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外贸人上人:销冠是怎样炼成的

来源:  类别:营销宝典 

有的人做外贸能成为销售冠军,而有的人只能碌碌无为天天发开发信,销冠绝对不是靠运气而是靠努力奋斗得来的,但是仅仅靠努力奋斗是不行的,他们在工作中做了很多细节和基础工作,小易最近也与很多外贸大咖聊了聊,整理了一下“销冠之路”的经验,希望整天狂发开发信、抱怨没有单子的外贸朋友好好学习一下,毕竟真正的高手其实都是在做细节,练基本功!


主动开发部分


开发客户第一步也是最重要的一步就是锁定目标。找寻自己与客户间的线索。知道什么客户最需要你。这就是锁定目标客户。


那么你通过你自己的产品确定了自己的意向客户之后,就要通过各种方式来寻找客户了,而我们就要学会主动开发客户,比如去google等搜索引擎上搜索意向客户,通过领英,推特,Facebook等社交平台搜索也向客户。这些都可以,但是花费时间比较多,推荐一个平台,可以直接在平台上面搜索客户,重点是免费!搜索到就可以直接提取联系方式:易之家GID这样就可以省去你各个平台一个一个搜索的时间了,节省工作时间就是提升工作效率,这可是外贸老手都望尘莫及的技巧。


询盘及报价部分


收到客户询盘,应当在当天或第二天就给客户回复,即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,也及时回复邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他”,这个信号,往往是非常重要的。


发出去的邮件,一定要有完整的签名,包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式。因为很多时候,客户有紧急事情要联系你,但是邮件你没回,他翻了最近跟你往来的邮件,都没有找到电话,这样你就会失去一个非常好的机会。


回复客户的邮件,要做到回复该回复的人,抄送该抄送的人,密送该密送的人,写的每封邮件,都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体,以及标点。


给客户写开发信,或者展会邀请函,要能做到一对一发送,而不是抄送或者密送。


有紧急事情跟客户通电话,通话完后,要立刻跟进邮件,把电话里讨论的东西用Email复述一遍给客户确认。


给客户的邮件里,如果有图片附件,要做到给每张图片做好压缩处理,控制文件大小,并重命名,比如以相机自动生成的名字作为文件名是绝对不可以出现的,这对于客户根本没有任何意义,以后看到这封邮件,都需要点开附件,才知道图片是什么,会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时,集装箱拖柜的箱封号,那就可以重命名成“loading supervision-seal number”,就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中,也不需要浪费时间重命名了。


给客户的报价单,文件名要包含充分的信息,便于客户存档。假设给客户报一款太阳能灯KJ235的价格,自己的公司名是ABCTrading,那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotationsheet for solarlight(KJ235)- ABCTrading.xls”,这和上一条同理。


寄送样品部分


给客户寄样品,首先把报价单打印好,随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的Email里去翻。


给客户的样品,上面要有sticker或者hangtag,标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格,因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡,标注产品信息和联系方式。结果客户可能时间一长忘了,把你的样品当成你同行寄的,结果订单给别人了。


如果样品用纸箱装,在箱子的上下层,各垫上一块纸板,以免客户用刀划开箱子的时候,不小心划伤里面的样品。


给新客户寄样品,记得在快递袋或者箱子里,放上自己的名片。而且至少放两张。因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳,多一张名片没什么,但是少一张名片,也许就失去一个宝贵的机会。


给客户寄文件发票等纸张类东西,用塑料袋包好,再装进信封或快递袋,以免客户一撕开,就不小心撕破了。另外,塑料袋打孔,以免胀气。


样品被取走后,及时给咱们的客户提供单号,并扫描底单作为附件一并发送。


寄出的样品,随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,只要不是客户本人签收,把网页链接和截图发邮件给客户,跟进快件进展。因为很多大公司,都有前台或者助理专门收各类包裹,若自己不跟进,也许一两个月后,那包裹就不知道扔到哪个角落了,客户哪天想起来写邮件问你,我的样品呢?就真的欲哭无泪了。


最后一个小细节


节假日给客户发祝福或者电子贺卡前,确认客户的背景、国籍、宗教之类信息,确信不会马屁拍在马腿上,起反效果。比如说,英国人是过圣诞节的,但是你的某个潜在英国客户可能是犹太移民,他恰好是不过圣诞的,如果你给他电子贺卡,跟他说Merry Christmas,要是客户本身脾气不好,说不定就直接不跟你合作了。


这么到位的细节,你全部都做到了吗?







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