最近年底了，越来越多的同学找我汇报工作。很开心收到你们的好消息，明年继续加油

不多说了，今天还是来分享答疑。

01

学员提问一

Q：

料神老师，您好，我是一个 SOHO，最近碰到一个大买家苛刻的付款方式的问题。请老师指教，谢谢！

一年前开始跟客户 A 就联系了，寄过样品，只发过一个统一的价目表，并未针对性的报过价。

近期，客户可能有计划下单了，A 就介绍他的经理 B（可能是老板，总之应该比 A 更高职位）跟我联系报价。

报价过后，说我的价格稍微高了点，后来我跟 B 解释了一下价格，B 不再继续谈价格的问题，转而谈付款方式。

B 说他们是当地的大公司，给我发了很多关于他们公司的视频以及以往合作过的 pi 和合同。

从他的资料来看，确实是家实力较大的公司，我也查过海关数据，也印证了。

他说他们的付款方式是 25% 定金，余款要在目的港提货后才支付，说是为了资金周转。

经过几天的考虑，以及找过中信保咨询，我的情况单独投中信保是几乎不可能的，我也没有合作的出口公司。

所以，考虑到付款风险太大，也没有能力垫款 60 天，就拒绝了客户的付款方式。

客户说，那这样的话他会继续和他现有的供应商合作，说现有的供应商能给满足他的付款方式。

我接着建议他能否给一小部分订单给我来做，小订单对他的资金压力不大，他也能多一个备选供应商，但客户一直不再回复了。

对于这种客户，我作为一个 SOHO，我应该怎样来考虑和他合作的事情呢？主要是付款方式上。

A：

很显然单独一对一来说，这个大肥肉不适合你吃。

哪怕它再香再好吃，你吃了也会消化不良甚至于生病吃药，得不偿失。

但是能不能找个其他的方法来吃呢？

你整个吃不下它，啃几口还是可以的，那能不能找个伙伴一起吃呢？

比如你信得过的供应商，可以把客户介绍给他，你作为中间人负责给客户联系和品控的把握。

由这个供应商和客户直接交易，你赚佣金，等到你能整个吃下的时候再拿回来。

先少赚一点，保持对客户一定的把控，让他对你足够信任，在你成长起来的时候再吞回来。

02

学员提问二

Q：

怎么找到切入口？

Sam 哥，之前从海关数据开发了一个印度客户，然后找到他们的研发，发了开发信，也分开邮件发了目录册和公司简介。

客户也有回复，如图。

客户回复

因为印度的海关数据是比较全的，所以知道具体的数量和单价。

明知道客户用的风扇，我们是有的，而且单价也还可以，海关数据也显示一直有进口记录的，是准确的目标客户。

但是客户回复的邮件，并也没有说需要样品测试（样品可以免费提供）。

请问怎么切入，可以让客户知道我们是能够做的？

因为感觉不能直接说我知道他们进口数据啊，这样怕客户压价格。

虽然我心想，报价的时候略比目前的低一点点，作为吸引客户往打样的方向走。

请问帮忙给个建议可以吗？

A：

能有回复的客户应该是有一定兴趣，但可能目前是没有采购需求，或者没有另找供应商采购的需求。

对于这样的客户：

一，先保持一定频率的普通跟进。

二，查一查客户原先是从哪个供应商采购的，分析下他的采购价格，尽可能了解你竞争对手的情况。

尽可能不是必须，别把工作陷进无休止的打探供应商情况里。

通过一定的了解，给客户更新产品及价格，保持一定频率，不必太频繁。

三，多方面去了解当地市场的整个需求趋势。

比如款式，卖的好的产品价格（可以通过当地的网络购物平台，B2C，B2B 平台去了解），针对性地去推荐些产品。

四，在此同时可以添加客户的 SNS 账号，可以跟客户了解一下对方的市场定位，更好地做出针对性的服务。

Q：

Sam 哥，谢谢回复！请问能展开说说第三点吗？平常你是怎么去了解客户的市场情况？

这是印度客户，因为印度市场的海关数据比较完整，目前大概可以知道客户购买的尺寸和单价！

另外就是，我的产品是配件，不是成品，这种情况下，有无比较好的方法可以多维度了解客户的市场？

主要是希望多了解客户，找到切入点，找点可以引起客户兴趣的话题！

A：

你们配件怎么售卖，客户是卖成品的还是配件？

比如卖成品的他为什么购买配件？是按照一定比例去配货给客户，还是有单独售卖配件的销售线？

这个可以跟客户聊的。

单就产品本身，你可以看下当地的零售网站，线上的价格大致是多少，有个判断。

不仅仅限于 B2C 平台，也可以有目的地搜索当地的线上商店（怎么搜我就不用说了，例如产品类别加 online shop)，去看 top sale 和价格。

当然也要看看成品，你们产品适配哪些成品你自己要心里有数。

03

学员提问三

Q：

料神你好，我们是做化妆刷的。

那我们的前 10 的品牌商研究对象，是专门做化妆刷的那些知名厂家吗？还是卖这个刷子的卖家？

一般刷子都是跟卖化妆用品的公司一起卖的，我是要研究谁呢？

A：

你们对自己有没有定位？你们的研发能力和产品质量在什么层次？在了解这个的基础上去跟进这类信息：

1. 目标市场上的新品趋势

2. 知名品牌的新品信息（这类产品很大部分就是各种抄袭，仿制，能有自己研发团队的很少）

3. 供应集中地域的新品开发（对的，不用怀疑，化妆品，皮具类很多世界专利都是中国厂家的）

了解这些新品，如果自己能做，非常适合去推荐给品牌客户。

4. 寻找门当户对的客户

（即你可以满足对方需求的客户，比如质量，价格，采购量，可以比自己产能稍微高一点的对象，比如加一台机器就能满足的这些。）