今年初，京东前CEO徐雷曾发过一条朋友圈被火速传播：

如果还认为我们陷入的是经济周期的下行周期，那就真的错的太可怕了，应该是一个时代的落幕和一个时代的开启，周期和时代是两个截然不同的性质。

这是他对于《我们为什么逃不出经济周期》这篇文章的看法。关于他这种认知的解读各不一样，比较公认的说法是：2023年已是新时代的开启，包括互联网在内的公司从增长逻辑转为存量逻辑，巨头们在优化、中小公司在消失……旧的时代真的结束了。

中国化妆品行业亦处在这样的节点：原先固有的模式在失灵，新的秩序尚未建立，许多人都在摸索转型路径。

行业群像中，代理商是很有体感的一群人。自2020年以来，大多数人一直处于紧迫而逼仄的生存边缘。一方面，原有的利润体系被打破，凭借拿货多优惠多的“赚差价”模式失灵；另一方面，他们要马不停蹄寻找新的可能，自我验证“造血”能力；更压垮人的是，“造血”之时，能否成功并不明朗。

代理商们的出路究竟在哪？

“相比具体的策略，思维框架的改变，是真正决定代理商能走多远的影响因子”，这是众多行业人士的感知。

对代理商而言，大家共同面临着客流减少、产品同质、人才流失、长周期资金压力等难题，但很多人有一种“想转型却不知如何转”的无奈，因而还在延续过去的模式‘勉强活着’”。

但时代的大山不会给人残喘的机会，如果持续以前的思维模型，即使给予自己再多的信息增量，也只是低效率的重复。

“思维框架的改变，才是真正的进阶。”众多行业专家建议：

其一，需真正意识到系统服务能力是关键。

“服务”一词往往被视为线上和线下的显著区别。但很多人将其狭义理解为提升销售人员的专业度、提升顾客的体验感。

真正的服务体系是从产品线规划——价格体系——营销策略——市场价控——市场开拓——培训和终端服务等在内的完整策略。

合作对象能否帮助自己搭建完善服务体系是重要考量点。

其二，需有“好品”做支撑。

以往，借助渠道红利，代理品牌皆有钱可赚；后来，代理商逐渐在和品牌商的博弈上花费太多时间，多给点支持、维护好关系都成为代理商做好生意的重要因素。

直至现在，盈利逻辑已然改变：代理≠赚钱；曾经卖得好的品牌≠现在卖得好；代理大品牌≠有利润；寻觅到觉得不错的新锐品牌，不等于一定会受到消费者喜欢。

好品难寻的无力感，无不包围着代理商们。

“选择品牌标准首要是线上要有流量或者具差异化；第二是线上线下价格协同，把线下客户当人看，别当韭菜割；第三是利润空间和价格体系设计符合线下的生意规则。”品盛联合创始人胡殿良曾这样提出。

简言之，不乱价、有差异化、长期深耕线下、有品牌建设思维是选择品牌时的关键考量因素。

如刘润所说，认知，是创业者的基础体能。把刀磨得再锋利，一颗子弹就可以终结战斗。让上述认知对称，是「活下去」的先决条件之一。

接下来的策略层面，关于合作对象的选择。

在老国货迭代、新锐层出不穷的前提下，谁是更适合线下的企业或品牌？

《化妆品观察》注意到，一种合资新模式正于行业诞生。比如，成立于1995年、一直扎根线下的春源美业便开启了“合伙人招募计划”。

“这是对传统代理模式的一种突破。”在了解该模式的具体优势后，许多人给出这样的评价。

直接的优势是，它改变了代理商垫压资金的传统购销模式，规避了品牌在经营中的不确定性、稳定性，建立了透明的投资标准、真实可见的利润体系。

以往代理商很容易面临看不到钱的问题，钱=货，但货≠钱，在合资模式下，代理商无需压货，赚到的是钱，不是货。

其次，合资经营模式改变了代理商对品牌无独立经营权的模式，让代理商全权独立经营品牌。

就传统代理模式而言，它存在好品一票难求，以及单一品牌较高代理费等桎梏，但合资经营模式打破了这种沉疴，它主打低门槛进入、全权独立经营，减少了代理商在起盘初期承担的风险。

此外，合资模式还从各环节降低代理商的运营成本。

例如，在仓储物流端，传统代理模式必须建仓配发，承担物流费用、损耗等固定成本，合资经营模式则主打物流费用无支出。基于春源在全国的四大仓储基地，代理商无需仓储，便可大大缩短运输周期、降低运营成本，并实现高效配发。

这些优势，皆从底层设计层面迭代了发展前景存忧的传统代理模式。

如果说合资经营模式是线下代理模式的一次进阶，但为什么是春源开启了这场模式迭代？春源能给合作对象带来什么？

“根源上，这是长期合作共赢的生意，我们完全不希望代理商只是陪跑角色，而是基于双方优势强强联合，在线下寻觅新的生意增量。”春源线下相关负责人表示。

一家企业的发心，往往能决定成功的高度。春源见证美业沉浮29年，看多了渠道的更迭、周期的转换，它想做的，是以长期主义心态、与合作伙伴一起挖掘线下新增量。

从现实视角来看，春源也早已累积了品牌、服务、渠道等多重优势。

品牌端，它有着完善的品牌矩阵：彩妆品类上，有定位于植物养肤型彩妆MORCANCOS、以色列彩妆品牌GA-DE；护肤品类，它有功效科学护肤品牌FPH、肌肤屏障修护专家AYIRES以及原生主义化妆品牌SPHOW。

每一个品牌，都创下了各自不俗的成绩。如MORCANCOS摩肯曾拿下多个全国连锁门店线下销量TOP1的成绩；FPH背靠亚洲规模Top的雨生红球藻生产基地，虾青素原料优势显著。

不仅如此，这些品牌都是长期扎根线下，线上线下价格协同，价格体系适宜线下发展，“不乱价”是其基本保障。

服务端，春源是少有的打通线下产品线规划、营销策略、市场开拓、培训和终端服务的企业之一。

一是春源在线下扎根了29年，从浙江的省级代理商发展到中国总代，再从中国总代发展到品牌方，春源极其了解渠道链路上各个环节可落地执行的方案应是什么样；二是春源深知线下的「玩法」，如何为线下赋能、如何增强品牌线下活力，它都有一套系统体系。

“服务本是一个系统工程，它不是单环节如售后强大就可以让品牌在线下活得很好，而是每一个环节都有可跑通的方法，这是多年的渠道经验和线下打磨赋予我们的优势。”上述负责人表示。

渠道端，它更是国内头部连锁的核心供应商。其早已打通了包括妍丽、SaSa、信誉楼、粉色店、唐三彩、WOW COLOUR、美妆星空等连锁店。目前，春源的网店覆盖至全国1万余家。

勤勤29年，低调前行。春源所愿所想，是想守住线下，加码线下，让线下之根扎得更深，让路走得更远。

对于线下代理商来说，这怎能不是一场新机遇？