日前，我应邀考察了浙江一家会销公司，该老总希望我能对本公司的产品和未来发展提出一些好的模式和建议，我说我不好回答，说什么呢？一些问题和现状都是明摆着的，在战略上我们无法改变太多，只能从战术上进行调整，该老总表示认同。和很多朋友讨论，不外乎就是一个模式问题，我自己都有些迷茫了，我认为或许我们可以暂不考虑其会销的深度：长远规划，从宽度看，会销的发展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直销规则就是回归到传统渠道。

　　在这里我先延伸一下，2009年征求意见的保健食品监督管理条例二十六条规定：禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品。关于二十六条，业内人士都认为这是国家针对会销行业，一时之间是众说纷纭，其实我们不妨换个角度想想，这是在针对会销行业吗？会销模式并没有错，只是错在于一些不遵守会销规则的公司和个人，火中取粟，乱中取势，虚假、夸大和鼓动一次性消费引起了社会的共愤，在一些消费者心目中这都是会销的代名词。对于这种现象，行业内也是深受其害，但是行业内没有制约办法，国家相关部门也没有监管依据，为此，二十六条中才有此规定，那么，是国家有意在打压会销吗？查钢认为非主流的会销渠道还不足以影响到国民GDP的比例，会销问题远达不到国家层面考虑。　　

　　首先我们分析一下，会销未来有没有可能走“中间路线”？

　　不向“左”也不向“右”，立志走出一条属于会销行业自己的渠道，但从目前看起来是不可能的，会销行业现在是内忧外困，几个为数不多的大企业是自己忙自己的，二级三级企业是忙着混战，反正大家都在模仿和复制，会销营销From EMKT.com.cn模式手法人人尽知，有产品就可以开张。如今市场上不管是什么时候，只要是以讲座形式或是集会形式出现，媒体方的报道结论都指向会销行业，当然，新闻是负面的。再则说模式创新谈何容易，缺乏大企业的示范引导和小企业的自律，当然，在市场上也传有个别成功的企业做法，我认为都经不起推敲，查钢在此持保留态度。会销行业的发展，不仅仅只是靠模式创新就能解决的，如今市场的多元化发展，企业变革的勇气和成本都要比过去要大得多。

　　我们可以给自己提个问题？国家是否不支持非传统零售渠道呢？大家可以看一则数据：截止到目前在中国颁发的26张直销牌照中，外资企业为15家（大陆之外），内资只有11家。据不完全统计，目前中国直销市场产值不到1000亿元，其中安利、完美、玫琳凯、雅芳等至少占有2/3的市场份额，并且，外资的市场强势还在进一步加剧。据最近的新闻报道，世界排名前十名的美资直销企业优莎娜通过控股葆婴曲线获得直销牌照，间接获得进入中国市场的通行证。这将进一步加大外资直销市场上的份额，这会给民族直销的企业带来更大的压力。

　　国家支持直销，不可能不支持会销。查钢相信，未来还会有越来越多的外资直销企业进入中国市场，基于市场政策的开放性，外企获得新的直销牌照是早晚的事，外资直销企业在中国享有政策的便利，再加上外资直销企业强大的实力和成熟的市场运作机制，还有其专业，娴熟的公关技巧，一直以来，外资直销企业威慑本土会销领域，打压内资直销企业，成为市场绝对的主角。

　　这是不争的事实，可以说直销行业我们的话语权在逐渐失去。

　　说到此，有些同仁就会问，这是在直销领域，和我们传统的会销行业有什么关系？当然，会销企业中也可以持有直销牌照，新时代，中脉就已经做到了。再则我们可以借鉴一下这两者的区别，直销是完全外来模式，我们谈到会销一般会加上“本土化”，业内外一致认识会销是属于传统零售渠道的一种补充渠道，本质上是属于传统销售，会销是不属于直销行业，会销的销售方式与直销是有着本质上的不同。

　　首先说直销，直销公司的规模一般都很大，公司具有一定的实力，这是中国法律上规定了直销门槛儿的“高起点”，这也是直销业相对规范的重要原因，此外直销在内地发展必须建立专营店，且绝在多数公司在中国法律的规定下销售本公司的产品。相比之下，大多数本土化会销公司是没有专营店的，〔没有建店的会销公司会说：谁规定会销企业就一定要建专营店？〕稳健一点的公司也只设有一两家专营店或是专柜展示产品展示，产生的市场效益微不足道。此外与直销不同，会销公司是以产品定公司，直销是以公司定产品，就是说，会销公司今年卖保健品，明年就可能卖医疗仪器，后年可能卖药品，公司发展总之围绕产品变化而延伸。

