谈判，要掌握好技巧和节奏，把握对方的心理。

降价，也是一门学问。

01

学员提问

毅冰老师，你好，请教一个问题： 

我一个合作3年的老客户，每年订单能够有100多万人民币，主要是两款产品。

其中一款产品价格公司不断在降价，但是我每次都还是按照最早成交的价格给客户。

客户也接受了，从不砍价（并且都是全款）。

虽然中间他也提了下，韩国那边供应商给的价格比我们低，但是那时候也没太在意。

合作到现在，现在我们的售价比之前的价格高了20个点左右。

我感觉太高，但是在犹豫该给客户降还是不降，降多少合适（找什么理由降）？ 

我相信客户之所以不砍价，是因为对我个人跟进他的订单还相对满意，服务支持也到位。

但是从心底里自己觉得有点愧疚，请问我该如何做。

02

我的看法

公司不断降价，说明先前的价格太黑了，利润太高太过分，根本难以开发，公司才会主动降价。

否则，如果订单很好，你公司一定不可能一次次降价的，这不现实，谁跟钱过不去啊。

但是很可惜，你没有敏锐注意到这个情况，没有主动update price给客户，反而维持原价，这个风险是很高很高的。

客户至今没转单，我怀疑就是你同行不够聪明，不够强，没撬动而已。

再加上过去合作愉快，客户对你也比较信任，你的工作不错，所以勉强维持住。

但是这是不靠谱的，今天没转单，不代表明天客户不会遇到超级专业细腻的同行，轻易抢走订单。

如今，我建议降价，但是留一点余地，不要降太猛，也不能太少。

个人的意见是，降价10%吧。

理由也很简单：

“公司更新了设备，产能大幅提升，所以成本反而可以降价9.2%。

我建议公司给您这样的老客户降价10%，非常感谢过去对我们的支持，也希望我们今后能继续合作愉快。”

你要用数据说话，不提过去价格高，但是简单分析为什么降价。

9.2%这个数字，看起来很真实，有小数点。

而你降价的时候，给个整数，正好10%，客户也会觉得很满意，觉得你靠谱。

但是不要一次性降价10%以上甚至20%，那就太多了。

客户不免会疑惑，你过去价格靠不靠谱？或者会想，你如今是不是偷工减料？

那就不好了。

所以谈判，要掌握好技巧和节奏，把握对方的心理。