客户是不是更愿意选择工厂？

客户会介意供应商是贸易公司吗？

生产商不会购买我们的产品吧？

之前聊过类似的话题，还是会看到有朋友有上面这样的疑问，那再分享几个案例吧。

01

学员提问

Q：

WHOLESALER 会介意供应商是贸易公司吗？

你好 Sam, 我有一个很不错的客户，是 WHOLESALER。

价格和付款方式都不错，客户也跟我询价过其他好多产品。

每次都是帮他找到了，也从来不评价我报的价格，也没有买过这些产品。

我想问一下：

像我这个客户，他会介意我不是这些产品的工厂吗？像 WHOLESALER 也会对工厂或者贸易公司很敏感吗？

您在课里讲到了您有好多 WHOLESALER 这样的客户，想听听您的意见，谢谢。

A：

并不会，其实按照供应链来说，大多数批发商都不会经营单一产品或者单一生产线的品种。

相对需求会较杂较广泛，所以直接联系工厂要货在配货上并不容易。

当然，有经济实力的大型批发商不在这个范围内。

其实有外贸公司做这个配货的服务，对于很多批发商来说其实挺好的。

你这个情况最好能深入了解一下这个客户的产品线，尽量扩大自己的采购范围，找到好的供应商。

然后跟客户好好交流一下看看他都需要哪些产品，你是否能够帮他统一采购。

而不是他问一样，你找一样。加大合作深度。

02

学员提问

Q：

我是 SOHO，和另外一个朋友合作。

有些客户知道我们是贸易商也发 RFQ 给我们。并且他们是工厂那边的客户， 还会跟我们说明。

像这类客户找到我们，是为了寻找更好的价格，或者想更换供应商吗？

这类客户，都被朋友拒绝报价了。

其实在我看来是可以去争取的，毕竟我们可以给客户提供不同工厂的产品，不同的报价，不同的付款方式。

您觉得我分析的对吗？

A：

我之前有一个客户跟我说过，他有一半以上的产品是找贸易公司购买的。

跟工厂合作的基本上都比较单一数量也大，但是涉及一些量小但是种类还多的，偏向找贸易公司。

无论配货，价格还是质管都比他自己去找要方便的多。

当然贸易公司的供应商比较多，可能会有比现有公司更好的供货渠道，满足不同的需求。

所以真的没必要去拒绝这些询盘。

你如果怕被比价，可以按你的供应商里提供的中间价格，报个一般利润出去。

03

学员提问

Q：

如果搜到的都是生产商，本身他们自己就生产我们做的产品，怎么办？这种就不算潜在客户了吧？

A：

还是看客户的需求啊，国内有很多工厂生产的同时也外采啊。

当他外采的成本远远低于他扩增生产线的情况下，大多数都会去外采的。

比如他的外采部分，是弥补零散客户或者零散订单这样的。

或者一些不同档次的客户，自己生产高质量的，外采些中低质量的来满足客户需求多样性的。

所以说还是得深入了解客户，看他的具体需求。

当然这个在你开发客户的时候，也是能够用来引导客户采购的一个方面。

另外当你定位目标客户不是工厂的情况下，可以进一步去精华你的搜索方案，将工厂排除在搜索目标里。