会销是一对一、单对单的精准营销方式，每次联谊会的销售成绩取决于会前对顾客的了解、服务、宣导等细致工作。本文列举日常工作中常见的顾客方面的问题和解决方法，同时也欢迎大家踊跃投稿到会销人网邮箱。

一、顾客了解程度低下，沟通力差（重点）

会销员工对于顾客信息了解少或不对称，无论是参会顾客，还是成交后回款的顾客，都是心中毫无把握，对于顾客参会目的不清，较多为凑数。遗失优质顾客，更多发生回款中顾客有钱拖欠，先买后退等一些直接影响会议营销公司销售利益的状况。

加有老师建议：建立完整顾客信息档案表，不了解必须到了解，主动完成顾客信息完整性的收集工作。如狙击手，做到先瞄靶，再开枪。

二、忽视新顾客或购买意向较低顾客，捧着核心顾客。

核心顾客需要不断跟进，同时核心顾客不能过于讨好，从而导致顾客要求越来越高，而新顾客由于无成交，或有些购买意向较低顾客，就予以冷谈，顾客的购买意向是有我们逐步培养的，当形成利益点的时候，所有顾客都会成为我们的核心顾客。新顾客和购买意向较低的顾客进行培养，反而能给我们带来更大的销售业绩。

加有老师建议：将老顾客和新顾客的关注比例调整为（老顾客40%+新顾客60%）

三、核心顾客培养瓶颈

核心顾客对于保健品会销的重要性是不言而喻的，但目前核心顾客的状况是少，不团结，核心顾客之间无沟通，核心顾客特别需要捧和哄，一不顺心就翻脸。核心顾客带来业绩的同时也带来一堆问题。

加有老师建议：提高员工培养核心顾客能力，对于核心顾客开会沟通，引导核心顾客贯彻公司文化意图，针对核心顾客进行适当利益（包含经济利益和精神利益）的推动。

四、分类顾客和敌对顾客的安排和利用。

目前会议营销工作中，由于所有顾客的会议落位都没有固定和合理的安排，导致很多不同类型的顾客混坐在一起，有好的影响，但更多的是坏的影响，意向顾客和陌生顾客混坐，导致陌生顾客的负面情绪和言辞直接影响意向顾客的成交，敌对顾客的同桌直接导致相互拆台，顾客更多考虑自身利益，不会顾及公司利益，造成业绩流失。

加有老师建议：联谊会议前对顾客摸底分类，充分了解并作出合理安排。比如做顾客PK表、调查问卷或者小型的预热活动。