做好销售要解决三个问题：

● 什么人会买

● 为什么会买

● 为什么一定会找你买

在网络宣传不是很发达的以前，所有的外贸人员都非常有这个意识，尤其是前两者。因为那个时候大家需要主动出击找客户，必须知道自己的市场在哪，哪些人会买，而且是天天都在研究，时时刻刻都在惦记。

后来，网络发达了，交个钱做个宣传就开始有询盘，于是大部分外贸人开始等，等询盘！

这种变化所带来的业务模式变化是显而易见的：

原来的业务模式是盯客户，找到客户信息，客户当下可能并没有立即的需求，但是为了可以跟客户说上话，引起他们的注意，还是要分析客户是什么身份，什么角色，才能见人说人话，见鬼说鬼话；要分析客户为什么会买，才能真正的抓住客户的需求；

现在的业务模式是盯询盘，大部分的外贸业务员把精力放在了询盘本身，但是询盘本身提供的信息并不足够我们抓住客户的兴趣点和眼球，所以才会出现了那么多的流失；

我一直在提倡询盘回复前的背景调查，实际上就是解决销售里面三个基本问题的前两个：什么人在买？为什么买？

（背景调查历史推送点击查看：JAC外贸实战：收到询盘之后要如何分析客户？）

我还在提倡同行思维，具体是指：这件事我要怎么做，同行会不会也这样做，那么我能不能做的跟他不一样呢？

这个思维是解决第三个问题，客户为什么一定找我们买！

要知道，现在是供应商过剩的买方市场时代，客户面临的选择和诱惑太多了，如果我们没有一点点与众不同，可能客户都懒得搭理我们，更不用说深入沟通和订单了。

但是很多人并没有这个思维：

A

我觉得不需要展会上拉客户，客户是有目的的逛展会的，如果他需要，会找我们的，不需要拉了也没有用！

B

我认为不需要跟踪客户，客户是有供应商的，如果他需要，会找我们的；

C

我认为不需要拜访客户，客户是有合作伙伴的，如果他需要，会联系我们的；

我一直以为这种言论是少数人持有，结果前几天突然发现，原来很多人都是这个想法！

我就问一句，在展会上，不主动去聊，去拉客户，你怎么知道对方是否有需求呢？就算是对方有需求，有那么多供应商展位在，他一定会找你吗？

无非是为自己的不作为找理由罢了！

所以，外贸做的好的人，往往是在「为什么一定要买我们的产品」这个问题上花费了很大心思的人。

这真的是很高级的技巧吗？不是，这是销售的天职，也就是每一个合格的销售必须解决的问题。

很多人会说，我的产品没优势，没亮点，我怎么解决这个问题呢？

如果有优势，有亮点才能卖得掉，可能绝大部分的中小企业都倒闭了吧。始终在说一句话，产品不会说话，销售才是产品的嘴巴。就算是在同一个公司里面，面对着同样的产品，同样的条件，业绩还会有很大的差距，这又是为什么呢？