普遍存在这种情况，一说起谈单，大家都把目光聚焦在价格，产品，质量，付款方式身上，而忽略了一个极其重要的问题，那就是人，跟你谈单的这个人！

例如客户来看厂，要准备什么呢？很多人说了，产品资料啊，参数啊，样品啊，自己工厂的优势啊，做好讨价还价的准备啊，唯独忽略了一个极其重要问题，人！

道理很简单，当跟你谈判的这个人，心情舒畅的时候，很多事情都很好谈，哪怕有点小障碍，可能也就迎刃而解了；当这个人烦得要死的时候，看谁都不顺眼，明明你是为他好，他未必领情！

所以谈单的时候，无论是邮件还是面谈，把跟你谈判的这个人研究透了，会让你谈单事半功倍！

当然这个地方大家要注意，并不是搞定人就搞定了一切，注意跟人的谈判并不否定专业的重要性，只是，搞定了人，可以让你的专业性更好的进入客户的内心，在一个好的情绪下，环境里，更容易让客户接受而已。

我也做采购，也经常带着客户看厂，感受颇深，你让我高高兴兴乐乐呵呵，我宁愿多花点钱，心里痛快！如果看着这个人就不顺眼，偏巧这个人做事又不让我痛快，那不好意思，你价格再好，我也不找你买，因为我可以拿着你这个价格去压其他家的！

所以，要研究人，琢磨人，这是销售的必修课，销售高手一定也是心理战高手，一般也是看人的高手！

案例场景：

客户来看厂，我们要准备什么？除了产品，公司的相关资料之外，就是准备与人有关的东西了！

例如，酒店，例如餐饮，例如娱乐，还要看这个人的身份来决定，是否采取一些旁门左道的手段：

● 如果是老板，如果他心里犯堵，他会给你下单？

● 如果是下面人，如果接待不好，他回去汇报会给你说好话？

商人也是人，就会有喜怒哀乐，就会有喜好厌恶，就会有七情六欲，绝对冷静客观的人几乎不存在，这就给我们提供了很多机会，或许我们的价格不是最优，付款方式不是最好，但是我们就是让客户感到舒心，恭喜你，单子一般跑不了！

实际案例：

我有一个哥们，去年来了一帮埃及人，三个人。他是贸易公司，事先找好了工厂，还派了一个业务员事先等在那，以为自己安排的很周到了。

客户到了济南，安排吃饭，安排去酒吧喝酒，跟客户斗酒，客户玩的很痛快，第二天去了工厂，结果那个业务员不知道干啥去了，他一个人实在照看不过来，就有工厂的业务员上来递名片，客户知道了他是贸易公司。

可是客户最终还是下单给了他，他总结的时候就说，我们招待的好，客户玩的好，这是最主要的！

所以，想做好业务，不能只去低着头去研究产品跟公司，要去研究这些信息所要灌输进入的对象，投其所好，见人说人话，见鬼说鬼话！

所以判断一个人和整理素材就非常的重要！