方心理和沟通技巧问题。

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很多招商不知道如何引导，就这个问题，道长给你一些技巧：

❶ 尽量不要正面回答对方的问题

❷ 有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避

❸ 有些问题如果不能回避尽量迂回

❹ 有些容易纠缠不清的问题就直接堵死

❺ 多用反问来将对方思维引入你的逻辑

▶关于话术设计中有几个注意的小问题：

❶  口语化

❷  答案不唯一，可以设计几种风格

❸  不要死记硬背，要变通为自己的语言

❹ 自信，一定要自信

❺ 最后都要归结到一个答案，让对方认同你

很多高手是不要设计话术的，情商和沟通能力强的做招商很容易，

很多企业老板我接触到的都是这方面高手，沟通能力很强。

那我们为什么要做话术呢？

话术设计的目的是标准化，让我们的团队能复制扩大，因为我们不可能要求团队每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，相信每个人都能提升转化率。销售成绩好了，自然团队业绩和凝聚力就上来了。

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