根据Gallup调查发现，保险业务员和汽车推销员是最不受欢迎的职业，而这个结果我们都不意外!另

外，Bill Brooks调查还附了一个恐怖的数据，有85%的人,对业务人员是负面看法。所以,在考虑从事业

务工作时，最常听到的就是「做这行,以后就没朋友了」。俗话说，「行行出状元」 ，同样身为业务,有

人不仅业绩好，还能朋友满天下，处处受人敬重;却也有人除了业绩不理想，还被朋友列入拒绝往来户，

当中究竟差别在哪裡?

实上，业务是份很複杂、需要高EQ的工作。它无时无刻都在思考、应变,也必须很快掌握客户的想法,

察觉客户的情绪,除了要对自己商品熟恶外，更要能够在短时间内找出吸弓客户的重点，在聊天过程中慢

慢的切入，进而得到客户的信任而 元滚动鼠标轴或单击，开始截长图i t喜的业务，《Entrepreneur》 杂志

以吓八点建议:

1.少用嘴、用躲

与客户见面的头几分钟，是业务最关键的时候，绝对要切记不要一直说自 己的事,也别开头就讲商品和服

务，最重要的,不要背诵自己准备的草稿。多数业务在初次见到客户时，都会急著想要介绍自己与产品,

但在深入认识客户前，业务是无法猜测客户的兴趣、嗜好或有什麼样的需求，在这时候就贸然推销商品,

反而会让客户失去耐心。因此，认真倾听,并且引导客户多说一些自己的事情,重要的第一步。

2.要用「问题」来卖东西，而不是「答案」

要一直推销自 己的服务与商品，要先去理解[吝户想要买什麼?」藉由问题的引导,从客户回答的内容

中去推敲对方的需求。举例来说，销售美妆的业务可以问客户:「 最近夏天这麼热，你出门都怎麼防

晒?」「这样防晒真的有用吗? 」「除 了防晒外，回家后的肌肤保养也很重要,你都怎麼做?」用这样的

引导聊天,来了解客户的保养习惯，对保养品、彩妆的习惯爱好。

3.同理客户的想法

对客户保持好奇心，了解客户现在、过去使用相关商品的经验与使用情况，抽丝剥茧归纳出客户的需求。

在这裡，并不是像做市调的访谈员在发问，而是以轻鬆、非正式的聊天,来了解消费倾向、特殊爱好,理

解客户的想法。

4.将客户当成朋友或家人，不用业务的姿态做沟通

试著将客户当作自己的亲朋好友，设身处地为客户想之外，落落大方、亲切的态度,将获得对方的好感。

只有当彼此拉近距离后，才能赢得对方的信任。若在-开始就摆出业务的姿态，急著推销、与成交无关的

话题就毫无兴趣，那客户自然会起了防心。

5.观察客户隐藏在心裡没说的话

当客户在对话过程中,呈现焦躁不安频看手机或手表,那可能是他公事太忙了。在这时候,业务就该识

相的询问「是否现在在忙?」[是 否需要改约别的时间或晚点再致电联络?」让客户知道业务有在为他著

想，这是十分贴心的行为。

6.不懂不要装懂、假专业

在当业务的初期，和客户对谈的时候，最怕遇到太专业的问题回不出来。这时候，可以用几句比较简短的

话来大概介绍，剩下的可以坦白跟对方表示,过几天后会将今天谈论的重点以及问题，再一饼整理回覆,

只要能够准时回覆让客户满意的答案，很快就能在对方心中建立起[负责任」的印象。相反地,最糟糕的

状况，就是不懂硬要裝懂，也许当下可以撑住场面,但胡乱回答的内容,迟早会被客户识破,反而会被贴

上「不专业」的标管，想要在客户心中把这标簌撕掉，得要花更大的力气。

7.清楚知道自己可以提供给客户什麼帮助

了解自2产品优势、业界趋势..等等这些基本要素,都可以作为给客户的参考,也让客户感受到业务的努

力，并且展现出替他量身打造、设身处地而想的诚意。不要一直用卖东西的方法表达, 而是让客户意识到

自己的需求或问题,并且需要向透过业务员的协助来满足，这才是成功的销售模式。

8.不要唠刀、没重点

跟客户介绍商品，不是要长篇大论、包山包海的介绍,而是要挑几样客户可能需要的商品，把主要的功能

与客户可能的需求做结合来做介绍，才能够切中客户所想要的。对于像是规格、功能的细节