问题一：给询盘客户寄样品，是否应该收费？

中山市大行电子科技有限公司总经理曾力

　问：我们是做通用五金线材产品的工厂，产品价格不高。之前有很多客户询盘要求我们寄样品。以前我们免费寄，后来寄得多但定单却很少，只好改变策略，要求对方先支付样品的费用再寄出。可是收费之后，询盘就少多了，这种情况应该如何应对？

9月刊专家说

　　石秋：寄样品是否收费，需要看企业不同产品，不同发展阶段而定，不能一概而论。做外贸最关键的是什么？最关键的是取得客户对你的信赖。因为他在国外离中国这么远，他把钱交给你肯定要对你放心，所以需要信赖。取得客户信赖是非常重要的。

　　第二，专业。我有个诀窍，只要客人有心要买产品，和我接触就一辈子离不开我了。有一个俄罗斯客户需要一批产品，我给他非常专业的答复。他说你们公司非常专业，一看就知道产品做得非常好。哪怕合作过程中出现过各种问题，他都没有离开我。专业能帮助你赢得客户，尤其是赢得客户尊敬。

　　第三，有竞争力。你的产品有什么竞争力？是不是创新产品？此外要看你们公司价值和服务是否能体现竞争力。

　　章旭：我的团队收到询盘后要做到三个字“快、准、好”。我们公司的样品政策是老客户可以送，新客户如果通过对客户的身份调查证实为真实买家，样品可以送，但是快递、运费需要对方支付。

　　寄样品的过程，可以帮助你辨别客户的真假。一开始我接到美国通用询盘时他们就隐藏了公司名字，用了一个很普通的邮箱。叫我寄10个配件，提供了一个账号。当时这种配件才几毛钱人民币一个，我打电话查询时发现账号冻结了。当时我挺有激情的，心想反正运费100元，就自己给付了。结果用户收到样品后一定要通过银行汇给我快递和样品费用。通过这个案子，我觉得这个客户百分百是真实的，连样品费都不想欠。通过这个案例来看，如果一个客户连样品费、快递费都不想付，如此斤斤计较格局太小，也许以后就算合作都会有很多坎坷和麻烦。这是我的个人观点。你多寄样品是好事，但你很可能成为了备胎。

　　朱春常：我从业外贸12年，一直在摸索经验，不断总结。中国人有一个特点，特别爱面子，我认为做人要真实，坦诚地跟人沟通，建立我们的诚信。客户收到样品后不回复，可能有三种情况：

　　1、在与其他供应商对比，筛选。

　　2、在检测你的产品质量、安全性。

　　3、可能他也不是最终客户，只是贸易商，他在等候买家的回复。

　　所以，你们公司应该针对不同情况，对寄出样品的客户进行跟踪回访，将这些客户进行分类管理，之后再根据不同的情况进行处理，制定相应的制度让管理更加规范。

　　问题二：如何在新市场拿下大客户？

中山市好彩硅胶科技有限公司总经理张旋云

　　问：我们公司想开拓一个新市场，例如俄罗斯市场或者中南美洲市场，我们跟当地市场的一家大客户接触后有一定的了解，但是客户与现有的供应商之间很稳定，难以突破。我们应该如何做才能拿下这个客户？

　　章旭：你这种情况说明白一点，是想成为客户的备胎，这就需要一定的心理素质，要有打长期战的准备。有一句话叫“合久必分，分久必合”。机会肯定有，但时机很重要。要知己知彼，了解你的竞争对手有什么新产品，了解你的客户需要什么新产品，你要不断跟客人联系，在客人的Facebook经常点赞，把你们的新产品不断发给客户，让他知道你永远站在他的背后，永远准备着为他服务，跟他合作。

　　朱春常：俄罗斯这个市场有地缘性和政治考量。我跟俄罗斯买家成交订单当中，也有点像“小三”上位，用心找机会，遇到一个合适的点一定可以成交的。俄罗斯市场比较庞大，我们做得不错，而且我们的客户在那边也可以在市场上买到我们的产品，俄罗斯市场一定要有信心拿下，价钱都没有问题，只是比欧美稍低一点，但不影响公司的整体利润和规划。你应该有很大的信心。

　　石秋：俄罗斯代理商跟我合作12年了，他离不开我，我也离不开他。为什么我在俄罗斯设一个代理？因为他们之间有私下交流，俄罗斯就像中国改革开放八九十年代的时候那样，有很多腐败，通过他们当地有关系的人，办事很方便。

　　我建议是：第一，俄罗斯人比较喜欢喝酒，而且注重客人感情。你想办法把他邀请到你那去，好好招待他以后，对你的印象就完全改变了。

　　第二，如果没办法，可以通过当地人，即俄罗斯本地人沟通起来更方便一点。