一个企业销售的业绩不好，是什么原因导致的？

直线管理咨询的营销顾问认为这个问题没有答案，因为可能的因素太多了。

在销售团队管理过程中，做对了不见得业绩能够提升；但一旦犯错，结果往往都是很致命的。

直线管理咨询的营销顾问根据相关咨询，分享一下销售团队，最常见的3个“管理陷阱”。

一、将业绩最好的人提升为销售主管 

业绩，是晋升销售主管的基础条件，而不是最核心的条件。业绩最好的销售，不一定就适合做管理。因为自己能做业绩和能够辅导他人、培训他人、激励他人、带领团队一起做业绩，是完全不同的“两种能力”。

销售管理中的3个陷阱，第1条99%都掉坑

一个中高层管理者必须要学会识别能力之间的差异，并经过系统的评估和考核后将其委任在恰当的位置。去发展那些团队里的“人才”，似乎是很轻易就能做出的决定。

但如果管理者无法清晰区分不同岗位上“人才”的定义，那无异于“变宝为废”，带来双输的局面。被委任者失落、沮丧、压力大，他所带领的销售人员表现差，团队士气低落，公司业绩受损等。

 解决方案：

1、制定“销售主管”岗位胜任力模型。

需要具备哪些通用能力？

如沟通、办公软件、协调组织等。

需要具备哪些专业能力？

个人业绩能力，品牌产品知识熟悉度等。

2、使用职业评估工具，预测管理才能。

市面上有很多职业测评工具，可以去评估和预测一个人的职业倾向。（如：MBTI职业性格测试） 

3、给予系统的《销售管理培训》支持。

销售管理中的3个陷阱，第1条99%都掉坑

前期的筛选很重要，后续的支持和指导也很关键，除非你费尽心思晋升他，是为了一起输。

二、让销售主管承担过多个人业绩

销售主管的职责有很多，但承担过多的个人业绩指标，绝对是个潜在的“致命错误”。这直接带来的结果是：

1、主管与销售直接竞争。

销售不可能竞争过主管，这里面因素太过了。资源的分配、人性的考验、信息的获取等，最终整个团队文化就会出问题。

2、销售主管忙于自身业绩。

因此，培训和辅导下属就成为了这个目标的“倒霉事”，因为会分散太多精力，因为在给自己培养竞争对手。结果就是下属销售得不到成长，业绩全靠主管一个人扛起来。

3、由于1和2会直接导致下属销售失去信心，缺乏团队认同感，从而离职率不断攀升。

 解决方案：

1、如果你需要你的“销售主管”去做业绩，那么你就不能定义他为团队的管理者。可以是储备管理，可以是高级销售，但绝不可以是销售团队的负责人。

销售管理中的3个陷阱，第1条99%都掉坑

2、如果你需要他去管理团队，那么你必须要在个人业绩和团队业绩中做取舍。

他可以自己去签单，然后作为奖励激励下属；也可以帮助下属签单；或者在团队人数较少时设立个人最低门槛。但绝不可以设置“个人业绩绩效奖励”，让他与自己的下属成为竞争关系。

3、明确销售主管的核心职责（供参考） 对团队业绩负责、通过培训发展下属、指导销售达成目标、激励销售人员意愿、招聘新成员。

三、销售管理随机化，靠感觉

很多企业销售团队规模都相对较小，3-5名销售人员是一种常态。每个人都很忙，销售主管更是如此。但这种“忙“往往是很低效的：要么就是在被事情推着走；

要么就是想到什么去做什么，缺乏机制和标准。一些销售主管对这个状况也很了解，但给出的理由是：团队太小，没必要做标准化管理。当然结果就是，行为是随机的，业绩自然也是忽高忽低，不稳定。

解决方案：

即使再小的团队也需要建立“PRP”（销售标准化管理），或许在建立之初，实用性不强，落地程度也不高。但只有建立它，才有机会改进它，才能有机会不断地从“随机”走向“确信”。