收集情报的10不变原则    

    一、先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。

    二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。

    三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识的泄露出来的。

    四、对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。

    五、必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。

    六、敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。

    七、如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中，最后就会忘记它。

    八、必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。

    九、须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。

    十、收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。

    策定实行计划的10项基本原则

    一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事，有无这种情形？

    二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。

    三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家，终究只是不切实际的空想。

    四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展，就影响其他的计划。

    五、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员，可能必须与其同往拜访客户等。

    六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。

    七、先明确实行计划时需要谁的帮助？取得上司的支援比自己一个人实行效果好。

    八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。

    九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。

    十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏，让自己不得不去实行。

    提案型营业的10项基本原则

    一、设定提案的目标。使目标（即可算在几月提出几件哪一方面的提案）明确是非常重要的。

    二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”，还是“为促使对方作决定”等务必明确。

    三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。

    四、从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针，才能使其给予提案肯定。

    五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。

    六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。

    七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观，作为判断事物的依据。

    八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话，可能会因此多走一些冤枉路。

    九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。

    十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路，提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。