尊敬的各位领导、亲爱的各位同仁，大家下午好！我叫李自强，来自广东分公司深圳市场部南山片区xxx店，遵上级领导安排，今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何进行销售的！”

我的销售跟着我的思想在行驶，我的思想指导着我前进的每一步。

我觉得：健康行业，随着时代的进步，社会的发展，城市老龄化的加剧，市场潜力逐步加大，在今天已成为一种竞争极为激烈的行业，有着业内不同企业、产品、人员对顾客的反复洗礼，如今的业内已不能仅仅依靠优惠、旅游、馈赠等利益诱惑的方式来展开销售了，如今的顾客也不再是有需要就消费没有需要就不消费，也不再只是你我一家企业的顾客，更不是只有你我一家企业的产品才能满足他们的需求。

怎样才会选择你我呢？在业内这种不同往日的格局下，最主要是需要创新，不但满足干性需求、利益需求，还有情感需求，如果我们依然墨守陈规、沿袭陈旧的模式按部就班，对于已然接受过洗礼的顾客来说，那无疑是徒劳，开展工作也会非常吃力，我们慢慢也会失去顾客，不但我们，企业也会在这个行业里慢慢地被淘汰。

既然已然了解了当今这种局势，那我们又该如何应对，怎样创新，依靠什么继续存在于竞争激烈的健康行业里，又该如何屹立不倒呢！

我是2010年10月12日进入xxx集团广东分公司深圳市场部的，距现在也有15个月了，在这段时间的不断学习、工作中，总结到：作为一名健康行业基层的员工，在客观知识（如企业、产品、医学常识等）的掌握上都是可以在短时间内通过学习来完成的，这点不足以成为我们改变现状、创造业绩的砝码，在经营模式相当的情况下那什么才是我们扭转乾坤、改变现状的砝码呢？两个字“服务”，把每一个事情加以做细，在“服务”上创新！

讲到“服务”，很多同事就会有着这样的疑问，“服务，谁不会，就是帮顾客做点事情，让他们开心嘛”、“我服务地很好呀，我的每个顾客看到我都很开心”、“我服务得那么好，怎么还是不能达成销售，应该不是服务的问题吧”…不知道有没有一种说到你的心坎上了。如果你有这样的一些想法，那到目前为止你还没有发现“服务”的魅力所在。

服务，顾名思义，是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以事物形式而以活劳动的形式满足他人某种特殊需要。我们做的是无偿服务，通过服务让顾客满意，使我们达成促销。这种满意不仅仅是表面含义的微笑，有对员工、对店面、对产品，对企业的认知、信任、拥护，才能促使销售的不断达成，业绩的不断创高。认知、信任、拥护等一些在销售中必须解决、达到的问题和目的，都可以通过“服务”找寻答案。

但并不是每一个人的每一种每一次付出的服务都能到达自己所预想的效果，这是为什么？该怎样销售、怎样服务才能达到效果呢？这才是我们一直深思的问题、探讨的话题！

我在大学里是信息工程系电子信息专业的，刚来到公司的时候，没有丝毫销售的意识，完全按照经理的安排开展工作，在工作执行中体验、学习、总结，在无数次的家访、活动、促销中学习、积累，渐渐有所成绩，依稀记得2011年5月开始，我的顾客群便在逐步增涨，记得那之前我才只有两个顾客，如今已有30个会员左右， 5月、6月、7月业绩都平稳在16000元左右，接着2万、3万、4万，8月份、11月份相继荣获了深圳市场部月度销量冠军。

今天，我从最初的一名基层员工走向店面主管，又迅速从店面主管走到店长，没有毅力，没有创新，没有特别的服务，那是远远不行的。从中我也总结出了一些符合自己性格、符合顾客的销售方法、服务形式，更是有了一批自己的“核心家长”，并且已发展到了20多个左右。在这15个月里，正是我始终坚持“服务出销量”的宗旨，才会有今天的成绩。

对于分配到手中的每一个资源，我都会首先通过各种方式、渠道来获悉他的一些情况，让他感觉到我的无微不至、无所不会。

第一步，除了了解姓名、性别、年龄、出生年月、电话、住址、健康状况等基本情况外，要特别注意的是出生年月是农历还是阴历，以免在你想给他惊喜的时候却弄巧成拙。老伴的生日又是什么时候，因为你在完成销售的时候，夫妻有任一方不同意，你的工作都会很难开展。还有，登记电话时，除了座机，应询问是否有手机，很多老年人有外出锻炼的习惯，邀请参会或是有事寻找的时候，这时就给你提供了很大的方便。

