前段时间，有学员问了我两个跟疫情相关的问题，觉得很有意思，跟大家分享一下。

他的问题如下：

一、在市场低迷期，比如目前客户国家在封锁状态，或者客户市场发展缓慢甚至暂停的情况下, 我们应该如何做呢? 

二、国内原材料，运费，人工成本大涨的情况下，我们的售价也有影响，那么如何和客户当地的便宜供应商PK呢？ 

问题一：

客户市场发展缓慢

我们该怎么办？

我们先来看第一个问题，我相信这也是很多外贸人所碰到的。

目前因为是疫情的情况，很多国家现在生产各方面都没有恢复，还是在一个lock down，也就是封锁隔离的状态。

所以说很多的贸易活动开始停下，或者说发展非常缓慢，那我们该怎么办呢？

1、保持接触

这个时候，其实我们应该跟客户保持接触，去了解他市场，现有的情况，包括目前疫情在当地的situation到底是什么样子。

然后跟客户说我们要保持联系，以便在任何的情况下，如果你有任何需要，请随时联系我，这只是第一步。

2、跟客户做预期

那要做的第二步是什么呢？就是要跟客户有一个大致的预期，比如说，他当地的情况，我们预期什么时候可能会好转。

如果说我们预期可能是180天以后，可能他当地的情况会控制住，各种情况开始好转。

那也就意味着到了那个时候，如果他能够抢占一个市场先机的话，那他就会比他的同行领先一大步。

如果说他到180天以后再下单再去采购，再去确认，这就慢啦，到最后他收到货可能就是三个月以后了。

3、做市场调研和方案

那我们要做的，就是给客户做一个大致的方案，如果说他180天以后，他准备销售这一批货，OK，那我们反推一下，是不是我们在90天后就应该安排出货了？

因为它还需要一个月时间的海运，然后还有清关，还有内陆运输，还有所有的物流，以及各种上架之类的东西。

把这些事情去掉以后，我们就会发现只有90天时间来准备了。

当然我们会为客户设想说，我们也不知道六个月以后的情况会怎么样？

所以我们会建议客户说在目前的三个月里面，我们先做一些准备的工作，先做一些investigation，做一些市场调研。

然后在调研完成后，我们可能选一些恰当的产品，或者说他现有下单的那些老的产品，做一些小批量，多频次的订单。

这样我们可能就可以帮客户去缩小他现有的风险，我们在三个月之内缓慢地备货，做一些小的项目，然后慢慢地给他出货，出货以后到了他的当地可能就是六个月以后，那这个时候他可以就上架销售了。

而这个时候他当地可能刚刚经过疫情后解封，他同行可能刚准备开始恢复下单，而他已经有了现货，他就可以在这个时候抢占先机去推广，去打开他的市场。

问题二：

价格上涨，

如何跟当地供应商PK？

那关于第二个问题，像原材料，运费，人工情况大涨，售价有影响，如何跟客户当地便宜的供应商PK？

1、客户比较门到门的价格

首先我们要明白，客户当地的供应商跟你，这是两个角色，在不同的情况下是没有可比性的。

但是客户要比较的是什么？是门到门的价格。

假设美国的零售商，他如果能够在美国当地采购到某一款产品，可能到他仓库的价格是20美元。

那他如果从中国采购，还要经过长期的物流，运输，一系列的东西，各种各样的费用，算上去可能到他仓库的价格是19.5美元。

那这样的情况下，这个差价很小很小，他就有可能选择在当地采购。

2、本土采购会面临供应链问题

但是客户在本土采购他会面临很多问题的，比如说供应链的问题，产能的问题。

那大部分的海外，包括西方国家，包括东南亚和南亚的一些国家，他们都没有办法做到我们中国的全产业链，也就说他们的规模是受到限制的。

就好比最近印度疫情出现问题，大家会发现，他们需要氧气，那这个时候他们的选择是什么？是问新加坡问沙特去采购。

那这完全就是一个政治因素的导向，因为新加坡那么小的一个城市国家，沙特是中东国家，但它的产能供应链非常有限，制造业，工业能力都不足，它怎么有能力去供应给印度呢？

也就是说他们的产量，有，但是非常非常非常小，所以这个时候我们稳定的交货，我们的大产业链，才是我们的优势所在。

所以我们不需要跟客户当地的便宜供应商去PK。

我再举一个例子吧，我以前做过一个项目，当时我们做的是玻璃花瓶，我原先一直以为我们中国的价格是非常有优势的，我们把玻璃花瓶放在河北和山西做，然后供应给德国的客户。

但是德国客户的反馈是什么呢？抱歉，我在东欧拿到的价格比你的价格还低。

我当时都傻了，我觉得我的价格那么好，都找了山西的工厂，那么便宜，但是他从捷克拿到的价格真的比我还低。

那问题就是什么呢？

就是东欧这边玻璃产品是他的传统产业，所以说它的成本控制得非常好，再加上捷克本身就是欧洲国家，他的货运到德国太简单了，就在隔壁，这个运输物流成本也很低。

我们中国这边FOB虽然比它便宜，但是我们运到德国多少时间，然后这个海运费要多少，再加上清关关税，这一系列东西，我们怎么跟欧盟国家去竞争呢？

所以最终的情况就是我们到客户这边的到岸价，居然比捷克送到德国到岸价还要高。

3、强调深度加工的优势

那我们就换一种打法，我要跟客户强调什么？

就是你在捷克只能做一些常规款式，你可能偶尔能下个单，然后呢，他们的交货期也没有我们中国那么稳定，他们的产能也是有限的。

但是一些相对复杂的款式，他那边缺乏熟练工人，缺乏设备，但是我们中国这边有非常复杂的产业链条，我们能够帮你打样，帮你开发，然后当大订单他们没有办法承载的时候，我们可以做。

这一系列的东西，才是我们要跟客户去探讨去沟通的。