外贸行业已经在国内发展了很多年，大家做外贸的手段也越来越成熟，方法也是千变万化，但如果想让我们的外贸客户反复下单的话，外贸人就需要花更多的心思研究战略，用独特的外贸方法发掘客户的潜在订单。

主动向客户推荐其他产品

新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人首单后，会向他推荐公司的其他产品系列。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责某单一产品的，其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做其他产品之后，一般会介绍给他的同事。

另外对客户的了解也很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是加工厂，或者是分销商，如果是分销商他肯定不会只做一个产品，一定还有很多其他系列的产品。所以，我就会把公司能做的产品系列都推荐给他。由于已经合作过首单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前把产品样稿给客人，供他参考。

保证品质的前提下维护客情

维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量很重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户的主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们，或是在寄样时送一些有我们特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那尽量要降下来，这样会让这种关系更长久。

对有价值客户进行持续跟进

判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟进。比如我有一个客人，就跟进了一年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。其实在这个跟进的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大客户，他会花很长时间去评估一个新供应商，比如服装行业，客户评估的时间一般都需要半年。

关于客户反复修改样品的问题

和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

要持续与客户保持联系

我们公司有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得，在这个中间的过程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他：“我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？”再过一段时间，比如3-4个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说：“你是不是应该考虑翻单？”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候，你可以这样跟他说：“我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？”当然，这也要知道客人到底是做什么的，跟他推荐一些他不需要的东西，那也是没用的。

另外，我认为不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

做外贸的方法有很多，但是能让客户下了一单又一单的就要靠自己好好努力了！