如果你问我，外贸中最稀缺但又最实用的技能是什么？

那么一定是开发客户。

当你学会了开发客户以后，无论是在收入上，业务的经验上，对信息的收集上，都会有很大提高。

对你的工作，将会产生很大的助力。

主动开发客户，越早越好。

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有些人可能会说，我现在担心的不是开发客户的问题，我是客户比较多没办法转化。

那当你的转化率非常低的时候，其实一方面可能也反映了，你的客户数据源质量的问题。

比方说，你的客户很多都是平台上发来询盘的客户，你希望有一个很高的转化率。

但是在平台的这种询盘上，很多供应商都在抢着报价，都在争先恐后去展示优势，去想办法 push 客户，获取订单。

大家在一个非常激烈的节奏下去竞争，所以你的转化率必然不高。

或者说，你有很多潜在客户是老板往年参加展会的一些名片，扔给你几百张。

然后你会觉得好像你有客户，但是没办法转化，那其实这也是客户数据源质量的问题。

所以在料神米课学习主动开发客户呢，首先建立一套系统的流程，再从潜在客户的获取渠道，到一步一步找到精准客户，那这是一个系统的体系。

OK，那么我们为什么要尽早地开始主动开发客户呢？

我相信可能在这几年的外贸环境，大家也感觉到变化特别大。

特别是经历了贸易战，又是新冠疫情，海运费猛涨，整个环境都变化得非常快。

那么其实很多早年积累下来客户的这些企业，他们在疫情这一波也是赚到了很大一波红利。

除此之外，大家也知道现在生活成本都开始高了，房价也是。

如果我们能够早几年开始主动开发客户，做几个优质客户，每年能赚到几十万一百万。

那么你可以很早地在你的城市买好了房子付首付，而不必像今天这样担忧现在房价太高了，感觉好像买不起。

所以任何事情应该越早去做。

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第一，目前传统 b2b 平台的成本越来越高。

它不光是钱的问题，不光是基础会员费的问题，那还涉及到运营的问题。

你如果是两三个人，三四个人的小团队，你做平台会发现很困难。

因为现在的运营需要至少一个人全职负责，而且你做基础会员基本上是没有什么效果的。

早期你至少要上传 500 个产品，然后慢慢去根据平台的规则不断去做优化，没有效果还要投 P4P 等等。

它不光是钱的投入，还有运营、精力这些投入，所以呢，这个成本是越来越高的。

而且它限制也越来越多，因为它的规则一直在变。

比如以前上传产品的时候没有很多敏感的关键词，但现在，你上传一个产品很容易就触发敏感的关键词。

所以说现在平台的玩法和限制也越来越多，这就导致很多人开始自己建站，自己去主动开发客户。

那么这些传统的 b2b 平台，它们流量的来源主要是有两个途径。

最大的一个途径其实也是通过在谷歌上买流量，买完流量以后建了一个平台，会员就在它的这个圈子里玩。

然后 b2b 平台就制定一些游戏规则，你必须要竞价，你必须要怎么样怎么样，才能有优先获得流量分配的权利等等。

其实本质上来说就是这样的，那么现在的成本是越来越高了。

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第二，因为疫情影响，传统展会的形式基本上都停滞了。

很多企业可能以前要依靠线下展会来获客，但是现在因为疫情，展会基本上都停滞了。

或者国内的一些展会，来的都是很少的那种国内一些办事处的人，像这次的广交会人就特别少，展馆非常冷清。

所以这些企业，过去非常依赖展会，现在就没有办法接触到客户，没有办法去拓客。

那么因为疫情的影响，展会可能近两三年内都不会恢复到过去的那种状况，也不会那么多人。

所以说，必须要找新的办法去拓客。

所以说我们应该把握住这个时机，多去开发一些客户，然后我们做一些储备。

疫情总会过去，疫苗也会不断升级，可能疫情最终有一天常态化，大家的商务活动又恢复正常，询价也会逐渐活跃起来。

所以在这个阶段，我们应该多去接触一些潜在客户。

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第三，我们主动开发，主动获取目标市场的信息，通过这种方式我们可以深入地去了解市场和客户。

可以说，SOHO 和外贸公司存在的价值，我认为一方面是服务。

比如说客户需要不同的产品，需要去一起整合采购，那么 SOHO 或者外贸公司，可以提供这样灵活的服务。

另外一方面呢，更了解市场，一定要更了解市场。

你们想想，b2b 平台询盘的客户，其实他来自各个市场，然后这些客户，他们各自又有各种商业模式。

其实你不容易去深入了解特定的市场，或者是特定的一些商业模式，因为他总是来的很随机，很零散。

各种难缠的小客户和一次性采购的客户都混杂在这里面，在耗费你的精力，你也不能挑客户。

你还不能挑市场，比如你被分配到欧洲市场，来自欧洲市场的所有询盘都发给你。

但是如果我们主动开发客户的话，我们就可以细分到我们在欧洲市场，我们优先开发哪个市场或者哪几个市场。

这样子的话我们就更有主动性，也更容易了解某个国家市场的具体情况。

再比如说，你做中东市场。

那么可能分给你一个阿联酋，迪拜的询盘，也有可能分给你一个沙特国家的询盘。

这两个国家其实市场是非常明显不一样的，那么这个时候，你不能挑市场对吧？

但是我们主动开发客户的时候，可以选择市场。

比如说，我在这两个国家当中，我选择沙特或者阿联酋作为我的主要市场。

然后我逐渐地做这个市场上所有这个行业的客户，我拜访的时候也可以集中拜访这个国家这个行业里的这些客户。

进而我对这个国家的行业的发展情况，我也有更深入的了解。

如果我没有一个主动开发的，一个集中化的目标市场的话，那么总是来一个询盘，我就应付一下。

我们简单报个价格，报一下贸易条件等等，其实我可能做久了，就变成一种客服式的销售，很难了解国外的市场。

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第四，通过主动开发，我们更容易去发现优质客户。

主动开发时，我们势必要去了解国外的市场，了解国外市场的供应链。

那么在国外的商业形态，供应链的各种类型当中，你可能发现，其实还有很多客户他们是有进口的需求。

但是呢，你以前接触不到这一类的客户。

那么主动开发的话，我们就更容易接触到这些优质的客户类型。