做业务，要懂得取舍和放手。

其实不仅客户在选择我们，我们也要选择客户。

之前也和大家聊过，不要跟垃圾客户去较劲，更用心地去服务优质客户。

选择那些适合你的、你目前能搞定的客户，让这些客户群体帮助你在这一阶段快速发展。

那今天想和大家分享的是：

如果我们的产品不能满足客户的需求，总是要不停地返工不停地道歉。那么这样的客户，我也建议大家暂时放手，即使他是个大客户。

我们来看案例。

Q：

我们是做手机壳的。

之前有个客户在展会成交了，展会结束后尝试了几个订单，但是都是因为质量问题几个订单都返工了。

而且后面每次都是签了"如果客户的客户有任何赔偿问题，我们都负责"的协议下，才把货出给客户。

第二次展会的时候我又邀请客户过来我们展厅，客户发邮件说你们的问题是质量问题，但最后还是来我们展厅看了，不过看的时间很短。

质量问题简单来说，就是一些要求达不到客户的要求，需要返工客户才能勉强接受。

有两三次是返工后，客户的 QC 还是不接受，我考虑到返工的复杂性，直接打电话给他们的中国话事人。

表明不能再次返工的原因，以及出问题我们负全责（这个在我们行业比较普遍）。

我们是外贸公司，现在我们的措施是：

1. 自己采购二次检查

2. 质量不稳定的产品不推给这个客户

现在的情况是，客户的采购办还是正常接受我们新的样板，但就是没有订单下。

我问过采购办，是因为现在市场是淡季，所以没有订单。

我想问的是，后续我要怎样跟进这个客户？因为这个客户很重要，所以麻烦料大支招，十分感激。

A：

如果作为商业关系存在的根本——产品本身不能满足买卖需求，那么这个客人我建议你先放开，如果能找到好的工厂再去联系。

中间正常跟进，保持联系就好。

与其花费大量的时间，不停地去返工去给客人道歉做后续保障，祈求他接受你的订单。

不仅仅你做这个业务太累，客户对你的印象也不好。

不如将这些时间，放在开发能够接受你们产品大货质量的客户。

并且记得，以后给客人寄样品，千万别寄你做不到的质量样品，而是选择和你大货平均质量相当的给客户。

Q：

我一直都在考虑先放放这个客户，但是这个客户是市场上标杆性的客户，所以放不下。

如果料大也这么觉得，我就放心了，非常感谢！

但应该如何保持联系好？之前我一直都是直接邮件跟他们老总沟通的，现在发邮件给他没什么回应了。

咨询他们中国的采购老总得到的回答是，老板对于前期的产品准备不会过分关注，建议直接联系负责产品开发和采购的同事。

我现在就一直跟这个同事沟通。但是之前跟他们老总沟通，很快就可以确认产品并且下单，现在这样子跟进感觉没什么戏。

因为这行都是需要不断寄新的样品的，寄了两个月，还没什么反应，我都不好意思了现在。

料大，你觉得我要如何保持跟进，而又不用浪费太多时间在这个客户上？

A：

你找老板，然后跟你下单的是谁？

如果还是老板那就继续跟老板保持联系，如果是采购，那跟采购联系。

定期更新产品报告，但是不寄样，同时追加你们产品质量的质控改进状况。

比如你找了新工厂，这些新工厂的质控要好很多，就把这种进步作为你们自己的改进状况做报告出来给客户。

如果他们有兴趣重新找你要样品，那么再寄。

Q：

谢谢！

因为这个行业几乎每天都有新产品，而且不止一款新产品，我又不敢一次性发太多新品的图片给采购，害怕她会不看。

只能自己挑着发，但是总觉得这样不够全面。

料大，对于需要每天都要推广几种新产品给客户的情况，你有办法可以使得推广时，不令客户枯燥，而又可以让客户了解到所有信息吗？

A：

定期，不用每天推，一周或者半个月这样，你们一般出货的周期是多长时间。尽量将推新和出品周期挂钩。

接了订单，货还没出就被淘汰了岂不是很坑？

即便是潮流的东西，也是有一定潮流趋势的。

将一段时间的某个同类元素的新品放在一起推，挑最具有优势和特点的，别都放了。

每次推的时候做个电子海报什么的，图片和介绍文字精排，附上些简洁的目录。

如果是同类材质只是款式不同，附上款式图就好。