一、如何约访老顾客？

　　1、通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

　　2、使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂断电话。

　　3、如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下一个时间，去他家里达到目的。

　　4、不要在顾客休息睡觉时间打电话。

　　5、如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。

　　6、不要在电话里说太多，太细，多听对方说话。

　　7、站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。

　　8、事先把要说的话写在纸上。

　　9、要有爱心（公益性）。

　　10、时间控制（1－3分钟），不要在电话里夸夸其谈。

　　11、不要夸大事实，编造数据。

　　12、不要在电话约定的时间内迟到。

　　13、如果很长时间没有联络，要先问候，以获取更多信息，使下次去他家时谈话更有针对性。

　　14、关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理（对他/她的益处）

　　15、模仿对方，包括音量、音调、语言习惯（方言）。

　　16、在电话里，要始终使对方感觉到舒适，不要让对方离开舒适区。

　　17、使用问题技巧（此环节同样适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝）

　　17、A封闭式提问——让对方可选择或用是或否回答的提问，用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是，需要注意的是，过多使用此类提问，容易遭到顾客拒绝，使谈话中断，使自己陷于被动局面，甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。

　　B开放式提问——不能用是或否来回答的提问（什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次，既5W+H），用于鼓励对方继续谈话，让对方解释他们的回答，可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。

　　C、 在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问，也可两种提问交互进行。但要灵活运用。

　　如：封闭式提问：

　　现在禽流感已经影响到我们的生活了，对吧？

　　您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗？

　　您家里有小孩子吗？您服用过我们的产品吗？

　　您看你是上午还是下午有空？上午十点还是下午三点？

　　您还在服用会销产品吗？

　　开放式提问：

　　您什么时间有空？您最近身体怎么样？

　　您在哪里看到我们的宣传（广告）？

　　是谁告诉您的？您正在家里做什么？

　　您服用有多久了？为什么健康对您如此重要？您都服用过什么保健品？

　　#注意：一般来说，不要在一开始就提那些导致否定结果的问题（不要，不用，不想，别来了），这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。

　　如：我去看看您好吗？顺便给您带一些健康资料过去？

　　二、老顾客约访的七个步骤

　　1、使用电话

　　2、简短谈话

　　3、解释简短谈话的原因

　　4、订下见面时间

　　5、约定

　　6、确认见面的时间，地点

　　7、挂上电话

　　＃使用电话——面对面邀约难度较高，刚开始时，尽量用电话邀约。

　　＃简短谈话——互相交谈，问候对方，但话说得越简短越好。

　　＃解释简短谈话的原因——避免在电话上回答问题，记住，打电话的目的是预约见面，并非介绍活动计划。举例：

　　A、“我有事要出门，不能与您谈太久”

　　B、“因为在车上，不能与您谈太久”

　　C、“我手机快没电了，不能与您谈太久”

　　＃订下见面时间——

　　1、预先向你的顾客定出两个合适的时间

　　2、如果他们不能在第一时间达成，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。

　　举例：

　　“您与×××在星期一有事吗？”

　　如对方说没事，就说：“那太好了。。。。。。”（按第五步骤进行）

　　如对方说有事，就问：“那么星期二怎么样？”

　　如可，就问：“您上午还是下午更方便？” 订下见面时间。

　　3、如对方说不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。”

　　＃约定——提前1——2天做出约定，预留出路途时间，不要迟到。

　　＃确定时间，地点——为避免顾客忘记，再次提醒日期，时间，地点，门牌号。

　　＃挂上电话。

　　三、老顾客打电话范例：

　　如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以他/她定下见面时间。

　　1、张姨，你好！我是。。。您最近身体怎么样？我现在在外面，……..（解释简短谈话理由），所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么时间有空？上午还是下午？

　　2、王大妈，你好！我是……..有件事情对您和我非常有意义，但现在……..（解释简短谈话理由），你看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是………吗？

　　3、李婶，你好！我是。。。我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时候在家？。。。时间，地点。

　　4、大叔，你好！我是…..您有兴趣参加一个健康公益活动吗？你还会获得意想不到的惊喜

　　5、大爷，你好！我是…….如果有一件事情，既对您改善身体健康有利，又对社会有益，您不反对听听吧？……停留片刻，如果对方问是什么事，（解释简短谈话理由）这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空？……..时间地点

　　6、朱叔，你好！我是…….现在禽流感传播很快，您对自己的身体一定很关注吧？希望进一步提高免疫力吗？……但现在…….（解释简短谈话理由），您看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是……..吗？