在询问健康状况的时候，特别注意一定要以提问的方式来获悉、挖掘，断不能只问一句“你身体情况如何”、“还有其它症状吗”，顾客不会在初次认识和不了解你的情况下将自己的疾病症状一五一十的告诉你，第一担心员工对其进行促销，第二疾病属于个人隐私。顾客隐瞒病情，这样我们会很难开展后面的工作。

我们要以问答的形式，如：你的血压稳定吗、血糖怎样，饭前饭后多少，一般在什么范围？你的记性如何，会不会容易忘事情？睡眠还好吗，每晚能睡几个小时，有午休的习惯吗？平时走路走多了，会不会头晕，胸闷，喘不过气，会不会有踩棉花的感觉？大家可能觉得，这么多问题是否给顾客造成潜意识的恐惧，告诉大家只要你提问方式得当一定不会，我们要意识到如果对顾客信息了解不全、了解有误抑或根本不关心，那会造成顾客远离、关系生疏不前、长时间不能向产品引进，也就不会顺利转化。

对于xx素、xxx、氨糖、都有类似的一些引导性话术，来进行问答，像这样不断挖掘出顾客的症状、需求，然后总结加以分析、恐吓、引导，能很好的为达成销售做些前期铺垫。

第二，这些问题除了能帮助我们了解顾客的详细情况，还能使我们根据其病情、家庭状况、习惯、爱好等信息来进行针对性的跟踪服务，快速与其建立感情，快速转化顾客。正是这些问题，把顾客向产品上面引导着。

其中，在你尝试深层挖掘顾客健康及家庭等状况的时候，如果你希望在短时间内得到顾客的信任、建立感情，那么，你除了产品功底必须扎实，让顾客相信你是专业的之外，还必须经常站在顾客的立场上分析他的问题，这样他会觉得你是在替他考虑，才会放松警惕，听进你的言论。良好的“服务”就能让顾客静下心来听你的，相信你的话，购买你的产品。那么这仅仅是销售的第一步！

只有在顾客的干性需求下，他们才会消费不断。如果每个顾客因为感情而简单购买一次，这样是不会创造出出色的业绩，只有不断挖掘疾病需求，制造危机，引导产品效果，加以感情拉升，这样才会有大单、复购、重购，所以我们要坚信在顾客干性需求下，服务出销量。

对于顾客服务，我将它分为三类：店内服务，家访服务，会场服务。店内服务，就是在店内对进店顾客进行服务。店并不是产品“买卖”的场所，是中老年人的“养生家园”，何谓“养生”，休养身体，使自己气血旺盛，生生不息；何谓“家园”，像家一样的乐园。

那么怎样做才能让顾客感觉这是一个能休养身体，使自己气血旺盛，生生不息，像家一样的乐园呢！

一个微笑、一个问候、一个搀扶、一杯茶、一次交谈、一声道别。

一个微笑：顾客来到养生家园，都是为了健康快乐而来，一个微笑就能告诉他“我们非常欢迎您的到来，很乐意为你服务”。当然“一个”并不是实指一个，记住；微笑百事达。也可以在进店的玻璃门上贴上一个“笑脸”，自己的工装上别上一个“笑脸”。

一个问候：就像对待自己的亲人一样，送上问候，顾客会感到你非常亲切，那么也就会很乐意地与你交谈。

一个搀扶：在顾客进店、坐下、起身、离开的时候，我们对其适当的搀扶，无论他是否身体方便、无论她是否同意，请坚持，你会有意想不到的收获。

一杯茶；当顾客坐下做理疗或是等待的时候，递上一杯热气腾腾的黑茶，嘱咐一声“小心烫”，然后展开你的课程，顾客会很乐意倾听并接受你所讲的内容。

一次交谈：在以上几个流程顺利下来，顾客会很高兴与你交谈，那么你可以轻松地了解他的信息，拉近与顾客的关系，讲解高电位、黑茶，灌输我们的健康理念。

一声道别：在顾客完成理疗离开的时候，我们要扶着出店门、道别“你慢走，记得坚持”，就像给自己的亲人道别一样。

我们的每一个行为，都是顾客的动作所引起的连锁反应，有顾客的需要，就有我们的服务，做到这还不够，我们不是酒店的服务生，我们要在顾客发生这一动作需要之前察觉、行动，这才是真正的服务。

我们的销售离不开家访，那么怎样的家访才能达到最好的效果呢？

对于新资源的家访，很多同事往往因找不到上门理由而头痛，或者觉得理由牵强、怕遭拒绝而止步，对于老员工我相信是没有问题的，那么对于新同仁，可能会有一定的难度。那么现在在深圳我们小单会第一次家访一般以送“食物相生相克表”为由，登门感谢顾客参与、支持我们的活动。平时有赠送养生书籍、产品资料、赠品、邀请参会等理由来家访。