　　由此我们可以得知规模大，建店面，销售本公司的产品是直销行业与会销行业不同的几个关键点，这几点在直销行业来说基本上属于强制性执行的（当然，法律禁令正在被市场悄悄突破，很多直销企业已经在销售法律规定的5类产品之外的其他产品，但随着直销渠道的建成，直销走向开放将是大势所趋），而对于会销来说，入行没有门槛儿，除了要进行公司注册的必要性之外，其它方面都由企业“自由发挥”了。

由此可见，太自由，太随意的会销行业要变革是有着深层次的原因。

　　那么，我们可以再问一下自己，本土化的会销是否会转成为直销呢？有没有这种可能。查钢认为还是有这种可能的，一些大的会销企业可直接向商务部进行申请，另一些实力弱的会销企业也有可能与已取得直销牌照的企业进行并购整合而转化为直销模式（不管是外资还是内资）。虽然这种被迫式转型是很痛苦的，但也是很有必要的，因为目前区域内有一些比较成熟的会销企业都面临着发展瓶颈，他们都拥有着娴熟的业务经验和积累着大量的数据资源，如果持有牌照的直销企业能对区域市场进行有效的资源整合，不仅能快速进行市场扩张和升级，还能抢占资源先机。据了解，会销行业内的并购和整合屡见不鲜，一些会销公司还获得了复制成功，只是目前直销企业还没有理顺自身的市场战略，对于并购和整合并未涉及到，查钢相信，在不久之后，这一种形式会出现，我们缺乏的不是经验，只是勇气。　　

　　或许会销还作为是零售渠道的一个分支继续存在？

　　我们知道会销模式的确是从传统零售渠道中分支出来的，本来只是一种临时性促销方式存在，在特定的市场环境中，这种“个性化服务，专业化服务”的方式一不留神长大了，独立门户很多年。进而引起了众多的企业效仿和学习，现在国内能取得直销牌照和一些较大的会销公司的创业史都是源于此时。

　　会销渠道从来就不是主流零售售道，它永远成为不了老大，它和其他渠道一样，都只是丰富了渠道的多元化发展，它是对于传统零售渠道的补充，在特定的市场时期，它做大了，但是这不意味着它永远如此。现在呼吁要对会销模式的改革，其实更多的是要求对会销模式适应性的改变。但是，会销模式的发展又面临着一个天花板，想彻底斩断与传统零售渠道的联系是不现实的，毕竟它是从这个渠道里出来的，现在，网购、直销等新兴渠道形式的出现，分散了消费者对会销渠道的吸引力，九十年代未去参会和听专家课的会销模式新奇感和个性化已经吸引不了消费者的注意力。加上产品的多样化和激烈的市场的竞争力，造成了会销产品的同质化和利润日益稀薄，这已经使会销背负了很重的发展包袱。从中心城市向二三级城市下沉，从务虚宣传向务实推广转变，从回避媒体监督到主动站在镁灯之下，会销经历过了很多的转型，但是，这并不能改变社会对会销行业的认识，一部分企业的改变并不能代表整个行业的面貌，从业者的素质差异和低门槛儿的公司介入使会销领域负面新闻不少，刚刚树立起的会销社会责任感可能一下子又跌到了低谷。

　　一方面行业内的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社会舆论的压力和国家在立法上的明确规定，这都给会销行业的未来发展造成影响，何去何从，查钢认为，回归到传统零售渠道也不是一件坏事，会销的个性化服务和丰富的对客户售前售后经验，这对传统零售渠道来说，都是有着很好的借鉴和学习之处。一部分会销企业完全可以与传统销售模式进行对接，作为传统零售道的一个有力补充，它是可以作为一个新的利润增长点。　　

　　会销能成功发展至今其实就是掌握了一种渠道，在这一种渠道里厂商消费者三方都能实现共赢。市场需要这种共赢的局面，只有渠道的多元化，消费者的利益才能最大化。

　　任何模式没有什么门派之分，颠覆式模式和营销手段在市场案例中比比皆是，我们只是需要制定好一种渠道的游戏规则，会销是独立存在还是被其他渠道同质化？这就像直销一样，从上头规范也未必是一个坏事。其实，不管是向“左”还是向“右”，会销的未来发展都要面临着一个渠道的转型，重要的是，会销的优势就是与人打交道和面对面沟通，这一点绝不能丢掉。我觉得，不管是属于哪一个阵营，都是要解决一个生存和发展的根本问题，这里面没有什么姓社还是姓资的立场。

　　要特别值得注意的是，如今，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等外资零售巨头在中国广泛布局，统计数据表明，外资零售商已经占有中国零售主渠道的半壁江山。直销行业同样为我们敲响了警钟。尽管会销渠道的控制力还不足以引起外资的兴趣，但是不是说没有这种可能性。

　　本土化会销发展任重而道远。