许多当年不宜公开的秘密随着时间的推移走出尘封。回看威联与杭州“某本地展”的pk，波诡云谲，可以写一部小说。

2011年2月威联进入杭州，无意中触动了同行的奶酪，杭州“某本地展”反响强烈，扬言威联一定会死得很难看。果然，威联遇到了意想不到的巨大的阻力，会还没开，某部门有人竟去了威联办会的酒店七、八次，要求取消威联的会展合约！其能量可见一斑，开会期间，各部门都来查，阻力重重。

据了解，此前“某本地展”以某部门对付外来竞争者，一招索命从不失手。数年前，国内性保健领域最早的展会之一“奉化性保健会”由于内部原因不得不离开奉化，迁址到省会杭州，进入杭州就等于进入“某本地展”地盘，两家激烈对垒，“某本地展”借助某部门的力量，几个回合，成功地迫使成熟的奉化会与没什么资源的自己达成了“联合”，事实上等于吞并了前者，由行业新手一步跻身于成熟会展行列，真个是强龙难压地头蛇。

这回，“某本地展”拿出绞杀奉化会的绳索对付威联，根据以往经验，此招一出，威联就已“死”了一回了。

结果，威联没“死”。

2011年9月，全国药企收到杭州“某本地展”发来的一条短信，内容令人震惊！说杭州某部门出台了一个法规：不允许举办宾馆会。当年个别地方法令法规的出台确存在许多乱象，尽管大家都清楚，在宾馆还是展馆举办、举办什么题材是工商局管理的范围，但毕竟木已成舟，入乡随俗，对方一有关系，二有了法令作为“尚方宝剑”，从此驱使某些部门干预竞争更加理直气壮，形势急转直下。

这是大规模杀伤性武器，用绝杀整个宾馆会行业的狠招来消灭威联，厉害！作为外来户的威联能够撑得住吗？威联如何再在杭州办宾馆会？

结果，威联又没“死”。

2012年2月24日晚，月黑风高，两名神秘人物来到杭州祥和北星酒店，给酒店经理施压，这家酒店第二天就要接待威联药展客商，酒店经理小陈夫妇是承包人，这对一向小心处事的外地人几乎精神崩溃！一方面担心对威联毁约难以交待；另一方面也惹不起某部门，焦头烂额一夜未眠，第二天居然做出一个惊人的决定！——以装修名义关门。此时威联的客商已经到了杭州，一大早大包小包的客商来入住酒店，看到一把大锁，门上贴着装修停业的《告示》。

人们都说，威联完了！用房量数百间的大会当天根本没有替代酒店，数百人“无家可归”，多么大的危机！威联怎么办？这下是不是真的要完了？

结果，威联又没“死”。

参过威联杭州会的厂家只记得每届都波澜不惊，风平浪静，并不知道这后面发生了什么，就像襁褓中熟睡的婴儿，醒来时并不知道世界发生过什么。厂家数量也像婴儿躯体一样飞速生长，威联杭州会规模一天天扩大，而“某本地展”像冰山一样在融化。2013年威联参展企业数量第一次超过了“某本地展”。

这是一个历史性的转折，就像解放战争前夕，国共双方力量发生了逆转，解放军数量超过了国民党军队，镰刀斧头换成了迫击炮，后面发生的一切已经不可逆转。

威联并没有因超过对手而停留，而是按照自己的速度继续先前，一骑绝尘。从2014年开始威联每届会房间供不应求，许多厂家因订不到展而进不来，直到2017年，订不到的厂家越来越多，与之对应的是经销商人气和成交的与日俱增。反观“某本地展”却一路滑坡，许多订不到展的厂家宁可在威联拼展也不愿意参“某本地展”，形势一旦发生逆转，就会如决堤洪水，一泻千里。

雪上加霜的是，为“某本地展”曾出了大力气的某部门领导也退休了。

“某本地展”也在寻求绝地反击，认为自己失利的原因或是没有宾馆会，于是从2016开始也推出宾馆会——即在举办展馆会的同时也推出宾馆会，无奈事与愿违，2016年、2017年两次的宾馆会因门可罗雀而失败。

祸不单行，2017年3月“某本地展”的展馆会也走到了尽头——因招商不足，仅一个展厅也难以订满，为填充展厅，引进一些不搭界的小吃、玩具，这是一个会展的大忌，也是完结的前兆。果然，会后不久宣布：以后不再举办展馆会了，背后的原因是，由于人气和效果太差，闭幕时，根据惯例开盘预定2018年，结果无人问津，展馆会无法进行下去了。

从数十个特装、每个标展万元到轰然倒下，人们不禁唏嘘。想当年，“某本地展”是很有价值的展会，威联曾与其谈判合作事宜，双方股权谈不拢，威联举例郑州等地的竞争和威联统一史，坦率预言未来走势：要么威联主导下两家合作长期分钱；要么通过竞争淘汰对手，最终还是威联主导。后来，谈判破裂，再后来，威联的预言一步步应验，使人想起凯撒的名言Veni，vidi，vici（英文：I came，I saw，I conquered）。

“以前怎么没有想到改宾馆会？”有客户对“某本地展”的策略提出疑问。事实上，“某本地展”早已想过这个策略，但发现，改宾馆会只会死的更快，“某本地展”的核心竞争力就是一批常年跟随的性保健特装客户，要形象，每次参会花几万不在乎，如果转成纯宾馆会，这些大客户均不会参；而其他大保健客户，那是威联的菜，随风倒，一旦改成宾馆会，不见得跟随，一旦大家都观望，很可能一届都开不了门。因此没有主动改成宾馆会。

应当说，“某本地展”的上述判断是正确的，2018年改宾馆会后的报名情况印证这一点。

厂家都观望不交钱，机会主义令其摇头。精明的厂家知道，首次办宾馆会的“某本地展”与此前的展馆会完全不同。

一广州厂家赵总说破了缘由，“他们的一直给我打电话，我按兵不动，这宾馆会和展馆可不一样，越晚订越受益，谁早定谁傻。”“他们办宾馆会只有两种可能：第一种能办成，第二种办不成。第一种可能：能办成。规模撑死70～80间房，即使是快捷酒店房间都在140间左右；三星级酒店房量更是250间左右，所以临到开会也会有大量空房，越往后越便宜，为了充量，开会时估计千元就能订到。第二种可能，办不成。如办不成定金一般不给退，转下届没意义，也就等于定金肯定打水漂了”。

所以，观望有百利而无一害，不见兔子不撒鹰。

有媒体戏称威联是“药展成吉思汗”，除了也来自内蒙古，更因为威联多谋善战，深知对手的死穴，早有布局。既然大局已定，就把威联内部的绝密会议公开一回，看看准不准。

以下是威联绝密的联席会议的记录：

“某本地展”只有最后两张牌，一张是打价格战；一张是称要办会前会。细分析，均已无牌可打。

会前会，厂家不再会信。杭州对垒一共9届，届届为了订展两家大打口水战，都保证做对方的会前会。目前统计结果是：威联9次兑现，“某本地展”0次兑现。大家会认为，“某本地展”一改成宾馆会就从威联那儿学到了办会前会的套路并能超过师父，这是低概率事件。

价格战，威联推出2号宾馆出手即1980元，还有一号宾馆半间房2480元、加桌1580元。“某本地展”的价格战一出手就被化解。

一剑封喉的不是上述策略，而是目前的定展量。截止上届杭州会闭幕，威联现场订近300间房，基本都是全款；而“某本地展”预订目前收款几乎为0。

只要对方打价格战，威联应战，两家价格越打越低，厂家必会观望不订，而如果从现在到开会两家都0订展，那么威联还有300个厂家，本地展将不能开门——即如打价格战，对方是“找死”。

如对方不打价格战，威联用低价的2号宾馆吸引客商。由于威联一号宾馆和二号宾馆合计房间达600间！已经形成大商圈，房间规模是对方的十倍，人气自然也是十倍，因此威联的二号宾馆的人气和价值将高于对方的主宾馆，此外，威联还有一号宾馆的半间房套餐以及加桌套餐，人气比你好，价格比你低，谁订你的？——“某本地展”不打价格战就是“等死”。

极端的情形——对方如0价格招商，威联二号宾馆也马上0价格，双方就会在宾馆房费上净贴数万元，但威联商圈规模十倍于对方，人气肯定远高于对方，贴钱变得没有前途。不仅如此，从此以后下届威联二号宾馆主动保持0价格，逼迫对方继续维持0价格，威联主宾馆已有百万毛收入，而“某本地展”届届净亏损数万，最多撑一两届，三个股东就会严重分歧，分崩离析。

结合上文厂家的精明观望，综上所述，2018年的商战最终结论是——狗年无战事。

威联头疼的是，如果临近开会对方宣布流产，如何接纳大量涌来的厂家？杭州商战，在药展史上堪称典范，但很快会被历史湮没和遗忘，只留下威联的两行诗：

“力挽钱塘风浪去，再看西子水波平”。